Analisis critito REPLACE THE DISCOUNTING HABIT WITH A LITTLE ARROGANCE

[pic 1]

Universidad San Ignacio De Loyola

Facultad De Ciencias Empresariales

ANÁLISIS CRÍTICO I

Curso:         Política de Precios y Rentabilidad.

Profesor: López Vera, Carlos Alfonso.

Alumnos:

Acosta Sánchez, Fiorella Nathaly.

Ecos Risco, Paola Fiorella.

Gordillo Ocaña, Ximena Mariella.

Lozano Lopez, Frank.

Reta Bravo Mejía, Jonathan Diego.

Villamar La Torre, Carlo Javier.

2016-1

REGLA NUMERO 1

REPLACE THE DISCOUNTING HABIT WITH A LITTLE ARROGANCE

La regla número uno sobre cómo evitar dejar el dinero sobre la mesa  nos da  a entender que este proceso es muy común en las organizaciones, por tal motivo un complejo análisis nos podrá ayudar a identificar donde se usa el mal descuento, debido a que este mal hábito es muy difícil, para esto necesitamos un poco de arrogancia la cual podrá brindarnos un poco de confianza necesaria para dejar de lado este mal hábito.

En la introducción nos cuenta como la empresa ha ido creciendo los últimos 15 años, y nos cuentan como un día recibieron una llamada sobre un propuesta de trabajo de una empresa que mostraba interés por los servicios que brindaban, por tal motivo la empresa no dudo y se contactaron  para no perder la oportunidad y mostrar una buena propuesta con un precio se podría decir justo, pero el cliente potencial que había contactado a la empresa pidió precios más bajo, el error de la empresa fue de bajar los precios, una vez hecho este el cliente quería precios más bajos. Un gran error que cometió la empresa la cual llevo a analizar la regla número uno, gracias a esto decidió dar un enfoque diferente a las futuras negociaciones. Cuando recibieron propuesta de trabajo la negociación comenzaba con la siguiente pregunta: “¿Qué sabe usted acerca de nosotros y ¿cuánta confianza tiene que poder solucionar el problema de la empresa?

Gracias a esto las negociaciones tomaron un perspectiva  diferente de cómo se va a solucionar el problema, que beneficio puede conseguir la empresa y finalmente el valor que se puede brindar a los productos, la empresa recomienda cuando se realicen negociaciones no hablar del precio porque nunca va haber un precio justo o bajo, sino que las negociaciones con los diferentes clientes se tiene que dar un mayor enfoque a la propuesta de valor de los productos o servicios.

Otra experiencia que nos comenta la empresa en el caso fue que dé pues de un tiempo recibieron una llamada de una empresa electrónica que se encontraba interesada al igual que la anterior en sus productos y pidió una cotización la cual ascendía a 1 mil millones, esto llevo a la empresa a considerar si la empresa que los contacto contaba con dicho presupuesto, después de esto se dieron cuenta que esta empresa también quería precios por debajo de las tarifas que ofrecían, lo cual llevo que durante la negociación preguntaran a la empresa interesada si consideraban la adquisición de los productos como un gasto o un inversión. Lo que llevo la empresa darle un enfoque diferente y poder hacerle entender al cliente que considere los productos como una inversión mas no un gasto.

Como conclusión a esta introducción tenemos que los gerentes exitosos saben crear valor a los clientes, saber cómo darle un enfoque de valor a las negociaciones y no centrarlas en los precios, para esto se debe mostrar un poco de arrogancia sobre el valor que ofrece la empresa, con el fin de darles una señal a los clientes de la calidad del servicio o productos, para esto tenemos que tener conciencia del valor que ofrecemos y los precios que brindamos.

If You Don’t Think You Can Control Price Discounting, You’re Right

En esta parte la lectura nos da a entender de cuantas veces nosotros nos hemos visto con la necesidad de descontar el precio a nuestros productos para poder alcanzar objetivos, por lo cual uno como gerente tiene las responsabilidades para dirigir un negocio junto con la presión de mantener ingresos. Muchas veces las pequeñas industrias tienen problemas con descontar el precio por el simple hecho que va creciendo de manera lenta.

Hay que tener en cuenta que no hay nada de malo con el descuento del precio, mucha veces puede ser la solución correcta, lo que sí está mal y la lectura nos quiere hace comprender es el descuento del precio sin realizar un previo análisis de como este podría afectar a la empresa en un largo plazo, se tiene que tener bien claro que la dificultad con los descuentos es que es muy difícil de detener, debido a que la gente y las empresas se acostumbran a los descuentos. Por tal motivo muchas empresas tienen que saber cuándo aplicar un descuento y con qué tipo de clientes, gracias a esto  muchas compañías han implementado barreras sobre sus vendedores quienes ofrecen los descuentos, debido que para que una fuerza de ventas pueda ofrecer un descuento a los clientes debe tener la aprobación de un superior.

Muchas empresa culpan a los clientes que siempre buscan descuentos, las lectura nos muestra que no debemos culpar a los clientes sino a las empresas quienes aceptan brindar dicho descuento. Las empresas utilizan descuento para algunos productos de su cartera que normalmente son las consumidos o preferidos por los clientes, este tipo de justificación siempre va llevar a lo mismo que la empresa terminan dejando dinero sobre la mesa.

Be Willing to Fire Unprofitable Customers

Después de lo mencionado podemos darnos cuenta de la gravedad de un descuento, y tenemos que tener medidas para poder solucionar el daño, uno de los principales problemas que llevan a descuento es que los vendedores y gerentes buscan todas las oportunidades para vender algo, no hay un análisis que cliente es bueno o malo para la empresa, como se mencionó esta es una de las principales causas de llevar un descuento excesivo, mucha empresas siguen ofreciendo descuentos a clientes que cambian constantemente de proveedores, se quejan de todo, siempre quiere un servicio adicional, dicho esto porque seguir nosotros como empresa manteniendo este tipo de clientes.

La solución ante este caso es analizar bien a los clientes que les ofrecemos nuestro productos, que tipo de ganancias nos brindaran a un largo plazo, cuales son los más rentables y con esta información poder mantener a este tipo de clientes y los no rentables que sean  atendidos por sus competidores lo cual generara menos carga para su empresa.

La lectura nos muestra un ejemplo de la regla 80/20 que dice que en promedio el 80 % de un negocio proviene del 20 % de los clientes, dicho esto y para concluir esta parte una solución que nos brinda la lectura es analizar a los clientes del 1 al 10 para así poder centrarnos en los más rentables y los que generaran más ganancias y a su vez identificar a los clientes que nos generan ganancias y poder separarlos, pero el problema que pasa con esta solución es que las empresas con tal de no perder a los clientes buscan pasarlo de ser no rentables a más rentables a largo plazo.

MAPA CONCEPTUAL

[pic 2]

ANÁLISIS CRÍTICO

En esta primera regla la lectura nos ayuda a entender cuán importante es saber aplicar un descuento a tus productos o servicios.

• A qué empresa no le ha pasado que durante una negociación el precio llega a formar parte fundamental para cerrar el trato, y muchos clientes buscan precios por debajo de las tarifas que se ofrece, en este caso se debe dar un enfoque diferente a la negociación desviar el precio y buscar otras propuestas de valor que van a generar beneficios a los clientes y que están compensen el precios establecido, como ejemplo tenemos : calidad de la marca, el prestigio que tiene en el mercado, la cartera de clientes que maneja, experiencia en el mercado, etc.

• De qué sirve saber que se tiene que dar este enfoque en las negociaciones, si los jefes ni la fuerza de ventas está preparada que suele ocurrir en muchos casos, por ejemplo la empresa brinda la propuesta de valor y el cliente realiza una contrapropuesta, y la empresa no sabe cómo lidiar con esto, por tal motivo el personal debe estar preparado y saber que productos y servicios ofrece tu empresa y así mostrar confianza y un poco de arrogancia de tus propuesta de valor

• Un caso común en las empresas actualmente es que dejan caer precios con tal de no perder clientes, por ejemplo en la revista cosas , que cuenta con precios elevados por páginas de publicación como 48,000 soles por una página de aviso, 11,000 por una página de aviso, 27,000 por una página en sociales, en este caso hay que tener en cuenta que los clientes siempre van a presionar por más nunca van dejar tener un momento de debilidad en la negociación, pero los vendedores inteligentes tienen que buscar brindarles mayor beneficios, para que tu cliente quiera publicar en la revista la fuerza de ventas debe mostrar diferentes beneficios como: prestigio de marca, años en el mercado, el alcance que puede tener la empresa, etc. Por lo cual mostrar un poco de arrogancia en las negociaciones es bueno y genera una señal de confianza de lo que se vende [pic 3]

• Hay que saber qué hacer cuando un cliente pregunta por un precio menor debido que en este momento está buscando disminuir el precio buscando un descuento, la fuerza de venta debe darle un giro como: ¿Qué sabes sobre nosotros y ¿cuánta confianza tiene que poder solucionar su empresa Los vendedores problema? Esto ayudara que el cliente se ponga a pensar y saber cómo afecta el problema al negocio, problemas financieros, publico objetivo acá se aplica la arrogancia para poder evitar el descuento que pide el clientes .

• También tenemos que analizar y comprender que el descuento no es malo, de lo contrario con una buena estrategia comercial  puede ayudar a la ventas y ser una muy buena opción que aporte a la rentabilidad , ya sean  ofertas de descuento de productos por la acumulación de puntos, o por la compra de ciertos productos llévate el segundo con descuento. pero le hecho es que si se ofrece un descuento a clientes con el siempre hecho de retenerlos  sin realizar un previo análisis es ahí el problema que puede perjudicar a la empresa, continuando con el ejemplo de la revista COSAS muchas veces hemos tenido clientes potenciales que generaran un beneficio y ganancias para la empresa, por ende en la negociación hemos tenido  que ofrecer un descuento en las publicaciones y avisos como el 30 %, pero en este caso para no tener pérdidas buscamos que la cantidad de publicaciones sea mayor a 5 o 6 avisos por edición. [pic 4]

• Un gran problema con el descuento, es que es muy difícil de detener y los clientes se acostumbran a ellos.

EJEMPLO LOCAL

Otro ejemplo que tenemos es LINDLEY esta empresa sabe cuándo y con qué cliente puede ofrecer un descuento (dependiendo el volumen de compra, tipo de tienda, rotación de personas, cantidad de ventas, competidores de productos sustitutos o complementarios), para ello realiza investigación de mercado para saber qué opina la gente de tus productos escucharlos atentamente y poder darles un enfoque diferente y un punto de partida para negociaciones futuras y utilizar la arrogancias.

...