TEMA- PLAN ESTRATEGICO.

PROBLEMA NO. 1

PLAN ESTRATEGICO

Presentación:

1.- Todo negocio, como sabemos, está siempre expuesto a ciertos riesgos. Hay cambios imprevistos en el mercado, aumento en las tasas de interés, baja en la demanda, se instala un competidor cercano, aparece un substituto del producto, etc. Todos estos riesgos pueden ocasionar la quiebra o el cierre de la empresa.

Como toda empresa, P&G necesita reducir la vulnerabilidad de la empresa para poder hacer frente a los imprevistos cuando estos se presenten. No se  piensa en la planificación como un proceso rígido, que se hace de una vez y para siempre, este es flexible para que se pueda adaptar a los cambios que ocurran dentro del medio, y a factores incontrolables para la empresa.

El objetivo más importante del plan táctico de marketing es conocer y entender tan bien al cliente, que el producto o servicio pueda ser desarrollado y ajustado a sus necesidades de manera tal que se venda solo. Para ellos las acciones tienen que ver con decisiones sobre la distribución, el precio, la venta y la comunicación, cuya finalidad es hacer conocer y valorizar las cualidades que distinguen a los productos, dirigiéndose al público objetivo elegido. El horizonte de acción será en el corto y mediano plazo.

        Si bien la fijación de precios es un asunto estratégico para P&G la mayoría de las estrategias de fijación de precios utilizadas por los gerentes son ineficaces.  Ya que con frecuencia muchos gerentes suponen que están sujetos a las fuerzas de la oferta y la demanda del mercado estar apegada a un segmento de mercados, y adoptar estrategias tradicionales de margen, donde se utilizan los costos al costo como base y se aplica un porcentaje al costo para determinar los márgenes esperados por los miembros del canal.  A esto le llamamos fijación de precios.

        Por lo que recomendamos al gerente de P&G que pueden seleccionar los mercados en los que competirán y elegir, en esencia es decir que segmentos de consumo y que competidores tendrán los pañales desechables que produce.

        Dentro de la Mercadotecnia algunos segmentos valoraran el producto o servicio ofrecido más que otros, serán menos sensibles a los precios y estarán dispuestos a pagar precios más altos.

        Podemos también decirle a la empresa P&G que si esta ofreciendo productos de alta calidad, y alto desempeño tendrá que tener un sobreprecio, para que tenga buen posicionamiento dentro del mercado.

Objetivos:

1. Mantener la producción de Pañales desechables de calidad y buen precio en el mercado.

1. Supervisar de manera sistemática las diferentes etapas del proceso de venta, con el propósito de alcanzar los niveles de ventas establecidos

1. Capacitar e incentivar a la fuerza de ventas con el fin de aumentar la cartera de clientes.

1. Establecer controles de minimización de costos con el fin de mantener los mejores precios ante los competidores.

1. Practicar acciones promocionales con nuestros distribuidores.

1. Expandir el número de puntos de distribución por medio de la fuerza de ventas

1. Mantener una comunicación  con nuestros distribuidores mediante el proceso de venta y posventa.

1. Obtener y mantener información sobre los cambios y las exigencias del mercado.

ESTRATEGIAS DE MARKETING

Mercado meta. Distribución de Pañales desechables dentro del mercado Americano.

Posicionamiento: Por medio de la calidad y precio de nuestro producto, haremos que los consumidores e intermediarios opten por comprar los Pañales desechables que ofrece la empresa P&G.

Precio: precios accesibles, ligeramente inferior a los de la competencia.

Distribución: Se usaran agentes intermediarios, quienes captaran a los mayoristas, quienes a su vez venderán a las tiendas pequeñas.

Fuerza de ventas: Se aumentara siguiendo las exigencias de la demanda a manera de introducir un sistema nacional de ventas.

Servicio: Se tendrá producto disponible para el cliente así lo desee.

Publicidad: Se realizara una campaña publicitaria de introducción, que apoye la estrategia de posicionamiento, incrementando un porcentaje anual el presupuesto respectivo; de la misma forma se auxiliaran de anuncios en medios escritos, de radio, y  televisión

Promociones de venta: Manejar  prioritariamente las promociones, con el fin de mejorar la participación de nuestro producto en el mercado.

Investigación y desarrollo: Mantener un conocimiento constante de las alternativas en el mejoramiento  del diseño del proceso de producción, y para evaluar el nivel de aceptación y satisfacción de los clientes.

Investigación de marketing: Mantener un presupuesto específico para realizar constantemente investigaciones que rebelen los cambios y exigencias del mercado, desde el consumidor final hasta los movimientos de la competencia.

2.- ¿Que factores impulsaron a P&G  cambiar su estrategia para precios por otra diferente?  ¿Cuales son las Ventajas y Desventajas de esa estrategia?

Como lo mencionamos anteriormente si la empresa P&G cumple con todos los objetivos y estrategias, tendrá mejores resultados que puedan ayudarla a tener ventaja dentro de poder introducir su producto de calidad dentro del mercado y tener buena convicción ante la competencia, e incrementara sus ventas anuales, y para poder vender el producto que se tenia en producción al ser introducida en Peoría, introducirla en el estado de Sacramento california al mismo precio de venta para poder tener en cuenta la aceptación del cliente y así mas adelante poder tener una sobreposición de precio cuando el cliente se dé cuenta que los pañales desechables son de mejor calidad.

        Una de las desventajas que puede tener la empresa P&G es que todo lo que ha invertido en maquinaria y capital puede ser recuperable a largo plazo, ya que al llevar a cabo el posicionamiento de su Productos a otros mercados puedan tener buena aceptación.

3.- ¿Como puede P&G Modificar su nueva Estrategia con Tácticas para Precios?

Al fijar Sobreprecios justificando que sus productos y servicios son de mayor calidad.

Precios de Paridad ya que el consumidor tomara decisiones de los consumidores y permitirles evaluar otros aspectos del producto ofrecido por la empresa P&G tal como la calidad o los servicios que lo acompañan, por lo que el producto de pañales desechables de P&G tiene atributos que diferencian el producto y que se percibe que ofrecen mayor valor para el cliente o menores costos.

Precios de Penetración:

Ya que la empresa P&G entra al mercado con precios mas bajos y aumenta esos precios con el tiempo, con el fin de desestimular a la competencia de entrar al mercado y para motivar a los canales de distribución brindándoles la oportunidad de obtener mayores márgenes.

Competencia en precios y guerras de Precios.

Es en el que la empresa P&G no puede competir en términos de brindar un valor mas alto mediante productos de mayor calidad.

PROBLEMA NO. 2

FARMER COMPANY

Dan Smith Presidente de la compañía Farmer Company.

Empresa:

Mayorista de Equipo y suministros para plomería e instalaciones sanitarias.

Maneja todos los equipos y accesorios para Plomería

Equipo de calefacción y aire acondicionado.

Y Calentadores de Agua.

Ventas:

$ 21 Millones el año Pasado

Fue el Mayorista Mas Grande del País.

• Servicio era su principal objetivo primario de la compañía. Y por eso había crecido.
• Servicio no prestaban atención al costo y al crecimiento.

Cambios Que observo el Presidente.

Cuando el presidente de la compañía tenia relaciones sutiles entre fabricante-Mayorista

• Los fabricantes empezaron a vender directamente a los contratistas grandes de Plomería
• No fue Problema porque el mercado estaba dominado por un gran número de contratistas más o menos pequeño.
• Aumentos súbitos y considerables en los precios.
• Muchos contratistas trabajaban sobre la base de cotizaciones para lograr nuevos trabajos.
• Las cotizaciones estaban basadas en los niveles de precios existentes.
• Cuando ocurren aumentos de precios grandes e inesperados, pueden hacer que los trabajos en proceso y los que acaba de obtener representen perdidas para el contratista.
• Crea mala voluntad entre el mayorista y el contratista
• Otro segundo problema:
• Cambios repentinos sin previo aviso de los modelos.
• Con frecuencia los fabricantes descontinúan modelos sin avisarlo y con ello crean mala voluntad.
• Dado que los plomeros hacen trabajos de acuerdo a las especificaciones.
• Los cambios de modelos pueden hacer difícil la obtención de determinados accesorios o muebles.

• También crea problema en los inventarios.
• Porque media vez sale el nuevo modelo los contratistas ya no quieren instalar el modelo antiguo.
• Esto significa también tener que conservar repuestos adicionales para los artículos descontinuados.
• Tercer Problema:
• Es la mercancía defectuosa o dañada recibida de los fabricantes
• 15% de los muebles de porcelana y esmaltados por Farmer tienen daños.
• A menudo se requieren meses para lograr rebajas y ajustes de precios del fabricante.
• Sin embargo los productos que se venden a los contratistas al poco tiempo con un precio rebajado, ha creado problemas de flujo de efectivo para farmer
• Cuarto Problema:
• Diseminación de información y material para adiestramiento sobre los nuevos productos entre el contratista de plomería.
• Muchos plomeros evitan los artículos nuevos porque no conocen las técnicas de instalación de las ventajas de los nuevos productos en relación con los existentes.

1.- Tal Parece Que el mayorista esta entre la espada y la pared, ¿Cree Usted que sea una situación típica? ¿Qué se puede hacer para Resolver este dilema?

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