Caso Proquimia S.A.

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ÍNDICE

• Resumen Ejecutivo…...................................................................            3                                
• Introducción………………………………………………………………………            4

• Capítulo I: ¿Qué es lo que ofrecemos al Mercado?……………………………………………………………………………             5

• Idea inicial del negocio…………......................................              5
• Propuesta de Valor….…….……………………………………....              6
• Producto Medular, Formal y Aumentado…………..                 7
• Prototipo………………………………………………………………….             8

• Capítulo II: ¿Quién es el cliente? ……………………………………              8

• Variables para la segmentación   ………………………....             8
• ¿Quiénes son nuestros clientes? …………………………              9
• Dueñas de Casas………………………………………………………             9
• Restaurantes…………………………………………………………..             16
• Altos Ejecutivos…………………………………………………….             24            

• Conclusión………………………………………………………………………..           30
• Bibliografía………………………………………………………………………..           31  

Resumen Ejecutivo

Proquimia S.A. ha desarrollado una fórmula que está especialmente pensada y diseñada para  no vivir situaciones incómodas y desagradables, esto es, un quitamanchas de bolsillo, portátil y fácil de manejar.

Su propuesta de valor consiste en brindar solución a situaciones de la vida diaria, en particular,  ensuciarse la ropa, en momentos en que no se tiene tiempo para llevar la prenda al lavado ni menos a la tintorería. Para ello se tiene un quitamanchas en spray, contenido en un envase cilíndrico que parte de los 30 ml idealmente, el cual se aplica directamente a la ropa en seco, sin necesidad de agua, de forma fácil y rápida. Esto le otorga finalmente al cliente,  una sensación de confianza y seguridad consigo mismo ya que se da cuenta que tiene en sus manos un producto de calidad. Por otro lado, es una forma de optimizar su tiempo y esfuerzo.

Nuestros clientes los clasificamos en tres grupos: Dueñas de Casa, Altos Ejecutivos o Ejecutivas, y Restaurantes de Lujo.

El primero es un grupo que ha tenido cada vez más influencia en las compras y decisiones del hogar, son bastante preocupadas por el higiene y por el buen vestir tanto de ellas, como de su familia. Nos enfocaremos a aquellas que viven en comunas del sector oriente de Santiago, analizando los diversos tipos de dueñas de casa existentes, su nivel socioeconómico, gustos y preferencias a la hora de elegir un producto para el hogar.

El segundo grupo de clientes, son restaurantes de lujo que comprarían este producto para hacer frente a situaciones accidentales ocurridas con sus comensales y en definitiva brindar un servicio de excelencia, como por ejemplo, que manche su ropa con algún alimento o bebida. Son locales principalmente de 5 tenedores que sirven generalmente comida internacional y que ofrecen un servicio de calidad, ya que la mayor cantidad de restaurantes de este tipo pertenecen a segmentos socioeconómicos ABC1  y  se encuentran en las comunas de Providencia, Las Condes y Vitacura, conformando un total de aproximadamente 4.700 locales, excluyendo a los que son de comida rápida, cafeterías, gelaterías y pub-restaurantes, los cuales muchos no usan garzones para atender a la gente y ésta está menos preocupada de su presentación personal que los asistentes a restaurantes más elegantes.

Finalmente, el tercer grupo correspondiente a los Altos Ejecutivos, los consideramos como Consumidores más que como Clientes o Compradores de nuestro producto. Lo enfocamos al grupo socioeconómico alto (ABC1) y que trabaje o resida en las comunas de la región metropolitana con mayor índice de riqueza y centro financiero y comercial del país. Analizamos su perfil, sus intereses y gustos de manera de establecer su comportamiento respecto de nuestro Quitamanchas Spray.

Introducción

¿Qué es lo peor que le puede pasar cuando usted tiene una comida importante?, ¿Qué es lo más incómodo que le puede pasar en esta situación?, ¿Cómo Proquimia S.A puede aprovechar este momento infeliz y transformarlo en un momento feliz? .Estas son algunas preguntas que nos hicimos para hacer nuestra propuesta de valor y apostar por un producto innovador, eficaz y al que pudiéramos poner en un mercado cada vez más creciente y competitivo.

Es por esto que nuestra propuesta de valor es un producto que sirve para quitar las manchas de forma parcial o permanente, además de ser un producto portátil el cual se puede llevar en un bolsillo o en un maletín dependiendo del tipo de cliente en el cual uno se enfoque. Es un producto que entrega seguridad y comodidad.

Este producto lo tenemos pensado para 3 tipos de clientes: Dueñas de Casa, Altos Ejecutivos de Grandes Empresas, debido a que están en permanentes reuniones sociales y tienen una agenda muy ocupada, por lo tanto su tiempo es limitado y necesitan soluciones rápidas, accesibles y fáciles  para la limpieza de su ropa o de pequeñas manchas cuando se ven enfrentados a esta situación. Y finalmente, los restaurantes de lujo, de manera que los garzones, quienes tienen contacto directo  con el comensal sean los que manipulen nuestro producto en caso que se produzca algún evento accidental que involucre al comensal y en particular a su prenda de vestir.

Este producto es  innovador en el mercado, ya que no existe algo así. Por una parte une las fortalezas de Proquimia S.A. en la fabricación y venta de la detergencia industrial y por otro aprovecha las fortalezas de sus agentes colaboradores o proveedores, específicamente en la fabricación de los recipientes o envases.

• Capítulo I: ¿Qué es lo que ofrecemos al

Mercado?

• IDEA INICIAL DE NEGOCIO

Para  tener una idea global de lo que será el negocio del “Quitamanchas”, responderemos a las 4 preguntas básicas del modelo de negocio, estas son:

¿Qué?

Nuestro producto consiste en un quitamanchas para la ropa en formato spray, que se aplica en seco directamente sobre la prenda, independiente del material que sea  y no necesita de mecanismos de fricción para que produzca sus efectos; sólo rociar, esperar unos segundos y la zona afectada vuelve a estar limpia. Está diseñado en un práctico tamaño que permite transportarlo con comodidad

¿Quién?

Consideramos como nuestros clientes y consumidores a 3 actores o sujetos:

• Dueñas de Casa
• Restaurantes
• Altos Ejecutivos de Grandes Empresas

¿Cómo?

En Proquimia S.A. hemos desarrollado la formulación química precisa para poner a disposición de nuestros clientes y consumidores la dosis exacta y lograr así el resultado deseado, sin necesidad de disolver el producto o hacer una manipulación adicional de sustancias químicas.

Además,  contamos entre nuestros proveedores con empresas de fabricación de envases plásticos de primera calidad, lo que nos permite establecer estándares de calidad no sólo en cuanto a las materias primas del producto químico en sí, sino también en lo relativo a los diferentes envases y el material del cual serán elaborados para hacerlos más cómodos, fáciles de usar y seguros a la hora de su manipulación por cualquier persona, sin necesidad de capacitar o educar al cliente en su correcto manejo, uso y almacenaje.

¿Cuánto?

En la elaboración de nuestro producto están involucrados ciertos costos que hay que considerar a la hora de establecer el precio final.

Es así como en su etapa de fabricación hemos desarrollado en Chile una fórmula química especial  lo que nos permite descartar el pago de derechos por la compra o adquisición de formulaciones provenientes de nuestra matriz en España.

Asimismo, los envases plásticos que utilizaremos como recipientes para las sustancias químicas fabricadas provienen de nuestros mismos proveedores con quienes trabajamos para los productos que desarrollamos para grandes empresas, lo que hace más rápido, eficiente y barato nuestro proceso productivo.

En cuanto a costos de transporte, distribución  y almacenaje, este último lo evitamos, ya que se trata de clientes ubicados dentro de la misma zona geográfica que nuestra empresa (región metropolitana).

Para el transporte y distribución se utilizaría el mismo protocolo que con todos nuestros productos  y no representaría un costo adicional importante, ni una sobrecarga en las tareas de logística y operación de nuestro equipo  de trabajo.

• PROPUESTA DE VALOR

El producto consiste básicamente en un recipiente que contiene los productos químicos necesarios para limpiar la ropa al seco, sin necesidad de agua, y sin riesgo de producirse irritación u otros malestares en la piel, que a  través de un spray se aplican sobre la mancha, ya sea de grasa, aceite, caramelo, bebidas o de alimentos que tiñen la ropa.

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