La estrategia del océano azul

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La estrategia del océano azul es un desafío para que las compañías abandonen el sangriento océano de la competencia y creen espacios seguros en el mercado, en los cuales la competencia no tenga importancia. En lugar de repartirse la demanda existente, y a veces cada vez más reducida, y compararse constantemente con la competencia, la estrategia del océano azul habla de aumentar el tamaño de la demanda y dejar atrás la competencia. La única manera de vencer a la competencia es dejar de tratar de vencerla. Los océanos rojos representan a todas las industrias existentes en la actualidad. Los océanos azules representan a todas las industrias que no existen actualmente.

La realidad es que las industrias jamás permanecen estáticas, sino que evolucionan constantemente. La historia nos enseña que hemos subestimado enormemente la capacidad de crear industrias nuevas y volver a crear las existentes. Siendo que la fortaleza que distingue al mundo empresarial es la capacidad de crear espacios nuevos sin competencia. Ni las compañías ni las industrias son la mejor unidad de análisis para estudiar las raíces del crecimiento rentable, sin en cambio, lo es el movimiento estratégico que se refiere a la serie de actuaciones y decisiones que debe tomar la gerencia a fin de producir una oferta importante conducente a la creación de un mercado.

Las compañías atrapadas en el océano rojo han seguido el enfoque convencional de correr para convencer a la competencia. Los creadores de los océanos azules sorprenden ya que lo que hacen es aplicar una lógica estratégica diferente, a la cual se le denomina innovación en valor. Esta es la piedra angular de la estrategia del océano azul, la cual, en lugar de girar alrededor de la victoria sobre la competencia, el objetivo es lograr que ésta pierda toda importancia al dar un gran salto cualitativo en valor tanto para los compradores como para la compañía. En la innovación en valor se pone igual énfasis en el valor que en la innovación. Llegando a ocurrir solo cuando las compañías logran alinear la innovación con la utilidad, el precio y las posiciones de costo. La innovación en valor se basa en la idea de que las fronteras del mercado y la estructura no están dadas, y que los actores de la industria las pueden reconstruir a través de sus actuaciones y postulados.

Pero ¿Cómo abrir y capturar un océano azul de espacio sin competencia en el mercado? Para esto se debe recurrir al cuadro estratégico, donde se captura el esquema actual de la competencia en el mercado y las variables en las cuales invierte la industria. A fin de modificar fundamentalmente el cuadro estratégico de una industria, es necesario comenzar por enfocar la estrategia en las alternativas y en los no clientes de la industria.

La segunda herramienta analítica básica sobre la cual se apoya un océano azul es el esquema de las cuatro acciones, que consiste en; eliminar las variables que la industria da por sentada; reducir variables determinando si se ha exagerado en la dimensión de los productos; incrementar variables muy por encima de la norma de la industria y; crear variables que la industria nunca ha ofrecido.

La tercera herramienta fundamental es la matriz “eliminar-reducir-incrementar-crear”, que estimula a las compañías a actuar con respecto a las cuatro acciones anteriores a fin de crear una nueva curva de valor

El propósito estratégico es definir nuevas reglas para las mejores prácticas y romper esa disyuntiva entre el valor y el costo. Una estrategia eficaz de océano azul debe tener por objetivo minimizar el riesgo en lugar de propiciarlo.

Para que una estrategia sea buena, la curva de valor debe tener foco; la compañía no diluye sus esfuerzos tratando de abarcar todas las variables clave de la competencia. La forma de la curva es divergente y ello se debe a que la compañía no tomó a sus competidores como punto de referencia, sino que buscó otras alternativas. Y tiene un mensaje central, claro y contundente.

Las curvas de valor de una industria encierran una riqueza de conocimiento estratégico acerca de la situación actual y futura de una empresa.

El primer principio de la estrategia del océano azul es construir las fronteras del mercado a fin de separarse de la competencia. La primera vía es mediante la exploración de industrias alternativas que comprender productos o servicios cuyas funciones y formas son diferentes, pero cumplen el mismo propósito. La segunda vía es la exploración de grupos estratégicos dentro de cada sector, que se refiere a un grupo de compañías dentro de una misma industria que aplica una estrategia similar, comprendiendo cuales son los factores que inciden sobre la decisión de los clientes de pasar de un grupo a otro.

La tercera vía se refiere a explorar la cadena de compradores, que son aquellos que participan directa o indirectamente en la decisión de compra. Los compradores que pagan por el producto o servicio pueden ser distintos de los usuarios, y en algunos casos también hay líderes de opinión que influyen sobre la decisión.

La cuarta vía explora ofertas complementarias de productos y servicios, ya que estos pueden encerrar valor sin explotar. Una manera fácil de hacerlo es pensar en lo que pasa antes, durante y después de que se utiliza el producto.

La quinta vía se refiere a explorar el atractivo funcional o emocional para los compradores, descubriendo así espacios desconocidos. Siendo que las industrias han adiestrado a los clientes a esperar determinadas cosas, afectando sus expectativas en un ciclo de refuerzo.

Por último, la sexta vía se refiere a explorar la dimensión del tiempo, desde el valor que un mercado ofrece en el momento hasta el valor que podría ofrecer mañana. Es cuestión de identificar caminos nuevos en las tendencias que se observan en la actualidad. Hay tres principios críticos para evaluar las tendencias en el tiempo, las cuales son; deben ser decisivas para el negocio; deben ser irreversibles y; deben tener una trayectoria clara.

El segundo principio de la estrategia del océano azul es enfocarse en la perspectiva global y no en las cifras. Enfoque en el cual es posible generar continuamente estrategias fáciles de comprender, comunicar y ejecutar con el propósito de desatar la creatividad de una amplia gama de personas dentro de la organización.

Los pasos para visualizar la estrategia es en primer lugar el despertar visual donde se compara el negocio con el de los competidores a través de un cuadro estratégico; en segundo lugar la exploración visual, donde se exploran las seis vías y se observan las ventajas de las alternativas, refiriéndose también a la manera en como la gente utiliza sus productos; en tercer lugar esta la feria visual de la estrategia donde se obtiene retroalimentación de otros cuadros estratégicos posibles de los clientes, los clientes de los competidores y de los no clientes; y en cuarto lugar se encuentra la comunicación visual donde se comparar los perfiles estratégicos de antes y después, además de apoyar proyectos que permitan hacer realidad la nueva estrategia, comunicándola de forma que el empleado pueda comprenderla fácilmente.

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