Caso Rocky Mountain

Historia de la Compañía:

Rocky Mountain Adventures, Inc, se fundó como Adrift Adventures a finales de los setenta en Ford Collins, Colorado, por Pat y Robin Franklin. Los Franklin que habían estado interesados por mucho tiempo en las actividades de esparcimiento al aire libre, comenzaron el negocio para darle un mayor grado de emoción a sus vidas y para complementar sus salarios de Colorado State University. Durante su primera década, la compañía fue operada desde el garaje de los Franklin, en donde almacenaban sus balsas, remos, salvavidas y demás equipos. Casi todos los sábados durante los meses de verano, los Franklin cargaban sus balsas en un remolque y manejaban a Ted´s Place, una pequeña estación de servicio en Fort Collins para encontrarse con los clientes que les habían llamado durante la semana para programar una excursión en balsa. Una vez que todos estaban reunidos, el equipo partía hacia el rio Cache La Poudre, fuera del pueblo, para pasar el día sorteando los rápidos del rio.

Con el pasar de los años el volumen de Adrift Adventure aumento gradualmente a tal punto que los Franklin tuvieron que contratar guías adicionales durante la temporada de excursiones de verano en balsa de colorado, y a rentar una bodega para almacenar las balsas de la compañía.

Para 1993, los ingresos de la compañía y su renta neta, habían ascendido a alrededor de 125.000 y 30.000 dólares, respectivamente. Los Franklin estaban muy contentos con el desempeño de a compañía, pero se vieron forzados a vender el negocio cuando Pat acepto un empleo como profesor asistente en San Francisco State University.

Dave Costlow y el interés que tenía por las actividades de esparcimiento al aire libre venían desde la adolescencia en Virginia, cuando empezó a disfrutar el canotaje a medida que su dominio en el canotaje se desarrollaba durante los 20, Dave empezó a interesarse en otros deportes de remo con la balsa y el Kayac. Eventualmente se convirtió en guía de balsa del programa de actividades recreativas al aire libre de la universidad de Virginia, mientras hacia su doctorado en psicología educacional en dicha universidad, a finales de los 80 y principios de los 90. Las experiencias en actividades al aire libre de Bill Peisner comenzó cuando pesco y recorrió en balsa el rio Red Cedar en michigan.

Bill y Dave trabajaron en varias excursiones juntos, conforme se acercaba el final de sus programas de posgrado, comenzaron a discutir la posibilidad de operar juntos un negocio especializado en actividades al aire libre en Utah, Colorado o Wyoming, por el director del programa de recreación de la universidad se enteraron de que la empresa Adrift Adventure estaba en venta.

Billy Dave determinaron que Adrift Adventure estaba en muy buena forma, tanto en el punto de vista competitivo, como en el financiero, y parecía haber amplias oportunidades de crecimiento y de convertir la compañía en un negocio mucho más exitoso, en marzo del 1993 Dave y Bill tomaron a sus cargos las operaciones, a dos meses de la transferencia la compañía cambio de nombre a Rocky Mountain Adventures, aprovecharon la temporada baja para desarrollar estrategias que atrajeran clientes y crearon una serie de políticas y procedimientos de operación, los socios también evaluaron estrictamente el inventario de mercancía de la tienda, el equipo para renta y el equipo para recorrido en balsa. Los activos de la compañía eran adecuados, pero muy limitados, y era obvio que Bill y Dave tendrían que hacer inversiones importantes en el negocio además del pago de su compra.

La estrategia utilizada por estos dos nuevos socios era que al principio del primer año, no tendrían salario para que todo el exceso de flujo de efectivo pudiera reinvertirse en el negocio, los gastos de capital se destinaron principalmente a mejorar la tienda de Fort Collins, abrir refugios para excursiones en balsa en buen avista, Colorado Estes Park, y colorado y comprar y comprar mercancías y equipo adicional, ya en 1996 empezaron a recibir unos modestos salarios anuales.

La primera estrategia implementada por los socios en 1993, fue incrementar el número de clientes de RMA para excursiones de balsa. El gobierno de EEUU permitía a la compañía llevar de 100 a 120 pasajeros en balsa al día a lo largo del cache. La Poudre, vendía en promedio 50 viajes en balsa guiados al día, Bill y Dave creían que la compañía podría acercarse a su límite de 100 pasajeros al día desarrollando una estrategia de diferenciación enfocada a una imagen distintiva y utilizando un método de marketing más efectivo.

RMA compraba y mantenía balsas de calidad y decoraba sus autobuses blancos con una gran ola azul, la compañía comercializo sus viajes con vacaciones individuales y con corporaciones y otras organizaciones que pudieran estar interesadas en viajes para grupos grandes, con esto la compañía alcanzo el límite de pasajeros estipulado por ley, tres años después de implementar su nueva campaña de marketing. Durante el siguiente año, RMA comenzó a ofrecer viajes en balsa en otros cuatro ríos de Colorado, para seguir incrementando sus ingresos anuales.

Con esto la compañía extendió sus servicios de actividades recreativas al aire libre guiadas, para ya en el 95 incluir la pesca con mosca, cuando el servicio Forestal del Departamento de agricultura de los EEUU, emitió un prospecto de viajes guiados de pesca con mosca en el rio Cache La Poudre, durante ese mismo periodo la compañía empezó a ofrecer cursos de canotaje en kayac tanto a residentes del área de Fort Collins como a visitantes. Las expediciones internacionales de pesca con mosca, recorrido en balsa y excursionismo se añadieron a la serie de servicios de la compañía en 1994 y 1995 como parte de su estrategia de crecimiento.

Gama de Negocio, actividades al aire libre tales como:

• Refugios

• Pesca con Mosca

• Accesorios

• Rafting

• Kayak

• Excursiones Guiadas

• Arriendo de Equipos

• Fotografía

• Clases de Entrenamiento

PREGUNTAS SOBRE EL CASO

1.-¿Cuales son las características que definen las industria de recreación al aire libre? ¿Cómo es la industria?

• Sobre las características de la industria podríamos enumerar algunas sobre el tamaño del mercado y su ritmo de crecimiento.

Esta industria se compone de muchas empresas que proveen los servicios, de los cuales son cinco las especializadas que evidencian la mayor participación en el mercado. La industria evidencia un importante crecimiento principalmente en el período comprendido entre 1986 y 1997, lo que hace que la industria sea muy atractiva para nuevos inversionistas.

N° Empresas Participación

1 Rocky Mountain Adventures 28%

2 Best Rapids 26%

3 White Water Adventures 22%

4 Blazin Paddles 22%

5 Colorado Outdoor Center 2%

• Sobre las condiciones de la Oferta y Demanda

Cada vez son más las empresas o los inversionistas interesados en el sector, por ser rentable y un mercado con una demanda creciente.

La Demanda va en aumento y son cada vez más las personas en los estados Unidos que gustan de las actividades al aire libre, además le dan más énfasis a la buena salud y en el contacto con la naturaleza.

Con respecto a la Oferta en el último tiempo esta ha ido en aumento, ya que específicamente son compañías especializadas al aire libre y otro número importante de compañías que ofrecen estos servicios agregados a sus rubros, estos son: Las agencias de viajes, Hoteles, Universidades.

• Sobre el Grado de Diferenciación del Producto

Las empresas dedicadas a proveer estos servicios se han masificado en su cartera de servicios y principalmente Rocky Mountain Adventures se ha caracterizado por la calidad y especialización en sus servicios, con esto nos referimos a que mantienen los equipos de acuerdo con las exigencias de las normativas vigentes, mantienen guías calificados con estudios y experiencia en el rubro, el equipamiento que se utiliza es de altos estándares de calidad y tecnología avanzada la cual adquiere valoración al momento de la compra.

• Sobre el alcance de la Rivalidad Competitiva

La fuerza competitiva se concentra principalmente en los ríos de Arkansas, Dolores, North Plate, y Upper Colorado de EEUU.

• Sobre la Cantidad de Compradores

Los clientes de este mercado son principalmente hombres, adultos jóvenes profesionales con ingresos principalmente altos. Pero se evidencia un aumento en adherencia de las clases de ingresos medios y de mujeres. Poco poder de negociación de los compradores debido al nivel de segmentación del área.

• Sobre el ritmo de Cambio Tecnológico

Se observa el uso tecnológico principalmente en la ropa y equipamiento de las actividades al aire libre. Pese a que este factor no es crítico para el funcionamiento de la empresa ya que este tipo de empresas, no se especializan ni están basadas en la tecnología, no es un factor crítico para la permanencia de esta industria.

2.-¿Cómo es la competencia en la industria de recreación al aire libre? ¿Cuales son las fuerzas que aparentan tener el efecto más importante en la atractividad de la industria desde la perspectiva de las empresas de guías?

Analizaremos este punto mediante el esquema de Porter para definir las fuerzas que influyen en la industria:

A. Poder de negociación de los clientes:

• El poder de negociación de los clientes en la industria de las

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