Foro Virtual: Nuevos Modelos de Administración y Negocios

Ensayo Foro Virtual: Nuevos Modelos de Administración y Negocios

Nicol Michell Benitez Carrillo

10-3, Colegio Nacionalizado Femenino de Villavicencio

Técnico en Asistencia Administrativa

Darío Alberto Peñaloza Mora

21 de Marzo de 2022

El entrevistador Juan Camilo Medina (Gerente Comercial de publicidad del Tiempo casa editorial) nos informa cómo tener éxito en un negocio o empresa implementando los nuevos modelos de administración y negocios.

El primer tema que se trató con la entrevistada Mónica Arango (Directora de Diseño de oferta para el segmento empresarial en Tigo) fue la transformación digital en el ámbito empresarial, explicó que una transformación digital es un cambio del modelo de negocios y repensar en él. El internet, Smartphone, comercio electrónico son elementos que se pueden utilizar en una transformación digital. Transformar también implica cambiar la forma como nos relacionamos con los clientes y por ende la forma como trabajan los empleados, todo eso para lograr esa transformación utilizando todas las tecnologías que apalanquen ese nuevo modelo de negocios que está planteando.

Otro tema a tratar es la diferencia de digitalizar a transformar una empresa en digital, puesto que digitalizar es coger un proceso de negocio actual que realicemos de manera manual y volverlo automático para optimizar costos, tiempos, controlar un proceso; mientras que transformar digital implica todo un cambio estructural, es un cambio cultural de la empresa, una forma de relación diferente con los clientes, un modelo de negocios diferente. Es importante tener en cuenta esa diferencia a la hora de emprender un proceso de transformación digital.

El principal elemento es definir los objetivos estratégicos de la compañía, hacia donde quiere llevar la empresa a largo plazo, por ejemplo:

• Incrementar mi participación de mercado
•  incursionar en un nuevo mercado
• obtener ingresos adicionales o hacer eficiencia en costos.

Para definir un objetivo se sigue la metodología Smart que quiere decir que el objetivo debe ser específico, motivador, que rete como compañía pero que a la vez sea alcanzable, que sea relevante para el negocio, medible y que en realidad pueda tener trazabilidad.

Cuando tenemos claramente cuál va a ser el objetivo se empieza a definir cuál va a ser la propuesta de valor que se debe implementar con los productos y servicios o la experiencia al cliente que se quiere dar para cumplir con esos objetivos estratégicos.

Una propuesta de valor es lo que le da el diferencial en el mercado a la empresa, es decir, la ventaja competitiva. La parte de la herramienta y tecnología es el último paso después de definir la estrategia.

La propuesta de valor tiene principalmente tres componentes:

1. Es el que define claramente cuál es el beneficio que el cliente adquiere con esa propuesta de valor, con ese producto y por qué está dispuesto a pagar por él.
2. Es que problema o qué necesidad la empresa le resuelve al cliente
3. Cuál es la diferencia con respecto a la competencia.

Para poder identificar y definir la propuesta de valor lo primero es tener claro cuáles son las fortalezas, las debilidades como compañía, es decir, que la ha hecho exitosa en el mercado, qué valoran los clientes de la empresa en el modelo tradicional que siempre ha manejado. Lo segundo es analizar bien el mercado en el que está la empresa o en el que quiere incursionar si es que el objetivo estratégico es incursionar en un nuevo mercado; se debe analizar quienes son sus competidores en este mercado, que características tienen sus productos, que pasa en este mercado cuando ingresa un nuevo competidor (si es un mercado agresivo o pasivo), pero también cuales son las amenazas y como debo actuar en este mercado frente a las competencias.

Teniendo en claro todos estos puntos se pasa a definir el segmento de clientes. Un tema relevante en el tema de propuesta de valor es tener claro a que segmento de clientes la empresa quiere llegar y ahí definir el perfil de los clientes (tanto sus características demográficas como sus características sicográficas).

Una metodología que la empresa puede utilizar para conocer el cliente es empezar a pensar y a escribir cuales son todos los objetivos que el cliente persigue al comprar su producto o servicio, ósea, qué busca el cliente al comprar el servicio, cómo hace para conseguir el producto y por último, qué problemas tiene cuando va a comprar ese producto.

Se empieza a proponer soluciones potenciales basadas en el análisis que se realizó del cliente y posteriormente se define qué beneficios va a tener el cliente con esta solución y cuál es el diferencial de la empresa con respecto a la competencia con esas soluciones que plantea. Así se construye la propuesta de valor completa.

Enfocarse es uno de los principales éxitos para este tipo de innovaciones en nuevos modelos de negocios. Contar con herramientas tecnológicas que nos ayudan a coger y organizar toda la información que el mercado da para poder segmentar mejor al cliente, se puede utilizar la inteligencia artificial que cubre una gama completa de aplicaciones.

Una propuesta de valor no es estática, es dinámica. Permanentemente se renueva la propuesta de valor para poder lograr más cobertura, otros segmentos, cambiar la experiencia de los clientes y retenerlos.

Analizar el mercado y alimentar constantemente la propuesta de valor es muy importante para que la empresa conserve el diferencial en el mercado y la ventaja competitiva.

La recomendación de la entrevistada Mónica Arango es primero tener en claro cuál va a ser el modelo y la estrategia de negocio, definir la propuesta de valor y con esa claridad empezar a mirar qué herramientas tecnológicas son las que más se adaptan a esa estructura del modelo de negocio.

Glosario de términos utilizados en este foro:

1. Aliados estratégicos:

Los aliados estratégicos son una poderosa fuente de clientes. Mientras un cliente satisfecho le puede enviar tres o cuatro amigos referidos, un aliado puede exponerlo a cientos de clientes potenciales. Un aliado estratégico es aquel que se dirige a su mismo mercado, pero no es competencia directa. Son otras empresas que también están buscando venderle a la misma persona o empresa que usted también quiere venderle. No tienen que ser negocios que estén en el mismo ramo, ni que vendan productos o servicios complementarios. Pueden ser empresas que están en otras industrias pero que coinciden con usted en la persona de contacto, que tiene el perfil que necesita.

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