Sistema De Inteligencia

2.5. Distribución

Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos.

Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, se debe a Canales de Distribución bien escogidos y mantenidos.

Además los Canales de Distribución aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales, temporal y de propiedad a los productos que comercializan.

Tanto los Canales de Distribución en Mercadotecnia son tan infinitos como, los métodos de Distribución de los productos.

En síntesis podemos decir, que los Canales de Distribución son las distintas rutas o vías, que la propiedad de los productos toman; para acercarse cada vez más hacia el consumidor o usuario final de dichos productos.

Consideraciones para escoger los Canales de Distribución.

La selección de los Canales de Distribución de los productos de los productos es uno de los retos de mayor trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, de entre las tantas decisiones de Mercadotecnia que habrá de tomar con respecto a sus productos.

Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribución escogido, éste debe facilitar, de la mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como es el de prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias.

En algunas ocasiones, en la selección de los Canales de Distribución para la comercialización de los productos priva el criterio de lo que se ha dado en llamar el "Grado de Exposición del Mercado", de los productos, que aspire la empresa. En tales casos, se habla de Tres Grados de Exposición:

1- Distribución Intensiva: Por medio de la cual se exponen los productos en todos los lugares posibles de comercialización. Es el caso de esos tipos de productos que se encuentran en todas partes, como: los cigarros, dañinos tanto para la salud como para el bolsillo del enviciado. La característica dominante de esta alternativa de Canal de Distribución es la omnipresencia de los productos, que se comercializan por tales canales.

2- Distribución Exclusiva: Se caracteriza por la concesión de exclusividad de distribución del producto a unos pocos distribuidores, con delimitaciones geográficas; pero con la condición expresa de que tales concesionarios se abstengan de vender productos de la competencia, como ha de esperarse. Esta modalidad ofrece la ventaja de un control más riguroso, de todas las fases de la comercialización de los productos, ya que suele regirse por un contrato firmado al respecto; mediante el cual quedan establecidas las condiciones generales de los precios, promoción y demás condiciones de ventas. Estas condiciones ayudan a fomentar y mantener la buena imagen del producto, así como el nivel de los precios, y los márgenes de utilidades para la empresa productora y sus distribuidores.

3- Distribución Selectiva: Combina las ventajas de las dos anteriores, y aunque proporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira todo productor; también es muy cierto que reduce los costos de Mercadotecnia de los productos. Permite una penetración más controlada de los mercados o segmentos de mercado, que en particular interesen a los productores.

Todas estas alternativas de distribución de productos, tienen sus ventajas y desventajas particulares, por lo que no es posible afirmar de antemano, cuál de ellas tres habrá de ser la más conveniente, apropiada o rentable; puesto que ello vendrá de acuerdo a las características del producto, y a las variables determinante del mercado, o de segmento de mercado, a la cual va dirigido el producto.

En todo caso, el grado de exposición del mercado debe facilitar al máximo la penetración que se aspire del mercado, con la amplitud debida, la máxima satisfacción de las necesidades de los consumidores, a los más bajos precios y con suficiente rentabilidad.

2.5.1 Presencia numérica y ponderada

Distribución Numérica (DN): porcentaje de puntos de ventas en los que está presente un producto.

Distribución Ponderada (DP): porcentaje de ventas en valor que se hace de su categoría en los puntos de venta en los que está presente un producto.

Los dos datos son indicadores de distribución pero, mientras el primero es un valor absoluto, el segundo es un valor relativo y mide la calidad de la distribución de un producto.

Sistema de rastreo y prospectos

Los beneficios de los sistemas de rastreo y prospectos para mejorar los programas de mercadotecnia han generado un interés creciente en este tipo de sistemas de compañías tan diversas. Estas compañías usan las respuestas de las facultades de las bases de datos de mercadotecnia de los sistemas de rastreo y prospectos para planear y dirigir campañas promocionales, así como emprender actividades e investigación de mercado con influencia en decisiones sobre segmentación de mercado, diseño de productos y mensajes publicitarios.

Los sistemas de rastreos de pistas y prospectos son procedimientos para la generalización de pistas nombres y vías e contacto con clientes potenciales quizá interesados en un producto, la clasificación de pistas como prospectos , pistas dignas de contacto y el rastreo de resultados de contacto

Los datos del sistema de pistas y prospectos pueden derivarse al menos dos tipos de información útiles para los mercadólogos. En primer lugar, los contactos con pistas ofrecen oportunidades de recoger información sobre las diferentes tipos de clientes potenciales, así como las clases de productos y características de estos que más les interesan. La información de la base de datos sobre pistas puede analizarse estadísticamente para identificar segmentos del mercado que respondan bien a ciertos productos.

La segunda modalidad de información que los sistemas de pistas y prospectos pueden brindar es la de datos, con los cuales evaluar la eficacia de programas publicitarios y de promoción de ventas.

Sistema de cotizaciones

Una cotización es el compromiso de entrega de un bien o servicio en un determinado momento a un precio establecido.

La primera tarea en un sistema de cotizaciones es determinar que producto es de interés para el cliente. Después se comprueba que si este producto corresponde a uno de los bienes y servicio que comercializa

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