Miopia Del Marketing

Todas las empresas tienen un ciclo de vida: se crean, crecen, llegan a la madurez y, en caso de que no se gestionen correctamente, caen en el declive. Entre las ideas expuestas por T. Levitt destaca la orientación de la empresa al mercado en lugar de optar por las que se basan únicamente en el producto.

La miopía se presenta cuando la luz que entra al ojo se enfoca de manera incorrecta, haciendo que los objetos distantes aparezcan borrosos. Se podría decir que este defecto visual, no nos permite ver claramente el horizonte.

En Marketing se configura esta miopía cuando las empresas cometen el error de concentrarse en las características del producto en lugar de hacerlo en las necesidades del cliente.

Marketing y miopía

Tradicionalmente algunas empresas nacían con la pretensión de vender un buen producto al cliente. La clave era producir un producto de calidad, lo que les aseguraba la preferencia del consumidor ante la competencia.

Sin embargo, ¿alguien en la empresa se había molestado en averiguar si el cliente necesitaba realmente el producto? ¿O la empresa simplemente había explotado un know-how (conocimientos o experiencia) y había ofrecido al cliente lo que mejor sabía hacer? ¿Qué papel tenía el cliente?

Actualmente muchas empresas se encuentran en esta situación. Y aunque la cifra de negocio aumenta año tras año, no son conscientes de que están llegando al fin de la madurez. El declive las sorprenderá. ¿Dónde está el error?

El error es una mala definición del objetivo principal de la empresa. Este objetivo tendría que ser satisfacer al cliente, centro de las preocupaciones del marketing. Y por este motivo hay que detectar sus necesidades, escucharlo y ofrecerle lo que nos pide.

Ello nos asegura que mantendremos el negocio en crecimiento, porque las necesidades del cliente acostumbran a mantenerse a lo largo del tiempo.

Hoy en día, para tener éxito en el marketing, la atención debe ser dirigida principalmente a detectar necesidades latentes en el consumidor, y producir satisfactores que el mercado identifique como soluciones a su necesidad.

Igualmente existe la hipermetropía (visión borrosa de cerca). En marketing se da cuando no somos capaces de ver a través de los detalles próximos y pequeños pero fundamentales que parecen permanecer sin cambios, en el nivel de cada cliente de forma individual, mientras, la visión general del negocio, erróneamente sólo percibe una evolución pausada y tranquila con participaciones de mercado estables y diferencias exiguas entre períodos distintos.

Un nuevo paradigma exige nuevos conceptos

Una empresa que padece de miopía de marketing es aquella que aún hoy basa su estrategia en sus productos y no tiene la capacidad de ver más allá de las ventas y el nivel de facturación del próximo trimestre. Si hablamos de conceptos, por ejemplo, un remedio útil y práctico para esta “enfermedad” está en la capacidad de entender que tratamos con personas y no con consumidores.

Si bien hablar de personas es mucho más complejo que hablar de compradores, este paradigma te abrirá las puertas para una visión que supere la miopía de muchas marcas. Y además de usar y aplicar los conceptos correctos, un nuevo paradigma exige conocer detalladamente al target al grado de que puedas hablarle de una forma eficiente, ya que según el experto otro síntoma de la miopía es no saber cómo comunicarte con tus usuarios.

Y en una era donde el poder es de las personas y no necesariamente de las marcas, el éxito de toda estrategia dependerá de cómo se comporten los usuarios, ya que cuando elige comprar un producto respecto a otro, existen dos grandes motivaciones en él: el poder de su mente, que refiere a cómo se sienten respecto a una marca; y el poder en el mercado, que finalmente son los factores básicos como precio y disponibilidad de un producto o servicio.

Crear contenidos, el antídoto de la miopía

Si hablar de miopía se refiere a la incapacidad de ver más allá de los resultados inmediatos, el gran antídoto está en la generación de contenidos

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