Dirección Comercial ¿Qué participantes en el proceso de compra organizacional identifica en “Rising Action”?

DIRECCIÓN COMERCIAL II

1- ¿Qué participantes en el proceso de compra organizacional identifica en “Rising Action”?

Nos menciona todo el personal de la empresa, desde su directora general (Ana Paula Gutiérrez), hasta el personal de sus tiendas. Dado que quien toma la decisión final es Ana, aconsejada por su equipo de administración, identificamos en el proceso de compra organizacional las seis personas siguientes:

• Directora general:                 Ana Paula Gutiérrez   (persona que decide)
• Gerente de Producción:        Dawn Chiles                    (usuario)
• Ventas y marketing:         Nimesh Patel             (Influyente)
• Adquisiciones:                 Joan Wells                            (Portero)
• Finanzas y contabilidad:        Matt Simon                       (persona que controla)
• Coordinación Tiendas:      Dan Levy                     (iniciador)

¿Por qué estos seis? Es verdad que Ana toma las decisiones, pero hay que convencer a su círculo de confianza, dado que la decisión de Ana viene condicionada por su equipo. Gerentes de tienda y personal no entran dentro del proceso de compra, se les comunicará si hay cambio o no, pero no están sobre la mesa de decisiones.

2- ¿A quién debe contactar y conocer Joe en Rising Action Bakery para desarrollar la relación con la empresa y conseguir la venta, y por qué? ¿Qué clase de información le atraería a cada participante del proceso de compra?

 Joe Reeka debe ser práctico, lo ideal sería contactar a todos pero es muy difícil. Con lo cual en mi opinión, debería contactar tres personas imprescindibles. En primera instancia, debe contactar a la asistente de Dawn Chiles, contactar con su asistente será más fácil que contactar con él, ella se encarga de pedidos, desarrollo del producto, tipo de harina… con lo cual llegando y convenciendo a ella, convenceremos a Dawn.

Por otro lado seguir potenciando el sentimiento de emoción de Dan Levy, ya que él está ansioso por este nuevo proyecto. Conocerle, trabajar con él, transmitir que tú tienes el mismo sentimiento de ilusión con este proyecto, establecerá un fuerte vínculo o una fuerte relación.

Dado que Joan Wells (adquisiciones) viene marcado por las “reglas” que le mandan desde Finanzas, sería buena opción contactar y agradar a su director de finanzas (Matt Simon). Creo que si la opinión de Joan está condicionada por los presupuestos que  Matt decida, contactar e interactuar con él puede darnos dos Síes no solo el de Matt.

Una vez contactados estos tres, si se presenta la oportunidad, sería ideal contactar directamente a Ana Paula Gutiérrez, directora general. Creo que si ella es la que finalmente toma la decisión (aunque condicionada por la opinión de su equipo), es importante que nos conozca, que no diga Si porque su equipo así lo decide, sino que ella misma tenga esta idea en la cabeza y su equipo se la reconforte.

En relación a la segunda pregunta, Nimesh como jefa de del departamento de Ventas y Marketing, querrá información relacionada con cifras de ventas, información del mercado, entre otros.  Este hecho, corresponde a la etapa 1 (anticipación o reconocimiento de un problema o necesidad).

Por lo que a Dawn respecta, como gerente de producción, buscará o apreciará información sobre producción, materiales, junto a su asistente que le será útil recibir información de cantidades, información del producto para futuro desarrollo. Para mí concuerda con la segunda etapa (determinación y descripción de las características y calidad de los artículos necesarios).

Siguiendo con Dan, como jefe del departamento de Coordinación de tiendas, apreciará que facilitemos información sobre aspectos positivos del producto dado que está muy entusiasmado, e informes relacionados con las características del producto, para que pueda transmitir de primera mano a los gerentes que va a cambiar y que vamos a vender. Dan debe encargarse de saber que productos se destinan a cada tienda. Corresponde al sexto paso (seleccionar una rutina de pedidos).

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