Matchin Dell

IGUALANDO A DELL ( MATCHIG DELL)

Les ruego leer detenidamente el caso “competencia con DELL ( Matching DELL), asignado a su clase del 14 de Septiembre del 2013, ejecuten el ciclo largo de lectura de caso.

A continuación las preguntas de orientación para su preparación

A. Describa de acuerdo a lo estudiado en clase y con el apoyo de la lectura de Porter, la ESTRATEGIA desarrollada por DELL.

Dell aplicó la estrategia de diferenciación, estudiando las necesidades de sus compradores incorporó a su producto algo que fue percibido y valorado como único.

Se establece de manera prioritaria una relación directa con el cliente, es decir se eliminan los intermediarios, estableciéndose como prioridad las ventas directas al cliente. Los clientes tiene la opción de ordenar productos en base a sus necesidades y el pedido se envía a la fábrica más cercana al cliente, es decir que el éxito de Dell se basa en aplicar el modelo directo en la venta de computadores personales, eliminando los intermediarios mientras que las empresa competidoras (IBM, Compaq, Gateway) lo hacía a través de distribuidores, revendedores y minoristas.

Como configuró DELL sus actividades para competir

Los clientes pueden ordenar productos en base a sus necesidades y el pedido se envía a la fábrica más cercana al cliente, es decir se fabrican únicamente productos a la medida.

Las entregas de inventario debían sujetarse a un programa de justo a tiempo, ya que los nuevos avances tecnológicos de algunas de las partes y componentes de las computadoras eran tan rápidos que cualquier artículo de un inventario se convertía en obsoleto en poco tiempo.

Dell establece asociaciones con proveedores de los componentes para obtener ahorros de costos en la cadena de abastecimiento, La asociación con proveedores de componentes respetados con un compromiso de compra especifico de partes aumenta la calidad de las PC Dell, además se asegura tener el volumen de componentes necesarios de manera oportuna.

Después de una venta Dell respaldaba sus productos de varias maneras. En línea, Dell ofrecía 50.000 páginas de información de respaldo para el cliente, adicionalmente si un cliente tenía un problema éste podía obtener respaldo técnico del grupo de 1300 representantes que atendía vía telefónica las 24 horas del día. En el caso que para solucionar el problema se requería una visita al lugar, Dell contrataba el servicio de compañías tales como Xerox, Wang Global y Unisys en lugar de emplear servicio de su propio personal

B. ¿En el sector de computadoras en que afecta la competencia en la actitud de proveedores y clientes?

El proveedor tendría que producir más, ya que la demanda aumenta por la competencia que tienen los fabricantes de computadoras, lo que puede incidir negativamente en los tiempos de entrega y cumplimiento de los pedidos, por ésta razón Dell buscó alianzas con sus proveedores para a quienes los alentaba a ubicar las bodegas y las instalaciones de producción cerca de sus operaciones de ensamblaje para evitar desfases en las entregas .

El cliente tiene la oportunidad de escoger entre muchas alternativas de calidad y precio, por lo que los fabricantes tienen que innovar y mejorar los precios ofertados

C. Enumere y explique brevemente los ACTIVOS ESTRATEGICOS que dispone

DELL

1. Modelo Directo de ventas.- Dell desde el inicio aplica una estrategia diferente a la de sus competidores, que parte desde la manera de ver los negocios de su fundador y su contacto personal con los requerimientos de los clientes, lo cual en si es una visión que toda empresa debe tener, recibiendo pedidos directamente de los clientes y fabricando las computadoras de acuerdo a los requerimientos específicos que éstos hacían.

2. Nuevas tecnologías en canales de comunicación.- Con ayuda de los avances tecnológicos Dell incorporó nuevas vías y medios de comunicación con los clientes, por ejemplo con la creación Web dell.com, permitió agilizar los pedidos de los clientes.

3. Plantas de producción.- Dell tiene alrededor del mundo algunas plantas de ensamblaje de computadoras distribuidas estratégicamente de tal manera que cuando un cliente hace algún pedido, éste se enviaba a la planta más cercana a la dirección del cliente para que la entrega del producto terminado sea más rápida.

D. Desarrolle los siguientes puntos:

1.- Cómo puede ser y porque es la industria de las computadoras personales ha llegado a tener una rentabilidad tan baja?

• En cuanto a los fabricantes se aprecia que existía una alta rivalidad entre todas las empresas que fabricaban computadores, esto permitía a los compradores poder elegir entre muchas alternativas, haciendo que los fabricantes reduzcan su rentabilidad para poder competir, frente a un número cada vez mas grande de usuarios de computadores.

• Adicionalmente las empresas tradicionales al utilizar diversos canales de distribución a través de distribuidores, intermediarios y minoristas debía compartir las utilidades con un mayor número de participantes en la cadena, por lo cual disminuía el porcentaje de ganancia que recibía.

• La tercerización de los procesos de producción de las plantas ubicadas en diferentes partes del mundo, hacía que fuera más costosa la elaboración, transporte y entrega al usuario final de los computadores, éstos gastos influían en el costo de producción, por lo que las empresas para poder vender y poder competir tenían que bajar su rentabilidad.

• Los clientes adquirían cada vez más conocimientos técnicos lo que hacía que las empresas para satisfacer las necesidades de un mercado exigente tengan que incorporar a sus equipos componentes tecnológicamente actuales que tenían precios altos, sin embargo

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