CASOS PRACTICOS DE AUDITORIA

UNIV E R S I D A D A L A S P E R U A N A S

Vicerrectorado de Investigación y Post Grado

CASO PRÁCTICO N° 1

Semana: 3

Ciclo: V

Curso: MACROECONOMIA

Docente DR. RICARDO ANDRADE CALDAS

Alumno:

Código:

Unidad Descentralizada:

CASO N° 01

LA COMISIÓN

El ingeniero Tomás Pazos trabajaba desde ha¬cía ocho meses como jefe do Ventas de la Compañía Fono Systems S. A., una empresa multinacional dedicada a la venta do equipos de te¬lefonía y telecomunicación en general. Tenía a su cargo un grupo de seis vendedores, quienes le reporta¬ban diariamente las visitas y/o ventas efectuadas du¬rante el día.

El ingeniero Pazos reportaba directamente al gerente de Ventas, ingeniero Lanfranco, y éste hacía lo propio con el gerente general, ingeniero Rodríguez.

La comisión por ventas en general, que era del 10% de la venta neta, se distribuía de la siguiente manera:

5% para el vendedor

2% para el jefe de Ventas

3% para el departamento Técnico

Cabe señalar que los sueldos, tanto de los vendedores como del jefe de Ventas, eran muy bajos y las remuneraciones dependían básicamente de las comisiones por la venia del mes Asimismo, los ingenieros y técnicos programadores de las centra¬les telefónicas recibían una comisión por cada venta. A diferencia del departamento de Ventas, ellos colocaban el monto en un fondo común y lo distribuían proporcionalmente a fin de mes.

Los precios de las centrales telefónicas normalmente fluctuaban entro 2 mil y 30 mil dólares, según la cantidad de troncales y anexos.

El departamento de Ventas recibía pedidos por teléfono y los distri¬buía equitativamente entre sus seis vendedores. Éstos, a su vez, podían conseguir sus propios clientes. Si el jefe de Ventas era quien conseguía al cliente, se podía hacer cargo personalmente de las negociaciones y. de realizarse la venta, recibía una comisión total de 7%.

En una ocasión, Segundo Zago, alto funcionario de una importante empresa del Estado y primo hermano de la esposa del ingeniero Tomás Pazos, telefoneó a este último y le comentó quo su empresa estaba interesada en interconectar todas las oficinas del país en lo referente a telefonía, co¬rreo electrónico y correo de voz.

Al día siguiente, luego de las coordinaciones del caso, se presenta¬ron en la empresa estatal los ingenieros de Fono Systems, Rodríguez, Lanfranco y Pazos, con el objetivo de conversar con Segundo Zago. Éste los dio a entender que le gustaría que las negociaciones se cerraran con Fono Systems por la cercanía y amistad que existía con Tomás, pero que lamentablemente tenía que llamar a concurso a dos o tres compañías más. La empresa contrataría a una comisión externa para que analizara las propuestas técnicas y económicas de las compañías participantes.

Luego de dos semanas de realizar los estudios pertinentes con la información proporcionada por la empresa, Fono Systems presentó una propuesta técnico-económica ascendente a 895 mil dólares, más impuestos.

Ese mismo día, a las once de la noche, el ingeniero Pazos recibió una llamada del ingeniero Mario Varea, viejo amigo suyo, pues habían estudiado juntos en el colegio y toda la carrera de ingeniería. El ingenie¬ro Varea le Indicó que él era uno de los tres ingenieros que había contratado la empresa como asesores externos para la compra de los equipos de telecomunicación. El ingeniero Pazos dio un grito de alegría y le propuso almorzar juntos al día siguiente para hablar de negocios.

En un restaurante de la dudad, los grandes amigos se hablaron con toda franqueza y decidieron ayudarse mutuamente. El ingeniero Pazos (fio a entender que ésa era la venta de su vida, ya que se trataba de aproxima¬damente 900 mil dólares y él recibiría una jugosa comisión de aproxima¬damente 60 mil dólares.

El ingeniero Pazos ofreció al ingeniero Varea el 50% de su comisión si aceptaba la propuesta técnico-económica que presentó Fono Systems a la empresa, argumentando: "...es mejor recibir treinta seguros, ¿no crees, Marito?" El ingeniero Varea se sorprendió del ofrecimiento pero de inme¬diato aceptó.

A la mañana siguiente el ingeniero Pazos fue llamado por el gerente general para conversar, conjuntamente con el ingeniero Lanfranco, sobre las posibilidades de la venta a la empresa estatal. El ingeniero Pazos no les comentó nada del acuerdo al que había llegado el día anterior, pero sí mencionó la gran amistad que lo unía con el ingeniero Varea.

Uno de los temas que se trató fue el de las comisiones. El ingeniero Rodríguez dijo al Ingeniero Pazos:

- Mira, Tomás, supongo que te habrás imaginado que para una venta de este monto las comisiones no podrán ser iguales que cuando se trata de equipos pequeños, ¿no? Imagínate: de lo contrario ganarías como 63 mil dólares y, como comprenderás, eso es imposible, ya que para mantener un precio competitivo con las otras compañías tenemos que cotizar con un margen mínimo.

El ingeniero Pazos, visiblemente desconcertado y con voz enérgica preguntó:

- Entonces, de salir la venta, ¿qué comisión recibiría o cuánto recibiría?

- En primer lugar. Tomás, cálmate y escucha -le contestó el gerente de Ventas -. Tú eres relativamente nuevo en esta compañía y te falta apren¬der algunas cosas. En negociaciones de peso corren muchos Intereses de dinero. El ingeniero Rodríguez ha conversado con uno de los tres ingenieros de la comisión contratada por la empresa.

- ¿Con cuál ingeniero?, interrumpió Tomás Pazos.

- Se apellida Acosta -continuó el gerente de Ventas -. El ingeniero Rodríguez lo ha conocido en el Club de Tenis. Este ingeniero le ha insi¬nuado que está con problemas económicos terribles y que tal vez se po¬drían dar la mano mutuamente.

- ¿Cuánto le ha ofrecido?, ¿cuánto sería

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