Analisis critito REPLACE THE DISCOUNTING HABIT WITH A LITTLE ARROGANCE

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Universidad San Ignacio De Loyola

Facultad De Ciencias Empresariales

ANÁLISIS CRÍTICO I

Curso:         Política de Precios y Rentabilidad.

Profesor: López Vera, Carlos Alfonso.

Alumnos:

Acosta Sánchez, Fiorella Nathaly.

Ecos Risco, Paola Fiorella.

Gordillo Ocaña, Ximena Mariella.

Lozano Lopez, Frank.

Reta Bravo Mejía, Jonathan Diego.

Villamar La Torre, Carlo Javier.

2016-1

REGLA NUMERO 1

REPLACE THE DISCOUNTING HABIT WITH A LITTLE ARROGANCE

La regla número uno sobre cómo evitar dejar el dinero sobre la mesa  nos da  a entender que este proceso es muy común en las organizaciones, por tal motivo un complejo análisis nos podrá ayudar a identificar donde se usa el mal descuento, debido a que este mal hábito es muy difícil, para esto necesitamos un poco de arrogancia la cual podrá brindarnos un poco de confianza necesaria para dejar de lado este mal hábito.

En la introducción nos cuenta como la empresa ha ido creciendo los últimos 15 años, y nos cuentan como un día recibieron una llamada sobre un propuesta de trabajo de una empresa que mostraba interés por los servicios que brindaban, por tal motivo la empresa no dudo y se contactaron  para no perder la oportunidad y mostrar una buena propuesta con un precio se podría decir justo, pero el cliente potencial que había contactado a la empresa pidió precios más bajo, el error de la empresa fue de bajar los precios, una vez hecho este el cliente quería precios más bajos. Un gran error que cometió la empresa la cual llevo a analizar la regla número uno, gracias a esto decidió dar un enfoque diferente a las futuras negociaciones. Cuando recibieron propuesta de trabajo la negociación comenzaba con la siguiente pregunta: “¿Qué sabe usted acerca de nosotros y ¿cuánta confianza tiene que poder solucionar el problema de la empresa?

Gracias a esto las negociaciones tomaron un perspectiva  diferente de cómo se va a solucionar el problema, que beneficio puede conseguir la empresa y finalmente el valor que se puede brindar a los productos, la empresa recomienda cuando se realicen negociaciones no hablar del precio porque nunca va haber un precio justo o bajo, sino que las negociaciones con los diferentes clientes se tiene que dar un mayor enfoque a la propuesta de valor de los productos o servicios.

Otra experiencia que nos comenta la empresa en el caso fue que dé pues de un tiempo recibieron una llamada de una empresa electrónica que se encontraba interesada al igual que la anterior en sus productos y pidió una cotización la cual ascendía a 1 mil millones, esto llevo a la empresa a considerar si la empresa que los contacto contaba con dicho presupuesto, después de esto se dieron cuenta que esta empresa también quería precios por debajo de las tarifas que ofrecían, lo cual llevo que durante la negociación preguntaran a la empresa interesada si consideraban la adquisición de los productos como un gasto o un inversión. Lo que llevo la empresa darle un enfoque diferente y poder hacerle entender al cliente que considere los productos como una inversión mas no un gasto.

Como conclusión a esta introducción tenemos que los gerentes exitosos saben crear valor a los clientes, saber cómo darle un enfoque de valor a las negociaciones y no centrarlas en los precios, para esto se debe mostrar un poco de arrogancia sobre el valor que ofrece la empresa, con el fin de darles una señal a los clientes de la calidad del servicio o productos, para esto tenemos que tener conciencia del valor que ofrecemos y los precios que brindamos.

If You Don’t Think You Can Control Price Discounting, You’re Right

En esta parte la lectura nos da a entender de cuantas veces nosotros nos hemos visto con la necesidad de descontar el precio a nuestros productos para poder alcanzar objetivos, por lo cual uno como gerente tiene las responsabilidades para dirigir un negocio junto con la presión de mantener ingresos. Muchas veces las pequeñas industrias tienen problemas con descontar el precio por el simple hecho que va creciendo de manera lenta.

Hay que tener en cuenta que no hay nada de malo con el descuento del precio, mucha veces puede ser la solución correcta, lo que sí está mal y la lectura nos quiere hace comprender es el descuento del precio sin realizar un previo análisis de como este podría afectar a la empresa en un largo plazo, se tiene que tener bien claro que la dificultad con los descuentos es que es muy difícil de detener, debido a que la gente y las empresas se acostumbran a los descuentos. Por tal motivo muchas empresas tienen que saber cuándo aplicar un descuento y con qué tipo de clientes, gracias a esto  muchas compañías han implementado barreras sobre sus vendedores quienes ofrecen los descuentos, debido que para que una fuerza de ventas pueda ofrecer un descuento a los clientes debe tener la aprobación de un superior.

Muchas empresa culpan a los clientes que siempre buscan descuentos, las lectura nos muestra que no debemos culpar a los clientes sino a las empresas quienes aceptan brindar dicho descuento. Las empresas utilizan descuento para algunos productos de su cartera que normalmente son las consumidos o preferidos por los clientes, este tipo de justificación siempre va llevar a lo mismo que la empresa terminan dejando dinero sobre la mesa.

Be Willing to Fire Unprofitable Customers

Después de lo mencionado podemos darnos cuenta de la gravedad de un descuento, y tenemos que tener medidas para poder solucionar el daño, uno de los principales problemas que llevan a descuento es que los vendedores y gerentes buscan todas las oportunidades para vender algo, no hay un análisis que cliente es bueno o malo para la empresa, como se mencionó esta es una de las principales causas de llevar un descuento excesivo, mucha empresas siguen ofreciendo descuentos a clientes que cambian constantemente de proveedores, se quejan de todo, siempre quiere un servicio adicional, dicho esto porque seguir nosotros como empresa manteniendo este tipo de clientes.

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