Desarrollo Caso Crónica de un aumento fallido

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Desarrollo

Caso

Crónica de un aumento fallido
Lunes. 9:30 am. Optimista monólogo interno del señor X, fiel trabajador de la empresa Z:
¿Hace cuánto trabajo en esta empresa? ¿Cinco años? ¡Tengo razón! Me merezco este aumento. No hay duda. Podré comprarme el BMW que tanto me gusta, o por lo menos irme a Europa antes de que dé el viejazo. ¿Qué otro empleado trabajó con tanta eficiencia y superó los objetivos? Yo, yo y yo. No hay de otra: es hora de ir con el jefe, y exponerle que merezco un aumento de sueldo. No un aumento decorativo de 20%, sino uno sustancial que refleje mi verdadera posición en la empresa; un aumento de, digamos, un 35%. El grueso de mis colegas en otras empresas, ganan eso. Es una cuestión de justicia. El viejo va a tener que dármelo. ¡Soy el mejor!
Lunes 10:00 am. Diálogo entre el señor X y su jefe:
El jefe: Qué tal, ¿en qué lo puedo ayudar?
Señor X: Sí, pues como usted sabe, ya llevo cinco años aquí, y he estado pensando en que es tiempo de que tenga un buen aumento de sueldo, ya que los proyectos que han estado a mi cargo, han sido ampliamente redituables y han superado las metas.
El jefe: Lo entiendo perfectamente. Me parece muy válida su petición y quiero que tenga la certeza de que lo voy a considerar para el futuro. Sin embargo, en este momento es imposible, debido a que con la expansión de las oficinas, el corporativo ha reducido los presupuestos. Además las variables macroeconómicas, como sabe, nos son adversas y la mayoría de los analistas espera una recesión que prácticamente, nos impide dar aumentos.
Señor X: Sí, pero como le dije jefe, ya llevo cinco años aquí, y ...
El jefe: Lo entiendo, sí, pero la empresa no está en condiciones. Y si no gana la empresa, pues no pueden ganar los empleados, por eficientes que estos sean. Es así.
Señor X: Pero es que jefe...
El jefe: ¡Adiós!
Señor X: Bueno... permisito.

• Explica cada una de las 6 P´s de la negociación que se presentaron en este intento de negociación.

Persona: Señor X y el jefe

Producto: Sueldo (Dinero)

Problema: Aumento de sueldo

Proceso: La forma en la que se fue dando la negociación

Poder: El señor X no logro tener un poder de negociación debido a que no profundizo. Su actitud fue un tanto sumisa.

Pronostico: El señor X no aspiro al resultado más alto debido a que durante la negociación no se detuvo a validar algunos puntos, no aclaro el significado del tema en cuestión y cedió prácticamente en todo, donde sólo conto lo que dijo la otra parte.

• Describe las principales fallas en que incurrió el Señor X en esta negociación.

• No preparo las propuestas o alternativas de intercambio, ya que solo llego a mencionar lo que quería y por qué se lo merecía.
• No creo un clima propicio para la reunión, es decir, no fijo una hora, lugar y entorno propicios, buscando generar el diálogo y no la confrontación.
• Se dejó presionar
• Mostro muy poca capacidad para negociar, tomo la postura extrema de -todo o nada-.
• Muy poca (o nula) información sobre el proceso de cómo se realiza el aumento a un colaborador.
• Se dejó llevar por la emotividad (llevo 5 años, los proyectos que me han asignado, etc…) en lugar de la razón.

• Imagina ahora que el Señor X desea prepararse de mejor forma para el momento en que acuda con su jefe a solicitarle un aumento de sueldo; para ello, te contrata como asesor a fin de que le auxilies en cuanto a una mejor forma de negociar este incremento; por lo tanto, basándote en la metodología de negociación del Dr. William Ury (conocida también como Negociación basada en principios o Método Harvard de negociación), prepara un plan para esta negociación considerando los siguientes aspectos:

1. Todas las recomendaciones detalladas (paso por paso) que deberá considerar el Señor X para lograr una negociación exitosa con su jefe.

• Antes de ir a la negociación tener en cuenta dejar de lado todas las emociones, percepciones o problemas de comunicación que se tengan con su Jefe, ya que esto puede causar una discusión y no terminar en nada concreto.
• Definir bien el objetivo que se espera, hasta donde puedo estar dispuesto a ceder en función de lo mínimo que aspira
• Conocer los propios recursos con los que cuenta el señor X para la negociación esta pueden ser conocimientos técnicos, habilidades, capacidad intelectual, recursos económicos y humanos, etc.
• No llegar exigiendo
• Hablar con seguridad
• No dejarse presionar.
• Es muy positivo que se trate el tema de los logros que ha conseguido, así que comenta la satisfacción que significa para ti ir alcanzando todas esas metas y así evitará reducir la conversación a una simple cuestión monetaria.
• Conocer cuáles son sus necesidades o expectativas de la contraparte, sus experiencias anteriores (positivas y negativas).
• Realizar preguntas en el momento clave (a veces pocas preguntas, en el momento justo, son más útiles que muchas preguntas en malos momentos).
• Si no se llega a ningún acuerdo se puede cambiar los beneficios mutuos, se deben repetir los aspectos claves que se han comentado, para verificarlos.
• Asentar los acuerdos por escrito de esta manera se le da formalidad y profesionalismo a la negociación.

1. Explica además las estrategias sugeridas para que el Señor X logre 'venderle' la idea a su jefe respecto a cómo ese incremento de sueldo contribuiría a la obtención de una relación ganar-ganar con la empresa.

• Hacer las preguntas correctas: Al iniciar una negociación, lo más probable es que tengamos tan sólo una pequeña noción de los intereses y prioridades de la otra parte. Muchos negociadores ni siquiera hacen las preguntas correctas para descubrir qué es lo que realmente está en juego.
• Ser honesto: En una negociación ganar-ganar es esencial que haya reciprocidad. Por lo tanto, debes ser claro y realista para que el jefe pueda entender mejor con quién está negociando. De esta forma establecerá un tono cooperativo desde el inicio, lo que facilitará el diálogo.
• No colocar todas las cartas en la mesa: antes de oír a la otra parte, porque siempre se corre el riesgo de que no haya cooperación del otro lado. Lo ideal es hacer un “intercambio de cartas” e ir jugando de a poco.
• Ofrecer alternativas: Los mejores acuerdos ganar-ganar muchas veces nacen después de que las partes han discutido múltiples propuestas en lugar de una única oferta. La razón es que una oferta única tiende a producir un efecto ancla y conduce la discusión a una situación de “todo o nada”. Por otro lado, tener más posibilidades estimulara tanto al Señor X como al Jefe a comunicarse para encontrar soluciones cada vez más creativas para beneficio mutuo.
• Dejar asentado por escrito: Las palabras se las lleva el viento. Dejar todo asentado por escrito en el momento y firmarlo. O bien redactar una minuta de reunión y distribuirla para la firma.

1. ¿Cuáles serían las características idóneas del contexto en que convendría presentar esta negociación (hora, lugar, día, condiciones, etc.) y por qué?

Hora: 1:00pm

Lugar: Sala de juntas

Fecha: Miércoles 24/02/2021

Condiciones: Se tendrá cerrada la puerta para que no entre ruido, apagar teléfono de ambas partes para que al momento de la negociación no haya interrupciones, aire acondicionado, y una buena luz.

¿Por qué? La sala de juntas es un lugar formal ya que se viene a lo que se viene. No es tan fácil salirse del guion y si lo intentas te puedes encontrar con un rechazo de la otra parte diciendo que “lo dejamos para otra reunión“. En cambio el tiempo se aprovecha mucho más y es más fácil llegar a un acuerdo final y cerrar la negociación.

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