El Marketing Directo como parte del plan de Marketing

Tema 3: Marketing directo

Contenido

Objetivos        1

1. El Marketing Directo como parte del plan de Marketing        1

- Características -        1

Ventajas del marketing directo:        3

Inconvenientes del marketing directo:        3

Introducción al marketing        3

En definitiva, la empresa puede:        3

Los principios fundamentales de la publicidad son:        4

El micromarketing y su aplicación estratégica        5

Marketing relacional        6

Gestión de clientes        6

Gestion de recursos humanos        6

Gestión de previsiones de negocio        6

2. El plan de marketing directo        7

El plan de marketing debe estar orientado al cliente:        7

Incremento del número de clientes:        7

Incremento de ventas por cliente:        7

Descenso de costes por cliente:        7

El plan de marketing directo debe incluir:        7

Definición, estructuración e implementación del Plan de Marketing Directo        7

Análisis de la situación        7

Objetivos propuestos        7

Plan de acción        8

Evaluación de resultados        8

Ventajas del marketing directo frente a los Medios Masivos        8

Las ventajas fundamentales del marketing directo frente a los medios masivos son:        8

Las desventajas del marketing directo frente a los medios masivos son:        9

Planificación de campañas        9

Objetivos        9

Destinatarios        10

Competencia        10

Presupuesto        10

Canales de comunicación        10

Mensaje        11

Imagen        11

Aspectos legales        11

Seguimiento y evaluación        11

Los Medios del Marketing Directo (prensa, e-mailings, buzoneo mobile marketing, etc.)        12

Buzoneo        12

Principales ventajas:        12

Inconvenientes:        13

Mailing        13

Telemarketing        14

Entre las ventajas se destaca:        14

Mailing        15

- Claves -        16

Mobile Marketing        16

Marketing online        16

Análisis de Resultados        18

Creatividad en el Marketing Directo: campañas creativas        19

3. Estrategias de interacción con los clientes        19

Estructura:        19

Conocimiento:        20

Adaptación de la oferta:        20

Ciclo relacional del cliente:        20

Medios de interacción:        20

Generación, gestión y comunicación de contactos        20

Estos datos le permiten a la empresa:        20

Listas y bases de datos        21

- Soportes -        22

Fidelización de clientes        23

Las empresas deben intentar:        23

Principales estrategias de fidelización        23

Ejemplos de fidelización de clientes:        25

La implementación de un CRM        25

Ley de Protección de Datos        26

Principales derechos de los ciudadanos        27

Estos derechos son:        27

El servicio de la lista Robinson        28

Resumen        28

Objetivos

1. Identificar el Marketing Directo, el micromarketing y el Relacional.
2. Diferenciar los distintos tipos de medios de Marketing Directo.
3. Conocer las estrategias de interacción con los clientes.
4. Analizar la comunicación en marketing: herramientas y estrategias para hablar en público.

1. El Marketing Directo como parte del plan de Marketing

El marketing directo es una estrategia de marketing que se basa en publicitarse a través de medios de comunicación con los clientes, patrocinadores o competidores, en un lugar y un momento determinado, las formas más habituales son el envío de catálogos, folletos, buzoneo, etc.

Las características a destacar en el marketing directo son:

• Interactivas: la comunicación es de uno a uno, entre vendedor y candidato.
• Un medio publicitario o más: no se limita a un medio único, existe sinergia entre los medios, por ello es habitual comunicarse a través de distintos medios resultando más productiva que en un medio solo.
• Medible: la respuesta se puede medir, se conoce lo que se gasta y lo que se obtiene.
• Transacción en cualquier sitio: el mundo es el medio utilizado para la transición que puede ser por teléfono, por correo, visita personal, etc.

Esta estrategia se ha modificado con el paso de los años y la aparición de las nuevas tecnologías, se basaban en los flyers o tarjetas, catálogos, cartas en las que se promocionaban productos y servicios a los consumidores.

En la actualidad todo es más rápido y directo, con las nuevas tecnologías, a través de los medios digitales han facilitado la comunicación directa con el cliente.

El objetivo es tener interactividad con el cliente y crear una relación independiente e individual, en la que el cliente tiene la percepción que es atendido en función de sus necesidades individuales.

El marketing directo tiene una serie de características que carecen los sistemas de promoción y ventas.

- Características -

• Medible: los resultados se pueden medir de forma numérica. La respuesta que se obtiene de forma directa e inmediata facilita resultados de manera cuantitativa y se puede evaluar la rentabilidad de la acción.
• Personalizable: herramienta que permite la toma de contacto de forma directa e inmediata, la información se obtiene sobre el público objetivo (target), a través de bases de datos, identificándolo por el perfil individual.
• Ayuda a crear las bases de datos: suele ser habitual que se adquieran estas bases de datos aunque lo ideal es que cada empresa cree sus bases de datos.
• Tener la “tienda” en casa: no se trata de que el cliente acuda al establecimiento, sino que pueda tener alcance de cualquier producto desde su casa sin necesidad de desplazamientos, proporcionándole infinidad de opciones.
• Fidelización: al estar en comunicación de forma interactiva con el cliente su conocimiento es más profundo, esto facilita mostrarle productos que respondan a sus necesidades. El marketing relacional es el mejor ejemplo.
• Es interactivo: en esta forma directa el mensaje al cliente y su respuesta es bidireccional.
• Se pueden analizar las estrategias comerciales que se han implementado. Con la obtención de la información facilitada por el público objetivo, se pueden sacar conclusiones de los datos obtenidos de las campañas.

Las nuevas tecnologías han facilitado las relaciones con los clientes tales como:

• Se comunica la actualidad técnico-comercial de la compañía.
• La utilización de call centers.
• Contacto directo con el cliente.
• Facilita la obtención de información.
• Base de datos actualizada con clientes que no han adquirido productos durante un tiempo.
• Se sustituyen algunas actividades del área comercial, lo que supone reducción de costes.
• Se generan contactos útiles para la fuerza de ventas.
• Remisión de promociones y campañas.
• Facilita la realización de encuestas y estudios de mercado, es muy habitual hacer estas encuestas para dar respuestas inmediatas sobre opinión del mercado, respecto a un tema concreto.
• Hace de canal de distribución, el envío de mercancía.

• Como medio de información, captación e iniciación al mayor consumo:

• Muestra los atributos del producto de forma directa, gráfica y agresiva.
• Ayuda a vender en lugares donde antes no se hacía.
• Se personalizan las ofertas promocionales.
• Se consolida la imagen de grupo, de la marca y de la empresa.

• Es una herramienta para incrementar el número de consumidores y mercados:

• Acceso a clientes y mercados con menor coste.
• Ayuda a la fidelización
• Se generan nuevos canales de distribución y ventas.
• Amplía la cobertura comercial, al tener presencia en zonas que no se cubría con otros medios.
• Se penetra en mercados con alta segmentación.

• Sensibilización social

• Gracias al correo electrónico, el marketing político y social es una forma de acceso inmejorable para enviar sus mensajes.
• Las empresas realizan infinidad de comunicaciones con sus clientes.

Los mensajes se envían de forma individual y personalizada a cada cliente y se establece una vía directa, ágil y eficaz de comunicación a un coste muy bajo, además no hay problemas de recepción o modificación del contenido, por tratarse de forma directa, lo que facilita el conocimiento con detalle de los criterios de los clientes.

El público joven utiliza más los nuevos medios de comunicación interactivos que los tradicionales, las empresas conocedoras de ello fomentan que el usuario participe directamente, utilizando técnicas de marketing directo mediante llamadas, juegos, concursos, facilitando la compra de productos o servicios en un proceso sencillo y rápido.

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