Marketing Relacional

Elementos Integrados del MKTG Relacional

*Estrategias de MKTG Relacional

*Gestión de Base de Datos

*Alquiler de Base de Datos

*Creatividad en MKTG Directo y Promocional

*Publicidad de respuesta directa

*Producción gráfica

*Manipulación y personalización

*Comunicación digital

*Telemarketing

*Estrategia de Medios

Integración

*Para poner en marcha toda esta cadena de relaciones, el marketing relacional utiliza distintas formas de comunicación, con diferentes herramientas, dirigidas a distintos tipos de colectivos.

MKTG Relacional

*Esta tarea comprende un cambio cultural dentro de la empresa donde toda acción se realiza centrada en el conocimiento del cliente.

Marketing Directo

*El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta mensurable en un público objetivo.

CRM Customer Relationship Management

*La administración basada en la relación con los clientes. CRM es un modelo de gestión de toda la organización, basada en la orientación al cliente (u orientación al mercado según otros autores), el concepto más cercano es marketing relacional y tiene mucha relación con otros conceptos como: clienting, marketing 1x1, marketing directo de base de datos, etcétera.

* CRM es sinónimo de servicio al cliente, o de gestión de clientes. Con este significado CRM se refiere sólo a una parte de la gestión de la empresa.

* Software para la administración de la relación con los clientes. Sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y al marketing. Con este significado CRM se refiere al sistema que administra un data warehouse (almacén de datos) con la información de la gestión de ventas y de los clientes de la empresa.

MKTG One to One

Cuatro pasos a realizar con los clientes para llegar a tener una estrategia individualizada o personalizada:

*Identificar, se refiere a confeccionar una lista con los clientes o potenciales clientes, que formarán con el tiempo la base de datos de clientes.

*Diferenciar, se refiere a incorporar a la lista anterior información, que permita segmentar a los clientes y prospectos.

*Interactuar, iniciar un diálogo (ofertas encuestas etc.)con los integrantes de la lista, de manera de incrementar el conocimiento de cada uno de nuestros clientes en términos individuales, especialmente en cuanto a sus necesidades, deseos y comportamiento

*Personalizar, iniciar un diálogo personalizado, ofertas personalizadas, a medida con las necesidades, deseos y comportamiento con cada uno de nuestros clientes.

*El Marketing 1x1 implica un cambio en la filosofía, ya que la empresa debe dejar de estar orientada al producto y centrarse en el cliente.

*Este nuevo enfoque del marketing es muy apropiado para la situación en la que se encuentra el mercado actual, es decir en un estado de supercompetencia. Es por eso, que esta estrategia de marketing que se caracteriza por lograr la lealtad del cliente lo máximo posible y estrechar las relaciones con el mismo es muy interesante.

Micromarketing

*Micromarketing fue un término acuñado en 1988 por Ross Nelson Kay, como técnica de marketing se utiliza para describir una forma de "Target" de marketing que fue más preciso y enfocado que las típicas técnicas de Marketing "de nicho".

Data Base Marketing

*Marketing de base de datos es una forma de marketing directo con las bases de datos de clientes o potenciales clientes para generar comunicaciones personalizadas con el fin de promocionar un producto o servicio para la comercialización

*La distinción entre el directo y marketing de base de datos se debe principalmente a la atención prestada a los análisis de los datos.

*Base de datos de marketing destaca el uso de técnicas estadísticas para el desarrollo de modelos de comportamiento de los clientes, que luego se utilizan para seleccionar a los clientes para las comunicaciones.

Permission Marketing

*Marketing de permiso (en inglés, permission marketing) es un término acuñado por Seth Godin. Haría referencia al deber de los mercadólogos en solicitar permiso antes de enviar publicidad a los consumidores. Es utilizado principalmente por vendedores en línea, comerciantes en particular, correo electrónico y marketing de búsqueda, así como por algunos vendedores directos que envían un catálogo en respuesta a una solicitud.

*Esta forma de comercialización requiere que el cliente potencial haya dado permiso explícito para enviar un mensaje de promoción (por ejemplo, un correo electrónico o solicitud de catálogo) o permiso implícito (por ejemplo, consultar un motor de búsqueda). Con la evolución de internet y los dispositivos electrónicos (teléfonos móviles, etc.), es cada vez más utilizado.

*Ley Nº 17.250 - Ley de Defensa del Consumidor

Internet Marketing

*Marketing en Internet es considerado como un amplio alcance ya que no sólo se refiere a la comercialización en Internet. También incluye la comercialización realizada a través de correo electrónico y los medios de comunicación inalámbrica.

E-Loyalty

*E-lealtad se puede definir como sentimientos o actitudes que inclinan a un cliente a volver a visitar un sitio web con fines de información, comunicación o entretenimiento, o para volver a adquirir un determinado producto o servicio de un negocio en línea. Mientras que muchos modelos de negocio en línea existen, e-lealtad es fundamental para el éxito del negocio y la rentabilidad.

e-CRM

*Electrónica CRM se refiere a todas las formas de gestionar las relaciones con los clientes haciendo uso de Tecnologías de la Información (TI). Las empresas que utilizan TI, generan acciones de e-CRM para integrar los recursos internos de la organización y las estrategias de comercialización externa para entender y satisfacer las necesidades de los clientes.

e-CRM

*Al compararlo con el tradicional de CRM , la información integrada colabora con lo intraorganizacional.

*eCRM puede ser más eficiente para comunicarse con los clientes.

Telemarketing

*El telemarketing es una forma de marketing directo en la que un asesor utiliza el teléfono o cualquier otro medio de comunicación para contactar con clientes potenciales y comercializar los productos y servicios. Los clientes potenciales se identifican y clasifican por varios medios como su historial de compras, encuestas previas, participación en concursos o solicitudes de empleo (por ejemplo, a través de Internet)

Pirámide de la Fidelización

Marketing Directo

*El marketing directo tiene dos objetivos:

*Ganar clientes y fomentar la fidelidad de los mismos. Por su parte, el objetivo de la fidelidad de los clientes puede estar dirigido a que repitan la compra o a mantener la adquisición permanente de un producto.

*También aquellas organizaciones cuyo objetivo primordial no es la venta de productos, desarrollan el marketing directo: para ganar socios, patrocinadores y para la información y formación de opinión.

*El marketing directo es un diálogo directo. A través suyo, las empresas quieren establecer un “diálogo” mutuo entre ellas y los clientes (potenciales) y mantener este contacto el tiempo que sea posible. A través del marketing directo, las empresas pueden ajustarse a los deseos del cliente de acuerdo con ofertas adaptadas a sus necesidades y ofrecer un trato individual.

¿Costos?

*Esta es una de las preguntas que debemos hacernos.

*¿Cuál es el retorno?

*¿Cuánto invertimos en cada impacto?

*¿Con cuantos retornos se paga la campaña?

MKTG Directo

*Cuanto mayor sea la preparación de una campaña de marketing directo, mayor será la cuota de respuesta. De este modo, unos catálogos (extensos) alcanzan una cuota de respuesta que oscila entre un 5 y un 30%. Unos mailings sencillos alcanzan cuotas que oscilan entre un 1 y un 3%.

Las características y ventajas del marketing directo frente a los sistemas tradicionales de promoción y venta son:

*Es mensurable. Sus resultados y su eficacia se pueden medir. La respuesta que se obtiene de forma directa e inmediata permite establecer resultados cuantitativos y evaluar la rentabilidad de la acción.

*Es personalizable. Es una técnica que facilita la toma de contacto de forma directa e inmediata con nuestro target, esto es, permite conocer diferentes informaciones sobre nuestro público objetivo a través de las bases de datos, identificándolo en términos de perfil individual, ofreciéndonos, por tanto, una gran personalización.

*Esto hace que se dirija únicamente al público que desea ir frente a los demás sistemas, que utilizan medios universalistas.

*Ayuda a crear bases de datos. Independientemente de que en un momento determinado se compren, las empresas han de tender a crear sus propias bases de datos.

*Lleva

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