Casos emblemáticos de negociaciones

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DIRECTIVA NÚMERO 01 USIL/ NEGOTIATION 2022 – 01

PRACTICA CALIFICADA 3 - 4

(TRABAJO INTEGRADOR GRUPAL)

TEMA: Casos emblemáticos de negociaciones.

Al punto de vista de las referencias académicas y siguiendo las indicaciones de la directiva del trabajo, los grupos de investigación pueden adoptar como tema de investigación casos emblemáticos de negociación, pudiendo ser entre países, organismos internacionales, empresas, grupos sociales, etc.

1. OBJETO

Dictar normas, disposiciones y asignar responsabilidades para la realización del Trabajo Integrador Grupale al punto de vista de la teoría de la Negociación impartida durante la asignatura.

1. FINALIDAD

Que los alumnos apliquen los conocimientos recibidos durante el desarrollo de la asignatura de Negociación, analicen un caso emblemático, realicen las comparaciones con otros casos y propongan lecciones aprendidas.

1. ALCANCE

1. Del docente Según funciones.

1. De los integrantes de los Grupos de Trabajo.

Efectuar la investigación señalada en la finalidad del presente documento.

1. REFERENCIAS

1. Roy J Lewicki., David M Saunders, Bruce Barri. Fundamentos de negociación, quinta edición, editorial McGraw Hill.
2. Fisher, Roger, 1922-2012 (2011). Getting to yes: negotiating agreement without giving in (3a ed.). New York: Penguin.
3. Lewicki, Roy J (2010). Negotiation: readings, exercises, and cases / [edited by] Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry (- 6aed.).

New York McGraw-Hill Irwin.

1. Dawson, R. (2012). Secrets of power salary negotiating: Inside secrets from a master negotiator. New York: Career Press.
2. Johnston, P. D. (2012). Negotiating with giants: Get what you want against the odds. Massachusetts: Negotiation Press.
3. Cipriano Bracca. El Método Harvard de negociación (lectura selecta).
4. JFK and Groupthink: Lesson in Decision Making.

https://www.probe.org/jfk-and-groupthink-lessons-in-decision-making/

1. Kilmann, T. Estilos de Conflicto. Rareplanet.org. http://www.rareplanet.org/sites/rareplanet.org/files/thomas_kilmann student_gui de_lesson.pdf
2. Informaciones de fuente abierta, internet, periódicos, noticieros, radio, etc.

1. DISPOSICIONES GENERALES

1. Organización.

1. Grupos de trabajo

Los alumnos estarán organizados en grupos de trabajo.

1. La estructura general del Trabajo Integrador debe tener presente que este formato es una guía y podrá ser variado por consenso del grupo debiendo justificar la decisión:

PRIMER AVANCE DEL TRABAJO INTEGRADOR: PRACTICA CALIFICADA 3

1. Carátula:

• Nombre del curso (Negotiation/CODIGO).
• Título del trabajo integrador.
• Apellidos y nombres del Profesor
• Apellidos y nombres de los integrantes del grupo de investigación (en orden alfabético).

1. Descripción del caso investigado:

1. Introducción.
2. Antecedentes.
3. Cronograma de la Negociación.
4. Actores (Quienes participaron).
5. Análisis de las negociaciones (señalando como se dieron)

1. Tipo de negociación empleada (distributiva, integradora o una combinación de ambas).

SEGUNDO AVANCE DEL TRABAJO INTEGRADOR: PRACTICA CALIFICADA 4 (INCLUIR CARATULA)

1. Tácticas de presión empleadas
2. ¿Qué se comunicó en la negociación?
3. ¿Cómo fueron empleadas las fuentes de poder?
4. Empleo de tácticas marginales.
5. Indicar si fue una negociación con dos partes o con múltiples partes y si éstas representaban a la mayoría de los accionistas.
6. Indicar si fue una negociación compleja
7. Indicar los momentos en que se reclamó valor y se creó valor.
8. Indicar si se formaron coaliciones y si alguno de los grupos de negociadores desarrollo una dinámica disfuncional.
9. Indique gráficamente los estilos de manejo de conflicto que ha observado entre los negociadores.
10. Indique si se presentó algún impasse, cuáles fueron las características que aumentaron la probabilidad de su ocurrencia y como se resolvió.
11. Señale        si        se        vulneraron        las        normas        éticas        de        una negociación.

1. Comparación con otro caso que conozca o experiencia personal.
2. Reflexión(s) y lección(s) aprendida(s).
3. Conclusiones.
4. Bibliografía.
5. Anexos (videos, artículos periodísticos etc.).

1. Presentación de documentos:

1. La parte textual será subida a la plataforma CANVAS (legajo con carátula) el día programado para la exposición, en principio semana 14, empleando la GUIA DE REDACCION USIL formato Word/PDF.
2. La exposición será efectuada por todos los alumnos del grupo, escogidos por el líder del grupo, teniendo en cuenta que solo disponen de 15´ por grupo (todos los grupos exponen).
3. El líder de cada grupo entregará al profesor del curso la evaluación de los integrantes del grupo, la que servirá como referencia para la evaluación individual.
4. La extensión del Legajo no será mayor a 30 páginas.
5. Concluidas las exposiciones, el docente responsable realizará un breve comentario sobre los aspectos positivos o negativos de las mismas, así como algunas precisiones conceptuales si fuera necesario.

1. Tiempo asignado al TPG.

1. Inicio del Trabajo: A partir de la recepción de la Directiva
2. Investigación: de la semana 9 a la semana 13
3. Exposiciones:

PRACTICA CALIFICADA 3: semana 10

PRACTICA CALIFICADA 4: semana 12

1. Distribución del tiempo para la exposición de cada uno de los de investigación:

• Exposición propiamente dicha: 15´ a 23´
• Observaciones del profesor al término de las exposiciones serán entregadas en un informe adjunto al momento de la entrega del trabajo.

1. Funciones del alumno Líder de Grupo:

1. Mantener enlace permanente con el profesor del curso, para informarle el avance del trabajo de investigación.
2. Coordinar con los integrantes de su grupo la forma como se efectuará el trabajo de investigación, fechas de reuniones, etc.
3. Coordinar con los integrantes del grupo los plazos para cumplir con el trabajo asignado y asegurarse que todos los integrantes del grupo estén en condiciones de exponer, la nota es grupal.
4. Evaluar a los integrantes del grupo, empleando el formato considerado en el anexo 2, el que servirá de referencia al profesor para la evaluación correspondiente, en el hipotético caso que un alumno no participe en el trabajo dará cuenta inmediatamente al profesor del curso para la acción académica correspondiente.

1. Funciones de los integrantes de los grupos de investigación.

1. Reunirse con los integrantes de su grupo bajo la supervisión del alumno(a) coordinador(a) para tomar acuerdos respecto a la ejecución del trabajo de investigación.
2. Cumplir con todos los acuerdos que le comunique el alumno coordinador(a) que es el representante del profesor del curso.
3. Determinar los aspectos más importantes a ser expuestos en función del tiempo disponible (15´por grupo, extensible a 23´)
4. Prepararse para exponer los aspectos más importantes que el Grupo determine

1. DIVERSOS

1. Los integrantes de cada uno de los equipos mantendrán enlace permanente con todos los medios posibles.
2. Se tendrá especial consideración en el seguimiento de la Guía de Redacción USIL.
3. Dada la importancia que tiene este trabajo de investigación en la formación académica de los alumnos, se les exhorta para realizar todo el esfuerzo necesario, así como tener la flexibilidad y amplitud de criterio para superar las dificultades y efectuar un trabajo valioso para su capacitación y que les permita consolidar los conocimientos que han recibido a lo largo de la asignatura.

La Molina,    de                 del 2022

ANEXOS

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David Ricardo José CACERES GIRON

Docente del Curso

1. Organización de los Grupos.
2. Evaluación del Jefe de Grupo.
3. Rubrica de evaluación de la Presentación Oral y Trabajo de Investigación.

ANEXO 1: EVALUACIÓN DEL LIDER DE GRUPO (CONFIDENCIAL).

Colocar una cifra en el recuadro pertinente, caso de tener el mismo atributo en orden descendente.

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