Trade Marketing Consiste en un sistema de mejora que pueda promover y empujar las ventas por medio de la planificación

Trade Marketing

Consiste en un sistema de mejora que pueda promover y empujar las ventas por medio de la planificación y la creación de promociones, el perfeccionamiento del merchandising y originar el denominado traffic building, es decir,  lograr que el cliente potencial vaya al establecimiento físico o virtual.

Su desarrollo implica una gestión que integra: comunicación, promoción del punto de venta, merchandising, reposición y cualquier actividad competitiva que actúe sobre la decisión final de compra (alrededor del 70% de estas decisiones se toman en el punto de venta).

En la práctica, las empresas deben planificar la dimensión y desarrollo del Trade Marketing en función de sus necesidades, asignando un presupuesto para la ejecución de las tareas a su cargo y siempre en el marco del plan comercial.

En otras palabras es una forma de llegar al consumidor una vez que éste se encuentra físicamente en el lugar de compra, a través de merchandising, uso de material POP, actividades de POS, comunicación y cualquier otro medio lícito que nos permita generar el diferencial que influirá en la decisión final de compra de nuestro prospecto.

Evolución histórica

Nace en los Estados Unidos, en la década de los 90´s, como un término creado por Colgate-Palmolive, para expresar la integración de funciones de sus departamentos de ventas y mercadotecnia, para establecer una cooperación más eficaz

Colgate-Palmolive, entendió el concepto de que el productor debía ser considerado como un colaborador natural del distribuidor.

En México, el concepto se inicia en 1966 con la apertura de hipermercados: Wal-Mart, Carrefour, etc.

Durante años, existió una relación de confrontación entre el productor-proveedor y el distribuidor, independientemente de la relación de satisfacción o insatisfacción establecida por el tiempo.

En una primera época, es el productor-proveedor el que asume el papel principal. El distribuidor adopta más bien una actitud pasiva, aceptando las acciones y condiciones que el proveedor propone.

Posteriormente se va efectuando un cambio en la mentalidad de la distribución, liderado por los distribuidores “más exigentes”, que lleva a una intervención más activa, con más participación. Ya se considera, no sólo como comprador, sino como colaborador del proveedor.

Hasta la década de los 80´s se impuso claramente el factor producción-proveedor y es a partir de la iniciación de los 90´s, que se produce un cambio al incrementarse la importancia relativa del factor distribución con la aportación de los hipermercados.

Lo más importante es que el futuro inexorablemente, deberá contemplar no una alternativa en el poder de los participantes, sino una capacidad de amalgamarse, fundirse y procurar un desarrollo y evolución basados en la colaboración.

El esfuerzo tendrá que ser de las dos partes, coordinando y administrando en común, en las áreas de:

• Evitar duplicidad y redundancias logísticas.
• Acelerar la respuesta en tiempo real, de la comunicación.
• Aprovechar la cantidad de información que cada una de las partes, puede aportar.
• Establecer planes de mercadotecnia, bajo la premisa “nuestros productos en sus tiendas”.

El Trade Marketing es un tipo de publicidad que vino a ayudar a las empresas y que influye mucho en el consumidor en tomar la decisión adecuada de comprar un producto, aunque muchas veces lo compremos por gusto y no por necesidad.

El Trade Marketing Dentro De La Empresa: Funciones

Determina una estrategia y un plan promocional por canal de distribución. Esto nos presenta al consumidor como nuestro comprador, quien es distinto según el punto de venta (quiosco, SPM, estación de servicio), y donde el comportamiento del mismo cambia según el canal".

Es por eso importante las funciones que tiene Trade Marketing:

• Definir aspectos de animación del punto de venta.
• Colaborar en la gestión del espacio del establecimiento.
• Definir promociones para los clientes y distribuidores.
• Crear planes estratégicos para alcanzar los objetivos de la marca por clientes.
• Administrar presupuesto de inversiones en los canales de distribución.
• Construir la base de datos relativa a la actividad de los principales clientes, los principales competidores, las motivaciones de los consumidores.

Plan De Trade Marketing: Por Cliente Y Tecnología

Se anexa un índice, el cual indica el procedimiento para un plan de negocios.

1. PROYECTO Y OBJETIVOS.a. La Ideab. ¿Por qué?c. Los Promotores.d. Misión.e. Objetivos        | 2. PRODUCTO Y MERCADOa. Productos: Visión General.b. Puntos Fuertes y Ventajas.c. El cliente.d. Targets.e. El Mercado Potencial.f. Claves de

Futuro.        |

3. COMPETITIVIDAD.a. La Competencia.b. Principales competidores.c. Análisis comparativo.d. Competitividad: Análisis.        | 4. PLAN DE MARKETINGa. DAFOb. Política de Producto.c. Política de Servicio y Atención al cliente.d. Política de Precios.e. Política de Promociones y descuentos.f. Comunicación.g. Publicidad y Promoción.h. Plan de Acciones de Marketing.i. Estimaciones de Venta.        |

5. PLAN DE VENTAS.a. Estrategia de Ventas.b. Fuerza de Ventas.c. Condiciones de Venta.d. Canales de Distribución.e. Plan de Ventas Anual.f. Estimaciones de Venta.        | 6. RECURSOS HUMANOSa. Organización Funcional.b. Condiciones de trabajo y remunerativas.c. Plan de Recursos Humanos.d. Previsión de Recursos Humanos.        |

7. ASPECTOS LEGALES Y SOCIETARIOS.a. La sociedad.b. Licencias y derechos.c. Obligaciones Legales.d. Permisos y limitaciones.        |

8. PLANES OPERATIVOS.a. Plan de Establecimiento.b. Plan de Lanzamiento.        |

9. RESULTADOS PREVISTOS.a. Premisas Importantes.b. Indicadores.c. Resultados Primer año.i. Umbral de rentabilidad.ii. Cuenta de Explotación.iii. Cuentas de Resultados.iv. Tesorería.v. Balances previsionales.d. Resultados a 3 años.i. Resultados.ii. Balances Previsionales.iii. Tesorería.iv. Valor y Rentabilidad de la inversión.v. Principales Ratios        | 10. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIACIÓN.a. Plan de Inversiones y establecimiento.b. Necesidades Financieras.c. Plan de Financiación..        |

11. CONCLUSIONES FINALES.a. Oportunidad.b. Riesgo.c. Puntos Fuertes.d. Rentabilidad.        | ANEXOS: Presupuestos, Resumen Ejecutivo        |

Creación Del Valor En El Trade Marketing

La creación que tiene este medio de distribución o canal es obtener una disponibilidad y credibilidad del producto para la empresa.

Canal Virtual

Es el uso de medios electrónicos, para realizar la totalidad de actividades involucradas en la gestión de negocios: ofrecer y demandar productos y/o servicios, buscar socios y tecnologías, hacer las negociaciones con su contraparte, seleccionar el transporte y los seguros que más le convengan, realizar los trámites bancarios, pagar, cobrar, comunicarse con los vendedores de su empresa, recoger los pedidos; es decir todas aquellas operaciones que requiere el comercio”.

A través de Internet, implica la utilización de esta red como medio para facilitar el intercambio de bienes y servicios. La forma más avanzada es aquella en la que un cliente: visualiza, selecciona y formaliza la adquisición de productos o servicios cuya descripción está disponible en un servidor conectado a Internet.

Las empresas pueden colocar el catálogo completo de sus productos o servicios en Internet, y dar acceso abierto a sus potenciales clientes a una enorme vidriera virtual, así como también, renovar estos productos, dialogar con sus clientes y por lo tanto ajustarse a sus necesidades.

Comportamiento, Entorno Y Funciones

Comportamiento

Lo principal es que sus divisiones son basadas en la tecnología, en la nueva era digital para tener una fundamentación e identificar como se aplican las tecnologías a la empresa. También influye mucho la reacción competitiva en tiempo real ya que permite tomar decisiones en forma inmediata. La disponibilidad 7x24: 7 días por 24 horas al día esto ampliara la posibilidad de cobertura de la empresa.

La interfaz está basada en tecnología de pantalla a persona. El cliente controla la interacción ya que esto le da al cliente más poder.

Entorno

La dinámica que enfrentan los mercados y la manera misma de hacer los negocios, es un fenómeno suscitado por la tecnología que ha tomado fuerza en la segunda mitad de la década de los noventa.

El crecimiento vertiginoso del uso de Internet en el mundo en cuanto a la realización de transacciones comerciales, es una tendencia que se observará en Colombia con consecuencias para las empresas tales como: primero, cambios en el mercadeo de productos y servicios enfocados a los usuarios de Internet y, segundo, un universo de oportunidades para quienes sepan y entiendan cómo capitalizarlas a su favor. Los indicadores de utilización de Internet son prueba de las oportunidades que tienen las empresas para hacer presencia y captar la atención del gran mercado que continuamente está creciendo gracias a los alcances de la tecnología.

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