MIOPIA DEL MARKETING

MIOPÍA DEL MARKETING

Según Theodore Levitt “La miopía de marketing es enfocar el negocio desde la perspectiva del producto y no desde la del mercado” esto para referirse a que el marketing debe estar enfocado en el mercado y no en el producto, error que cometen la mayoría de las empresas, esto lo demuestra con el ejemplo: una empresa puede definir el negocio diciendo que el objetivo es fabricar o vender taladros, a esta situación es a la que levitt llama “miopía del marketing” ya que en realidad la gente no compra el taladro, si no que lo adquiere para realizar agujeros, eso quiere decir que la gente en realidad compra el agujero y no el taladro como piensan muchas empresas.

En la actualidad muchas empresas están en esta situación y sin saberlo están llegando a su etapa de madurez, el error está en que no tiene bien definido su objetivo, el cual debe ser brindarle la mayor satisfacción al cliente, escuchándolo, conociéndolo, identificando sus necesidades y no centrarlo todo en el lado de la oferta, ahora hay que mirarlo del lado de la demanda.

Otro factor que hace miope a una empresa es el “ego” que se crea por el éxito adquirido al vender sus productos y creer que son únicos e irremplazables, lamentablemente esto conlleva a que los administrativos tomen malas decisiones como pensar que el producto es eterno y que no llegara otro que lo supere, por lo cual este producto no crece en innovación y a lo largo de los años empieza a volverse obsoleto, lo cual permite que otros jugadores entren en el mercado. Algo parecido ocurre con las empresas de producción masiva ya que solo piensan en aumentar la producción y reducir los costos por lo que su enfoque está basado en la venta y no en el marketing, y lo que ocurre luego, es que en vez de crecer esta va mermando debido a que su estrategia se vuelve débil cuando los consumidores se dan cuenta que su producto ya no satisface su necesidad, debido a que los consumidores no comprar el producto sino soluciones a sus necesidades y en un determinado momento aparecerá un competidor que pueda darle mejores soluciones.

Una empresa evitara estos errores si su dirigente tiene una visión amplia del mercado donde siempre encontrará personas con necesidades insatisfechas, lo cual conllevará que este trabaje para dirigir la organización con el objetivo de satisfacer a los consumidores.

Cuando se habla de “miopía del marketing” se hace referencia a que la orientación de la empresa debe estar enfocada en el mercado en vez de basarse solamente en el producto. Una empresa miope es aquella que no ve más allá de lo que tiene en frente y es un error común en el que caen muchas organizaciones porque sus objetivos están orientados a vender un producto de calidad al cliente para asegurar la preferencia este, lo cual en teoría está bien, sin embargo muchas no se molestan en averiguar si realmente el cliente lo necesita o simplemente la empresa está explotando lo mejor que sabe hacer, en pocas palabras, dejan de lado al cliente. Para evitar este error, la empresa debe encaminar sus objetivos hacia la satisfacción del cliente y por esta razón tiene que estudiarlo a fondo, es decir, escucharlo, identificar sus necesidades, ofrecerle lo que pide, etc.

Los clientes no necesitan un producto en concreto, las necesidades de este se pueden satisfacer de diversas maneras, por esa razón la empresa no debe enfocarse tanto en el producto, sino en identificar los medios a través de los cuales puede satisfacer las necesidades del cliente. Tal como expone Levitt, el cliente no necesita el taladro, lo que necesita es el agujero. O en el caso de la gasolina, el cliente solo necesita la fuente de energía para que funcione su automóvil, no la gasolina como tal. Por esta razón sería un error para una empresa de petróleo suponer que el cliente solo necesita gasolina de mejor calidad, el consumidor solo necesita transportarse y existen otras fuentes de energía que pueden satisfacer esta necesidad. Otro error en el que caen las empresas es en creer que al comercializar un producto de más que calidad a un precio inferior tiene el éxito asegurado y aunque eso sea aconsejable, antes de hacerlo es imprescindible que se investigue si el cliente realmente necesita lo que produce la empresa, ya que en caso de no ser así es mejor invertir esfuerzos en conocer al cliente. El ego que poseen algunas empresas al creer que su producto es irremplazable y único suele ser una causa de fracaso, lo único que se logra es que el producto se vuelva obsoleto por descuido y falta de innovación a parte de dar paso a nuevos competidores que si puedan llenar la necesidad que no fue identificada en el cliente.

Se puede concluir que la empresa puede evitar la miopía y caer en estos errores siempre y cuando su enfoque sea el cliente, se debe tener siempre presente que el objetivo son las necesidades de este y no las ganancias ni el mejor producto, por el contrario, estas serán las recompensas que se obtendrán como resultado de las estrategias utilizadas.

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