UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

PREGUNTAS DE NEGOCIACION

5/14 GESTION EMPRESARIAL

GRUPO 1 – NEGOCIACION

1.- ¿Que es la negociación?

Es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea

2.- Completar

-La negociación efectiva es el uso del conocimiento de uno mismo y de los demás, combinado con el análisis de la información y el tiempo, para así decidir actuar por medio del poder de la influencia personal y afectar el comportamiento de otro.

3.- ¿Dónde está el conflicto?

Existe donde y cuando sea que haya una incompatibilidad de cogniciones o emociones en lo individuos o entre grupos de los individuos.

4.- La causa del conflicto

Es la percepción o creencia de que existen necesidades, deseos, ideas, intereses y objetivos opuestos; surge a partir de muchas fuentes.

5.- Nombre a las escuelas sociológicas del pensamiento acerca del conflicto

1. Escuela del punto de vista tradicional
2. Escuela del pensamiento de las relaciones humanas
3. Escuela del punto de vista de la interacción

6.- Pasos para evaluar o diagnosticar un conflicto

1. Identificar las reglas sistemáticas que aumentan o perseveran el conflicto
2. Utilizar la perspectiva de un conflicto
3. Comience de atrás para adelante
4. La cooperación no es necesaria
5. La cooperación es necesaria para preservar el conflicto
6. Encontrar acciones, reacciones e interacciones

7.-Mencione los términos claves de un sociograma

• Red social
• Segmento
• S. prescrito
• S. emergentes
• Aislado
• Puente
• Enlace
• Estrella
• Mafia
• Coalición

8.-  ¿Cuándo un conflicto es  positivo o negativo?

El conflicto puede ser positivo o negativo según el enfoque que se le dé, si se lo dirige con una mentalidad evasiva y competitiva este va ser negativo, pero si lo enfocamos a mejorar la producción, a incrementar la moral, a disminuir el ausentismo y la deserción estamos enfocando los conflictos de forma positiva.

9.- Cuales son las estrategias para tratar conflictos que se generan en una negociación y hable de c/u de ellos.

• Gestión: Utilizar el conflicto con fines constructivos de forma que se enfoque por medio de un estilo comprometido o colaborativo.
• Resolución: Es el mejor curso de acción cuando las conductas son destructivas o el conflicto es destructivo.
• Evasión: Es la estrategia más efectiva, cuando el conflicto es constructivo y no hay consecuencias destructivas que emanen de él.

10.- Mencione los tres objetivos potenciales para poder resolver un conflicto.

1. Tratar de cambiar a la persona
2. Intentar cambiar la situación
3. Tratar de cambiar usted mismo

GRUPO 2 – CONDICIONES Y TIPOS DE NEGOCIACION

1.- Que es Negociación?

Es el proceso de resolución de un conflicto de intereses, ninguna de las partes busca tener mayor poder, sino un balance.

2.- Cuáles son las condiciones favorables que debe tener una  buena negociación?

• Reunir la Información Necesaria
• Preparación
• Establecer Estrategias
• Ser Observador
• Realizar Preguntas
• Revisar tus Negociaciones
• Poner Atención Y Mostrarnos Accesibles
• Tener Bien Definido Los Límites

3.- Cuáles son los tipos de negociación?

1. Negociación Inmediata
2. Negociación  Progresiva

4.- Es lo mismo Vender y Negociar?  Porque o Porque no?

NO, porque VENDER es persuadir, convencer a nuestros clientes que somos los mejores para satisfacer sus necesidades y NEGOCIAR es llegar a un acuerdo entre las partes.

5.-Que es negociación  progresiva?

 Busca en cambio una aproximación gradual, los negociadores  progresivos se  valoran  también muy especialmente las condiciones subjetivas.

6.- Cuáles son los tipos de corrientes americanas?

Negociación americana:

Negociación competitiva:

Negociaciones internacionales:

Negociación Colectiva:

Negociación Integrativa:

7.- Que es una negociación americana?

Se caracteriza por ser individualista  e independiente, se debe a que ellos quieren llevarse la responsabilidad, son competitivos, persistentes, por lo cual se definen como negociaciones agresivas, que los pueden hacer ganar o perder.

8.- Que es negociación inmediata?

Busca llegar con rapidez a un acuerdo. Los negociadores suelen basar una decisión en datos objetivos, plazo de entrega máximo de 1 a 7 días.

9.- Que es Negociación competitiva:

Débil cooperación  ente sí, en este tipo de negociación una parte debe ganar y la otra perder, guardar silencio, en este tipo de negociaciones para que sea  competitiva debe comportarse de la siguiente manera:

• Guardar silencio
• Mientras más sepa su oponente de usted es mejor
• No confiar en suposiciones y evite la fuga de información

10.-Que es Negociación Colectiva?

Es el proceso de investigación de un sindicato con un patrón. Donde se habla de salario, y horas extras  es un situación de uno a uno, el sindicato exige que el empleado tenga las mismas facilidades o igualdades que el empleador.

GRUPO 3 – LA COMUNICACIÓN

1.- ¿Cuáles son los principios de la comunicación efectiva?

Escuchar, hablar, filtrar, observar

2. - ¿Cuáles son los pasos para realizar un proceso de comunicación?

Fuente, codificación, canal, decodificación, receptor y retroalimentación.

3.- ¿En qué consiste la retroalimentación?

El receptor reenvía el mensaje confirmando lo que entendió y la retroalimentación coincide con lo que se había previsto, podemos estar seguros de que se cumplió el proceso de comunicación

4 - ¿En qué se basa el principio de filtración?

El principio de filtración se basa en saber quiénes somos y qué tipo de personalidad tiene la persona con quien estamos tratando.

5.- ¿CUÁNTAS REGLAS BÁSICAS EXISTEN PARA FILTRAR?

1. Conozca sus prejuicios, sesgos y tendencias, y tómelos en cuenta.

2. Escuche y hable a los demás en su propio idioma.

6.- MENCIONE 3 ACTITUDES DE LO QUE DEBE HACER FRENTE AL CLIENTE

• Siempre muestra tus palmas abiertas
• Mira siempre a los ojos
• Adopta un aire autoritario
• Asume una actitud de ganador
• Sonríe

7.- Mencione 3 reglas básicas para Hablar efectivamente en la negociación.

• No responda una pregunta si no está preparado.
• No responda una pregunta que no ha sido formulada que no ha sido hecha, a menos que esté seguro de que ayudará al proceso de un entendimiento mutuo.
• No tema responder una pregunta con otra.
• No responda una pregunta si el momento no conviene a su estrategia, pero prometa contestarla más tarde.
• No haga una pregunta que pueda provocar una pregunta reciproca si no se siente listo o preparado para responderla.
• No tema quedarse callado.
• No tema parecer tonto.
• No diga cosas por presumir.
• No sea ofensivo o grosero.
• Hasta que no esté listo para concordar, utilice enunciados condicionales o hipotéticos.
• Ocasionalmente haga una pregunta cuya respuesta conozca para así corroborar la veracidad del otro.

8.- MENCIONE 3 ACTITUDES DE LO QUE NO DEBE HACER FRENTE AL CLIENTE

• Encoger los hombros
• Apuntar con el dedo teniendo la mano cerrada
• Levantar las cejas
• Cruzar los brazos

9.- ¿Cuáles pueden ser las causas de un conflicto?

   Las diferencias de temperamento y personalidad

10.- Mencione 3 reglas básicas para escuchar efectivamente en la negociación.

• Hable menos y escuche más.
• Busque nueva información.
• No deje de escuchar antes de que la otra persona termine de hablar, no suponga lo que va a decir.
• No deje de escuchar para recordar lo que quiere decir después.
• No asuma que sabe lo que la otra persona quiere decir.
• No interrumpa.
• Si no entiendo algo, dígalo.
• Muestre interés. Reclínese hacia delante, asienta, o sonría.

GRUPO 4 – LA PERSONALIDAD

1.- Complete

La personalidad puede describirse como el sistema dinámico en desarrollo de los atributos: emocionales, cognitivos y espirituales distintivos de un individuo.

2.- Las personas PERCEPTIVAS prefieren un entorno:

a) Flexible, espontáneo, adaptivo y receptivo.

b) Estructurado, programado, ordenado, planeado y controlado.

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