Unidad-2 Pronostico De La Demanda

2.1 características de la demanda

¿Qué es la demanda?

La demanda se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado).

Importancia del pronóstico de la demanda

El pronóstico es la base de la planeación corporativa a largo plazo. En las áreas funcionales de finanzas y contabilidad, los pronósticos proporcionan el fundamento para la planeación de presupuestos y control de costos.

El marketing depende del pronóstico de ventas para planear productos nuevos; el personal de producción y operaciones utiliza los pronósticos para tomar decisiones periódicas que comprenden la selección de procesos, la planeación de las capacidades y la distribución de las instalaciones, así como para tomar decisiones continuas cerca de la planeación de la producción, la programación y el inventario.

El pronóstico de la demanda consiste en estimar las ventas de un producto durante un determinado periodo futuro.

CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA

Satisfacer las necesidades del cliente y que el negocio o empresa prospere comercial y financieramente. El mercado está sujeto a diversos factores de diferente índole, algunos de ellos son controlables por la empresa y otros no tanto.

Este se divide en distintos factores:

1. Estacionalidad: refleja una proyección de la demanda en un periodo específico del año.

2. Tendencia: determinar y medir las tendencias del precio para asi poder establecer y manejar operaciones.

3. Variación aleatoria: altas y bajas del producto (Venta), sin que esta se pueda predecir con exactitud; lo conveniente será monitorearlo y prepararse con inventario para amortiguar el efecto de la demanda.

4. Variación cíclica: las oscilaciones de larga duración alrededor de la curva de tendencia, esto quiere decir un ascenso y descenso de una serie de tiempo en periodos mayores de 1 año.

Factores que afectan la demanda.

Factores externos. Son los factores que están fuera del alcance de la gerencia. Por Ejemplo reglamentaciones de gobierno que afectan las actividades económicas, leyes que Limiten la utilización de ciertas materias primas Indicadores tempranos, causaran especulación y aumento de precio en materias primas (Ej. Se anuncia escasez de acero y aumento en construcción)

Indicadores coincidentes. Como cifras de desempleo, etc.

Factores internos. Las decisiones internas sobre el diseño de los productos o servicios, los preciosy las promociones publicitarias, el diseño de envases, las cuotas o incentivos para el personal de ventas, etc.

2.2 Métodos cualitativos para los pronósticos.

Cuando se carece de datos históricos adecuados, como en los casos que se presenta un nuevo producto o se espera un cambio en la tecnología, las empresas confían en la experiencia y buen juicio administrativo para generar pronósticos.

Son Utilizados para el desarrollo de pronósticos de ventas. Estos modelos generalmente se basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes a la venta de productos y servicios en particular y en opiniones sobre la posibilidad relativa que otros factores causales sigan presentes en el futuro y puedan involucrar diversos niveles de complejidad, desde encuestas de opinión científicamente conducidas a estimaciones intuitivas respecto a eventos futuros.

2.3.1 Consulta a la fuerza de venta

En ocasiones la mejor información sobre la demanda futura proviene de las personas que están más cerca de los clientes. Estos pronósticos están elaborados periódicamente por miembros de la fuerza de ventas de las compañías. Este enfoque tiene varias ventajas:

• La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de saber que productos o servicios compraran los clientes en el futuro cercano, y en qué cantidades.

• Los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos o regiones. Esta información puede ser útil para propósitos de administración de inventarios, distribución y formación de fuerza de ventas.

• Los pronósticos de la fuerza de venta pueden combinarse para obtener cifras correspondientes a ventas regionales o nacionales

Desventajas:

• Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los sesgos en el pronóstico, además algunas personas son optimistas por naturaleza y otras son más cautelosas

• Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia entre lo que el cliente quiere y lo que el cliente necesita.

• Si la empresa utiliza las ventas individuales como medida del rendimiento, el personal de ventas puede subestimar sus pronósticos para su propio rendimiento o beneficio.

2.3.2 Jurado de opinión Ejecutiva.

Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de la demanda.

La opinión ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para llegar

...