Plan integral de ventas de la empresa “Restaurant Don Fer”

1. Plan integral de ventas de la empresa “Restaurant Don Fer”
2. Objetivo General:

Demostrar el porcentaje de liquidez que posee el restaurante mediante la venta de sus platillos.

    2.1 Objetivos Específicos:

• Analizar con qué frecuencia los clientes asisten al restaurante.
• Determinar qué porcentaje de la utilidad es destinada para la adquisición de la materia prima.

1. Marco teórico de los 5 pasos

PLAN INTEGRAL DE VENTAS

El plan de ventas de una empresa es un documento que resume la planificación de todas las acciones que debes llevar a cabo para vender más y de mejor manera a cada cliente.

             “El plan integral de ventas se incorporan detalles administrativos como objetivos, metas, estrategias y premisas los cuales se traducen en decisiones de planificación respecto del volumen planificado” (Montoya, 2015)

             Los propósitos del plan integral de ventas son: reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos, incorporar los juicios y las decisiones de la administración al proceso de planificación, suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos de PCU, facilitar el control administrativo de las actividades de venta.      

Esto se da en bienes, servicios, precios, promoción y esfuerzos de ventas. A continuación, los 5 pasos del plan integral de ventas:

1. Desarrolla las directrices de la administración.
2. Prepara uno o más pronósticos de venta.
3. Compilar todos los demás datos que sean pertinentes.
4. Desarrollar planes de utilidad, táctico y estratégico.
5. Asegurar el compromiso de la alta administración.

 DESARROLLAR LAS DIRECTRICES DE LA ADMINISTRACIÓN

No solo basta con hacer un análisis interno de nuestra empresa, es importante conocer el mercado en el que se compite, ese debe analizar las condiciones del mercado, como evolucionará en el sector al que pertenecen nuestros clientes, si existe la posibilidad de que ingresen nuevos competidores, etc.

Todos los miembros de la organización que participen en el proceso de administración de ventas se les deben suministrar las directrices específicas “el propósito de desarrollar las directrices es lograr la coordinación y la uniformidad en el proceso de planificación.” (Harper, 2010)

PREPARAR UNO O MÁS PRONÓSTICOS DE VENTA

        El pronostico de ventas es una estimación de las ventas futuras de uno o varios productos para un periodo de tiempo determinado.

        Cuando realizamos el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas, y a partir de este elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compre, el de insumos, el de mercadería, el de requerimiento personal, el de flujo de efectivo, etc. Hacer el pronostico de ventas nos permite saber cuantos productos vamos a producir, cuanto necesitamos de insumo o mercadería. También nos permite conocer las utilidades y viabilidad del proyecto. (L, 1998, pág. 598; L, 1998)

 Por estas razones el pronostico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.

Rara vez se presenta una atención adecuada a las oportunidades durante el proceso de planificación de las ventas. Las oportunidades que suelen presentarse al planificar las ventas incluyen el rediseño de los productos antiguos y la introducción de los nuevos, cambios en los territorios de ventas, innovaciones en la política de asignación de precios. En todos los casos debe evaluarse los efectos como las acciones esperadas de los posibles competidores. (Hilton, 2005)

Consideramos que se debe evaluar las acciones de los competidores para que de esta manera no nos afecte en nuestro empleo.

COMPILAR TODOS LOS DEMÁS DATOS QUE SEAN PERTINENTES

        Para esta compilación de datos hay unas limitaciones que deben ser evaluadas en 5 pasos y coordinadas entre los jefes de las distintas áreas funcionales con el fin de desarrollar un plan de ventas.

1. Capacidad de fabricación
2. Fuentes de abasto de materias primas y suministros generales o de mercancías de reventa.
3. Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral.
4. Disponibilidad del capital
5. Disponibilidad de canales alternativos de distribución.

Deben evaluarse las fuentes de abasto de materias primas, los suministros generales, y las mercancías de reventa, deben resolverse cuestiones relativas a la cantidad, precios de venta, calidad y programas de entrega. La liquidez es importante porque debe disponerse de efectivo necesario para adiciones de capital, investigación, nóminas, materias primas, inventarios, gastos corrientes, pasivos y dividendos. (Jara, 2015)

En todos los casos deben evaluarse tanto los efectos como las acciones esperadas de los posibles competidores.

DESARROLLAR LOS PLANES DE UTILIDADES, TÁCTICO Y ESTRATÉGICO

Utilizando los pasos anteriores, la administración desarrolla un plan integral de ventas, para cuyo efecto el proceso de planificación debe estructurarse.

Un plan de ventas a veces conocido como un plan de penetración de mercado, comprende todas las actividades de ventas una idea errónea común de la planificación de ventas comprende solo el desarrollo de una proyección del volumen de ventas y de los valores monetarios esperados puesto que hay tanta variable que afecta las ventas, que es necesario un enfoque total para la planificación de éstas. Es útil considerar que la planificación de ventas comprende una serie de componentes o partes que pueden generalizarse. (Chambergo, 2006)

El pronóstico de ventas, a diferencia de un plan de ventas, es la proyección técnica de la demanda potencial de los clientes durante un horizonte de tiempo especificado y con suposiciones fundamentales especificadas. Un pronóstico de ventas se convierte en un plan de ventas cuando la administración incorpora estrategias planeadas, compromisos de recursos y la dedicación administrativa a las acciones agresivas para lograr las metas de ventas. (Chambergo, 2006)

El proceso de realizar un plan de realista de ventas debe ser único para cada compañía en vista de las características de esta (sus productos y las habilidades de su grupo de comercialización).

El desarrollo del plan de ventas incluye el plan de publicidad y promoción, el plan de gastos de ventas y el plan de mercadeo. El plan de mercadeo, frecuentemente conocido como el presupuesto de ventas, cuantifica las ventas en unidades y en valor monetario para cada subdivisión principal de ventas, en este punto de nuestra discusión estamos considerando primeramente el plan de ventas táctico a corto plazo que generalmente cubre un año y se concentra en la porción actual del plan de ventas a largo plazo, el propósito central del plan de ventas a corto plazo no es intentar adivinar cuanto serán las ventas, sino más bien, planificar con objetivos claramente definidos hacia los cuales se dirigirá el esfuerzo operacional, desarrollar un plan de ventas realista a corto plazo requiere esfuerzo serio y sofisticado por parte de la alta administración y de los ejecutivos de ventas en particular, habiendo aprobado el plan de ventas, la alta administración debe esperar que el departamento de ventas tome las medidas necesarias para alcanzar las metas de ventas y de costos que se han expresado en el plan de ventas. (Polo, 2016)

El presidente de la compañía es quien aprueba todos los planes. Muchas compañías cuentan dentro de su organización con una función que elabora los pronósticos porque les puede ser muy valiosa para enfrentar el creciente incierto medio ambiente en que operan.

ASEGURAR EL COMPROMISO DE LA ALTA ADMINISTRACIÓN  

             La administración debe comprometerse plenamente a alcanzar las metas de venta que se especifiquen en el plan de ventas aprobado.

             La Alta Dirección debe tener claro que es Calidad y todo lo relacionado con ella, debido a esto, es un requisito tomar un curso o seminario, ya que la Alta Dirección de la empresa es la que debe comprometerse primero seria y formalmente, pero para esto debe saber cuáles son los compromisos que debe asumir (incluyen principalmente liderar el proceso de asegurar la Calidad, cambio de la cultura organizacional, suministro de recursos, tiempo y dinero). Hasta que la Alta Dirección no esté plenamente convencida, decidida y comprometida con la Calidad, es mejor no iniciar la implementación, porque es casi seguro que el objetivo no se cumplirá. (Anónimo, 2015)

El compromiso de la alta administración debe ser formal y debe estar constantemente presente en las operaciones cotidianas.

En la planificación de ventas se puede hacer muchas combinaciones, lo cual sugiere la importancia de aplicar métodos sofisticados en la mayor medida posible.

             En el desarrollo de la estrategia de precios existe una obvia relación que debe analizarse a fondo. Un aumento de precios de venta sin ningún cambio resulta en el volumen, se refleja, dólar por dólar, en las utilidades antes del impuesto. Por otra parte, un aumento en el volumen de las ventas sin ningún incremento en el precio de venta se refleja en la utilidad antes de impuestos únicamente por la diferencia entre el monto de las ventas por unidad y el costo variable por unidad de producto. (Cariño, 2013)

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