Habilidades para la venta INFONAVIT

INFONAVIT se puso en contacto con nuestra empresa de bienes raíces, para proporcionarnos una lista de clientes prospecto que no han hecho uso de sus puntos, dentro de los cuales, se encontraba una pareja de recién casados.

Escucha activa: Repetir

Durante la conversación que tuvo el vendedor con los clientes prospecto, se hizo uso de la técnica “Repetir”, referente al tema la escucha. La intención durante el intercambio de palabras siempre fue hacer que el cliente se interesara en adquirir la casa, por lo mismo, se tenía planteado un diálogo en el cuál se orillara a los clientes a interesarse por la misma, el cual, se presenta a continuación:

Vendedor: Bueno días, ¿qué tipo de casa están interesados en comprar?

Pareja: Buenos días, queremos utilizar nuestro crédito INFONAVIT para comprar algo sencillo.

Vendedor: me parece excelente, si deciden tomar la decisión de comprar una casa, tendrán todos los bienes básicos como hospitales, zonas recreativas, supermercados, y más. ¿les parece si les muestro las casas?

Pareja: Mhm… no lo sé, nuestro trabajo nos quedaría muy retirado desde aquí.

Vendedor: a pesar de la distancia, deberían comprar una casa porque tendrán todos los bienes básicos cerca, si necesitan ir de urgencia a un hospital, lo tendrán a 15 minutos, los supermercados están a 10 minutos. Además, las casas son tipo departamento, ideal para recién casados.

Esposa: me parece bien, pero tenemos pensado tener hijos ¿qué escuelas hay cerca de aquí?

Vendedor: Actualmente no hay cerca del fraccionamiento, pero la zona está en expansión por lo que se espera en un futuro no muy lejano haya, deberían comprar la casa por la zona, es muy segura, muy bonita, y es perfecto para el desarrollo familiar.

Lenguaje no verbal:

Factores de comportamiento

• Expresión facial.

Esposa: ansiosa, interesada, con intriga, dudosa.

Esposo: analítico, callado, con mucha seriedad.

• Postura.

Esposa: pierna cruzada, muchos ademanes, casi nunca tenía sus brazos en un solo lugar, movimientos generados por la ansiedad.

Esposo: pierna cruzada, brazos cruzados y momentáneamente ponía su mano en el mentón indicando su análisis sobre la situación.

• Mirada.

Esposa: contacto visual siempre con el vendedor, no le quitaba la mirada mientras el daba la información correspondiente.

Esposo: mirada directa y fija en los datos escritos que el vendedor proporcionaba, sin hacer tanto contacto visual con él.

• Gestos.

Esposa: tocaba mucho su pelo, retrocedía y entrelazaba las manos, jugaba con un bolígrafo que tenía para apuntar datos.

Esposo: se mordía las uñas, asentía y negaba con la cabeza (dependiendo de la información que se le brindaba), cejas medio fruncidas y mirada huidiza.

Kinética:

Para cuando la pareja se sentó con nosotros, se ocupó un dialogo bastante fluido en el que ellos prestaron suma atención, la conversación fue dirigida a los dos se entabló una conversación para notar ligeramente con qué tipo de cliente se estaba tratando, por tanto, de acuerdo con las palabras que usaron, y más la señora, quien era la que más hablaba y  hacía preguntas sobre distancias, escuelas, centros comerciales, gimnasios, restaurantes y demás, se logró percibir que usaba en sus palabras muchos verbos, por tanto estábamos tratando con una persona kinética, con respecto a esto y ya tomando en cuenta lo que nuestra cliente prefiera y también sabiendo que el señor era de pocas palabras, dirigimos nuestro dialogo de venta, intentando usar los mismos verbos que ella usaba.

Ya que consideramos el uso de verbos en nuestras palabras, tratando de convencer de la compra a esta pareja, se usó mucho dentro de este dialogo la palabra comprar, más que nada, como se mencionó anteriormente para hacer repetitivo y enfocarlos a que compraran la casa que le ofrecíamos. También fue muy útil usar palabras sobre el sentimiento de confort que tendrían al comprar la casa, ya que eran recién casados, claramente querían tener momentos de tranquilidad, sentirse seguros, sentirse contentos, en paz con sus planes de formar una familia. También fue mencionada la investigación que se hizo en cuanto a distancias de los lugares que eran de su interés y que eran involucrados en sus preguntas, se dijo que ya se había analizado con anterioridad los lugares que quedaban a sus alrededores y que eran de su interés.

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