Marketing CASO: PACI, SRL

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Gianni Peralta           

IMBA 19

                        CASO: PACI, SRL

HECHOS

• José Pérez se incorpora a PACI SRL como director general en febrero 2013

ANTECEDENTES DE PACI SRL

• Empresa dedicada a la transformación de materias primas básicas en diversos productos auxiliares para la construcción y para la industria
• 2008: Vendida a una corporación empresarial
• Reducción de personal 2008: 120 ☺ vs 2013: 50 ☹
• Edades de trabajadores actuales: 45-55 años
• Ubicación PACI: población cibaeña de 10mil habitantes que se había nutrido economicamente de la industria y actualmente sufría la crisis de la compañía.
• José recibía pago superior al del cargo y un 65% era en dinero negro

SITUACION FINANCIERA

• Pérdidas por RD$160 millones: costos por despidos y caída de ingresos en ventas de algunos productos
• Desde 2008: no hubo aportación de capital
• Se ayudaron de otras operaciones para sostenerse
• Deuda de Impuestos: RD$100 millones

BAJA PRODUCTIVIDAD

• Problemas con el personal: productividad baja y desmotivación en el trabajo
• Sindicatos activos, largas y costosas huelgas
• De 13 a 6 líneas de productos para simplificar el proceso y reducir el personal
• José planeó mejorar los incentivos a cambio de mayor productividad

• Los costos unitarios podían bajar al mejorar la productividad

• Con el paso del tiempo se podía esperar a que muchos llegaran a la jubilación

VENTAS

• Se firmó un pacto entre empresas para evitar una guerra de precios
• Se acordó limitar el volumen de algunos productos producidos por cada empresa
• Este pacto afecta un 17% de todas la facturación
• El dinero negro representa un 5% de la facturación
• Muchos clientes pedían facturas sin ITBIS y no podían perder ni uno
• Mauricio lo apoyaba pero sin renunciar a sus ‘‘dividendos’’

PROBLEMA

José debía superar la crisis que estaba atravesando la empresa con el personal, las ventas y el manejo del dinero; para esto debía decidir:

• Si elegir entre la reingeniería o la mejora de productividad
• Cómo aumentar las ventas
• Qué hacer con las actividades de dinero negro

CRITERIOS Y ALTERNATIVAS

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