Resumen sobre el marketing

Marketing

Entender que quiere el consumidor para satisfacer sus necesidades. Para que exista marketing debe haber intercambio comercial. Existe el llamado “marketing viral”, este es el marketing que se expande.

Marketing → Análisis de tres cosas

• Competencia (Demás empresas relacionadas a nuestro producto)
• Mercado (Quienes usan el producto. Consumidores)
• Entorno (Todo factor que esta fuera de la empresa)

Productos

Todo lo que comercializa una empresa, si es tangible se llama “Bien” y si es intangible “Servicio”. Los productos pueden ser masivos, estos se venden a los consumidores finales, o industriales que se venden de empresas a empresas (también se incluye el gobierno)

Variables

Controlables: Lo que puede controlar la empresa, tangible e intangible

                Producto – Precio – Promoción – Plaza

Incontrolables: Son externas a la empresa. Se pueden prever.

                Competencia – Mercado – Entorno

Necesidad: Sentido de carencia de algo. Las necesidades son de tipo: fisiológicas, seguridad, social, estima, autorrealización.

Deseo: Forma de satisfacer la necesidad condicionada por factores culturales y sociales.

Demanda: Capacidad de exigir en función de sus ingresos y experiencia.

Consumidor: Terminar con la vida útil de algo (Bienes).

Usuario: No termina con la vida útil (Servicio).

Cliente: Aquella persona que compra nuestros servicios o potencialmente podría comprar.

Mercado: Lugar donde se realiza el intercambio comercial. Puede ser físico o intangible (Internet).

Marketing táctico y estratégico

                Estratégico                                                         Táctico[pic 1][pic 2]

   Define que se va a hacer                                Se ocupa de hacer lo que hay que hacer[pic 3][pic 4]

              Probing → Investigar                                                Producto

             Partitioning → Segmentación de mercados                                Precio

Prioritizing → Diferenciación                                                Plaza

Positioning → Posicionamiento                                                Promoción

CRM (Customer Relationship Management): Administrar las relaciones con los clientes. Base de datos donde se poseen datos del cliente para poder tener una mejor relación comercial.

Marketing total/relacional = CRM

Benchmarking: Marca de comparación. Aprender que hicieron otros para evitar errores.

Category management: Distribuir, categorizar, administrar las categorías.

Trade marketing: Función en las empresas que se especializa en los puntos de venta.

Datawarehousing – Datamining: Almacén de datos.

Macromercado: Ver factores que pueden influir en nuestro mercado. No se controlan, se conocen.

Ley 20/80 (Clientes, productos, intermediarios): Ponerle foco a lo más importante de la empresa. Pocos que generan mucho. Cuidar recursos vitales.

Comunicación/Proactividad/Empatía:         Comunicación → Para hacerse conocer.

                                        Proactividad → Si no busco clientes, no funciona. Buscar y ofrecer.

                                        Empatía → Ponerte en el lugar y situación del otro.

B2B – B2C:         Business to Business → Productos industriales.

                Business to Customers → Productos de consumo.

Excesos de marketing

• Cumplir los deseos de los clientes a cualquier costo (No se puede generar cualquier beneficio porque se pierde plata)

• Sobredimensionar las concesiones en precio y pago

• Ignorar los controles (No se podría mejorar el producto)

• Adoptar los principios de marketing como palabra santa
• Pensar que todo funciona para todos por igual

• Entregar la mejor calidad aunque el cliente no esté dispuesto a pagarla

• Ignorar el concepto “value for money”

Valor percibido

Balance que hacen las personas entre los valores totales o beneficios contra los costos totales o sacrificios previos al intercambio comercial.

[pic 5][pic 6][pic 7][pic 8][pic 9][pic 10][pic 11][pic 12][pic 13]

Cadena de valor (Porter)

[pic 14]

Todas las actividades están enlazadas. Cada actividad debe ser eficiente.

Lealtad / Satisfacción

Debe existir una cantidad de oferentes para poder clasificar si es leal o no.

[pic 15]

Orientación de las empresas

Hacia la producción

• Consumidores buscan productos disponibles y costo bajo
• Empresas centradas en la cantidad, no en la calidad

Hacia el producto

• Consumidores favorecen productos con mejor calidad, rendimiento o con características novedosas
• Empresas centradas en diseño, mejoras en rendimiento

Hacia la venta

• Consumidores pasivos, expectantes, presentan cierta resistencia a la compra
• Empresas agresivas en promoción y cierre de ventas

Hacia el marketing

• Consumidores tienen deseos (Consientes o no)
• Empresas centradas en la satisfacción del cliente y la rentabilidad

Hacia el marketing social

• Consumidores tienen deseos (Consientes o no) y buscan empresas con compromiso social
• Empresas centradas en la satisfacción del cliente, la rentabilidad y el bienestar de la sociedad

Jerarquía de planeamiento

Corporación/Empresa[pic 16]

Grupo/Sector[pic 17]

UNE

(Unidades de negocios estratégicos)[pic 18]

Plan de negocios/Marketing[pic 19]

Master plan de ventas

Misión: Razón de ser. Porque está creada la empresa[pic 20]

Visión: Lo que se quiere ser en un futuro[pic 21]

Plan de negocios: Plan a 5 años para completar la visión [pic 22]

Plan de marketing: Anual[pic 23]

Objetivos/metas: Trimestral – Mensual – Diario

Plan de marketing[pic 24]

• Resumen ejecutivo
• Análisis de situación

• Definición de la categoría [pic 25]
• Análisis de la categoría
• Análisis de la compañía y la competencia
• Análisis del consumidor
• Supuestos de planeamiento[pic 26]

• Objetivos[pic 27]
• Estrategia de producto/marca[pic 28]
• Programas de marketing de soporte
• Documentos financieros[pic 29]
• Controles y monitoreo
• Planes de contingencia

Atractivo de la categoría

Categoría: Parte o sector del mercado. Grupo de cosas

Factores agregados:

• Tamaño de la categoría
• Crecimiento de la categoría
• Etapa del ciclo de vida del producto
• Ciclicidad de las ventas
• Estacionalidad
• Utilidades

Factores de la categoría:[pic 30]

• Amenaza de nuevos entrantes
• Poder de negociación de los compradores
• Poder de negociación de los proveedores
• Rivalidad existente en la categoría
• Presión de sustitutos
• Capacidad de la categoría

Market Share → Participación de mercado[pic 31]

...