Los Sistemas De Inteligencia

LA DISCIPLINA DE INTELIGENCIA EN LA TOMA DE

DECISIONES DE MARKETING.

Con cierto temor a poner encima de la mesa una obviedad, se puede afirmar que uno de los

efectos más claros que se deriva de las recesiones económicas es que los mercados se

estrechan. Es decir, que se reduce la cantidad de dinero existente en ellos, y por el que las

distintas empresas han de competir. Eso conlleva la idea de que hay que trabajar más y mejor

para conseguir el mismo beneficio que antes.

En esta nueva situación las empresas se enfrentan al hecho de que ciertos clientes que antes

compraban, dejan de comprar; que otros siguen comprando pero en menor cuantía, que otros

buscan sustitutivos más baratos; y otros dicen que les encanta nuestra calidad pero buscan

soluciones “más económicas”. El caso es que en situaciones de recesión económica, donde no

se vislumbra un cambio de tendencia, la supervivencia de la empresa se complica gravemente.

También podemos ver que nadie se libra de la recesión. En la prensa están las noticias de

grandes y sólidas corporaciones que han desaparecido o están en precaria situación en muy

diversos sectores de actividad: gran consumo, automóviles, industria, inmobiliario, etc.. En

esta situación, la EFICIENCIA en el desarrollo de los procesos de negocio no es algo

aconsejable, sino que resulta imprescindible para la supervivencia de la compañía.

Por otro lado, ya lo dice el sabio refranero español: “a río revuelto, ganancia de pescadores”.

La recesión económica hace aflorar multitud de oportunidades empresariales en el orden

corporativo (fusiones, adquisiciones, alianzas) y en el terreno comercial. Las situaciones de

crisis son un buen momento para conocer las oportunidades que se pueden presentar y

aprovecharlas.

En resumen, se puede afirmar que en la situación actual de las empresas son imprescindibles

cuatro requisitos para sortear favorablemente este duro escenario: Eficiencia en los procesos

internos de negocio, una mayor eficiencia en la comunicación y el marketing, una estrecha

vigilancia competitiva y una adecuada gestión de las oportunidades corporativas y

comerciales que puedan presentar. Para todo ello, es aconsejable que las empresas empiecen a

incorporar la Disciplina de Inteligencia a sus procesos de toma de decisiones.

La Inteligencia como disciplina

A la hora de explicar y definir lo que es la inteligencia debemos entender ésta en sus dos dimensiones:

proceso y producto:

Como proceso, son actividades mentales dirigidas a obtener el significado de los hechos que

ocurren dentro de un dominio objetivo del mundo real.

Como producto, es información destilada, perecedera y orientada a reducir las incertidumbres

de los responsables de tomar decisiones en el contexto de una organización.

Desde esa perspectiva La inteligencia se entiende, precisamente, como la facultad de ligar

(etimológicamente, el vocablo inteligencia está referido al inter-ligare) de hallar nexos entre las cosas y

descubrir unidades subyacentes de información relevante. Por ello se puede afirmar que:

3

Los Sistemas de Inteligencia y la eficiencia competitiva

Es cierto que cuando se habla de la disciplina de inteligencia o de los Sistemas de Inteligencia

la mayoría de las personas piensan en espías y servicios secretos de información… Y nos les

falta razón, ya que la finalidad originaria de este tipo de sistemas de información era

proporcionar una superioridad estratégica para combatir amenazas, vulnerabilidades y

riesgos en el ámbito de la seguridad nacional. Pero desde que en los años 90´s Jan Herring,

antiguo oficial de Inteligencia de la CIA, creo el Departamento de Inteligencia Empresarial en

Motorola y realizó un importante esfuerzo en readaptar los procedimientos y métodos de

inteligencia a las necesidades de las empresas, se ha creado una fuerte tendencia que

incorpora la Inteligencia como disciplina a las organizaciones.

Esta referencia a la industria militar y de defensa no nos debería resultar nada nuevo, desde

prácticamente el comienzo de la humanidad esta industria ha proporcionado a la sociedad civil

grandes herramientas para la mejora y el avance de su bienestar. El radar, los satélites de

comunicaciones, el GPS, el microondas, Internet, etc. son ejemplos recientes de esa

contribución

Recientemente el cruel atentado del 11 de Septiembre de 2001 contra el World Trade Center y

los que posteriormente se produjeron en Madrid y Londres han supuesto un antes y un después

en la determinación de los Estados por atajar, controlar, monitorizar y reprimir las amenazas

que se cierne sobre las sociedades occidentales y democráticas. La búsqueda de ese objetivo

ha provocado un desarrollo vertiginoso de las herramientas, metodologías y procesos de

gestión

...