Solución caso practico dirección en marketing

Solución Caso Práctico

        DD2865 – Dirección de Marketing

        Máster en Administración y Dirección de Empresas

        Universidad Europea del Atlántico

        Iñaki Iruleguy

        Enero 2020.

Resumen

Este documento presenta las respuestas a las situaciones planteadas en el caso práctico de la asignatura Dirección de Marketing. A través del caso de EXPERIAN con su nuevo producto en un nuevo mercado, enfrenta un desafío que presenta ciertos riesgos y oportunidades para la compañía. Se aplican los conceptos adquiridos tanto en el material teórico, como posterior investigación sobre el caso y los conceptos que surgen en la práctica. La práctica nos brinda la capacidad de entender el proceso completo de ejecución de marketing de una compañía que busca crecimiento.  

Tabla de Contenidos

Desarrollo de la Actividad        1

1. Use un ejemplo para describir que se entiende por segmentación de mercado        1

2. Explique las diferencias entre un negocio enfocado en un mercado Business to Business y un negocio enfocado en un mercado BusineZss to Consumer        3

3. ¿Cuál es el propósito de las relaciones públicas de acuerdo a lo presentado dentro del caso 5

4. Explique los riesgos asociados con la ejecución de una estrategia de diversificación.        6

5. Elabore una representación gráfica en donde se proyecte el proceso que siguió Experian….8

Lista de referencias        9

        Desarrollo de la Actividad        [pic 1]

1. Use un ejemplo para describir que se entiende por segmentación de mercado.

La segmentación del mercado es un concepto relacionado con el marketing estratégico y su enfoque y conocimiento del consumidor. Por ejemplo, en este presente paradigma de constante cambio, es una necesidad para las compañías tener un enfoque en el conocimiento detallista de sus consumidores, sus necesidades, interesas, e impulsos; y el mercado en el cual enfocarse y competir. Una correcta segmentación brinda nuevos consumidores, mayor fidelidad de los consumidores ya existentes, y eficiencia en el uso del dinero para la comunicación, evitando el desperdicio en marketing a consumidores que tienen una probabilidad muy pequeña de adquirir nuestro producto o servicio, y a su vez pudiendo ser mas competitivos en el mercado pertinente. Básicamente la definición de segmentación de mercado es entender como un proceso de dividir el mercado en grupos más pequeños que comparten características en común trae ventajas competitivas, y que además a estas diferencias cada grupo necesita estrategias de marketing. Siempre lo más importante que buscan las grandes empresas es que piensa el cliente del producto y que quiere, enfocando distintas estrategias de precio, producto, canales, y promoción a los distintos segmentos de mercado.

EJEMPLO: 

Segmentación geográfica: Se utiliza para identificar los mercados de negocios según el lugar donde se encuentran estos negocios.

Por ejemplo, en el caso de una cervecería con negocio B2B, en Uruguay donde hay una capital comercial desarrollada, y el resto del país se encuentra principalmente explotado como zona rural, se podría segmentar impulsando con promoción de una cerveza de imagen campestre, con precio mas económico, en canales de venta como almacenes rurales principalmente. Por otra parte, en Montevideo en las zonas mas desarrolladas existe una oportunidad para promocionar una cerveza que represente más el “lifestyle” de la vida urbanizada, en canales variados como supermercados, bares/restaurantes, etc., y con precios mas aspiracionales marcando una cerveza “Premium”.[pic 2]

Segmentación por sector: La segmentación por sector puede ser utilizada por los vendedores que están ofreciendo productos con un atractivo especifico en ciertos segmentos de la industria. Por ejemplo, las empresas que fabrican componentes informáticos especializados quieren identificar a las empresas que utilizan los componentes y luego segmentar esas empresas en un grupo de población de comunicación y divulgación.

Otro ejemplo, volviendo a mencionar el caso de la cervecería, esta podría buscar relacionarse con el sector gastronómico, ya que cuando se come también se bebe, y se come con alta frecuencia revelando una oportunidad de incremento de frecuencia en consumo de la bebida junto con las comidas.

Segmentación por tamaño: Los vendedores de una empresa a empresa optan por dirigirse a los clientes potenciales en función de su tamaño, el tamaño podría medirse en términos de número empleados o en términos de ventas anuales.

Por ejemplo, en el mismo caso de la cervecería, como grandes; supermercados, bares/restaurantes exitosos, distribuidoras de cerveza. Como pequeños comercios podrían ser almacenes y kioskos tradicionales, o bares restaurantes con pequeño volumen de venta.

Segmentación por necesidad de negocio: esta permite a los comerciantes identificar y conectarse con negocios que abarcan zonas geográficas, el tamaño y la industria pero que comparten una necesidad común dirigida por el comercializador de productos o servicios.

1. Explique las diferencias entre un negocio enfocado en un mercado Business to Business y un negocio enfocado en un mercado Business to Consumer.  [pic 3]

El negocio enfocado en mercado Business to Business (B2B) puntualiza los intercambios de productos y/o servicios, negociaciones y relaciones con otras empresas tanto del sector público o privado. La venta de la compañía se dirige hacia otras empresas; comercio entre empresas. Por otro lado, un negocio Business to Consumer (B2C), está dirigida a acuerdos o transacciones comerciales entre una empresa y el usuario o consumidor final.

Tamaño del Mercado

• B2B: Es menor al B2C, concentrado, selecto. (empresas, instituciones, gobierno)
• B2C: Suele ser grande, numeroso y muy disperso geográficamente. (usuarios, consumidor final)

Proceso de Compra

• B2B: Al estar adquiriendo un producto o servicio con fines comerciales, la compra requiere un análisis pormenorizado y racional. Los vendedores suelen ser más capacitados profesionalmente. Suele extenderse en el tiempo y necesitar asistencia permanente por parte del vendedor dado que además la decisión puede involucrar a diversas áreas de la compañía. Son transacciones de mayor volúmen de ventas/compras por transacción, y suelen ser menos compradores/vendedores que B2C.
• B2C: La compra es más impulsiva y se basa en las emociones. El proceso es mucho más corto e individual ya que el comprado en la gran mayoría de los casos adquiere el producto o contrata el servicio para su consumo personal. Menor volúmen de ventas por transacción. Suelen ser más compradores/vendedores que B2B.

Estrategia de Comunicación[pic 4]

...