DESARROLLO Y HABILIDADES DE NEGOCIACION

FICHA DE LECTURA

OLGA LUCIA GARZON REY

TITULOS: LA NEGOCIACION

SUBTITULOS:

Las opciones en la negociación,

Los criterios (legitimidad) negociación

El compromiso

DATOS BIBLIOGRAFICOS:

*Tobón.J.I, Método Harvard de Negociación Como Negociar con Inteligencia.

*Teoría y práctica de la negociación.

*Ochoa Díaz, H y Ríos Millán, A(2011). Liderazgo.

*Mirna Velásquez, Noticia del periódico: La Prensa 19/09/03 Nicaragua

PAÍS, CIUDAD Y LUGAR DE CONSULTA:

Colombia, Bibliografía Biblioteca UNAD.

Negociación: Es un proceso alternativo de resolución de conflictos, por medio del cual dos o más personas, analizan y dialogan voluntariamente sobre sus diferencias e intentan lograr un acuerdo conjunto, sobre lo que les afecta a ambos.

Los conflictos pueden surgir en la vida del ser humano en cualquier momento y por cualquier razón: en las relaciones interpersonales se observan conflictos entre parejas, amigos, compañeros de trabajo, hermanos, padres e hijos, vecinos etc.

A nivel intergrupal, también se producen con frecuencia altercados cargados de mociones y que muchas veces degeneran en violencia. 1INSTITUTO COOPERATIVO INTERAMERICANO - ICI

Opciones: Después de conocer y entender los reales intereses de los negociadores, ya se puede pasar a la siguiente fase, en la cual se generan opciones de acuerdo en las cuales se encuentre un beneficio mutuo para las partes. En esta fase se requiere de un esfuerzo creativo para descomponer la negociación en sus componentes mínimos y luego recomponerlos para poder generar una solución buena para todos No se habla de un objetivo concreto, se habla de una gama de opciones, cada una con sus objetivos: el mínimo aceptable, el real que se quiere lograr y el máximo que se piensa que se puede lograr, cuanto más opciones o criterios tengamos más oportunidades tenemos para generar el gana/gana, mientras más concretos sean nuestros objetivo, mas oportunidad habrá de lograrlos. Ochoa Díaz, H y Ríos Millán, A(2011). Liderazgo.

Criterios (legitimidad): Las soluciones que se plantean, así como los procedimientos utilizados en la negociación deben pasar por un análisis que determine si son legítimas

o no. Para esto se utilizan criterios externos u objetivos, los cuales son desarrollados por personas o entidades externas a los negociadores.

Criterios/Legitimidad: Al negociar posiciones, los negociadores crea n una situación en la que un lado debe conceder su demanda original para que las negociaciones tengan éxito. La negociación de posiciones es la negociación en la que los dos lados quedan atrapados en posiciones Incompatibles. De acuerdo con Fisher y Ury, esto puede llevar a un conflicto de voluntades, amargura y puntos muertos. Sostienen que cuando las negociaciones se enfocan de esta manera, incluso cuando se logra llegar a un acuerdo, éste puede tener un costo alto. Por ejemplo, los negociadores de posiciones pueden llegar a una solución finalmente que parezca que “divide la diferencia” entre las dos posiciones, aunque una solución compuesta en forma más racional hubiera sido mejor para

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