TRABAJO GRUPAL MARKETING ESTRATÉGICO

               diplomados clase ejecutiva[pic 1]

               plan de marketing estratégico

TRABAJO GRUPAL MARKETING ESTRATÉGICO

GRUPO 20

“Plan de Marketing Estratégico”

Manquehue Norte Agua Purificada

Integrantes:

Contenido        

1        Resumen ejecutivo        4

2        Introducción        4

3        Análisis de estado actual:        5

3.1        Describir objetivos y estrategia de la organización        5

3.2        Analizar mercados actuales que provee la organización        5

3.3        Análisis de la fuerza de venta actuales        6

3.4        Descripción de cultura y contexto que rodea a la organización.        6

4        Determinación de los objetivos:        6

4.1        Identificar qué objetivo(s) se desea alcanzar con el cambio o propuesta de Marketing        6

4.2        Identificar variables relevantes para que la acción tenga éxito.        6

4.3        Identificar fortalezas y debilidades de la propuesta.        6

4.4        Detallar oportunidades organizacionales que se podrían abrir con la propuesta.        6

5        Selección de Estrategias:        6

5.1        Definición y segmentación del público objetivo (target para la propuesta),        7

5.2        Determinar posibles consecuencias y beneficios de la segmentación        7

5.3        Descripción de canales de venta y distribución para la propuesta,        7

5.4        Descripción de canal de comunicación para llevar con éxito el plan.        7

6        Plan de Acción:        7

6.1        Describir el núcleo del nuevo plan de Marketing, qué cambios o innovaciones se proponen en el área de interés,        7

6.2        Describir en detalle qué ajustes se harán a nivel de servicios o productos o ajustes organizacionales necesarios para llevar a cabo el plan,        7

6.3        Detallar cómo impactará el nuevo plan a nivel comercial y operativo,        7

6.4        Describir el cambio que generará a nivel comunicacional dentro y fuera de la organización.        7

7        Cuantificación Monetaria del Plan:        7

7.1        Hacer estimación de costos monetarios para la realización del plan considerando los ítems que estimen claves,        7

7.2        Justificar el plan de Marketing a nivel de inversión para la compañía. (Justificación Costos y beneficios monetarios).        7

8        Métodos de Control del plan:        7

8.1        Describir una metodología que permita hacer seguimiento y control del plan (Ej: Resultado de venta, Rentabilidad, Ratios de visitas u otro que estimen),        8

8.2        Hacer agenda con hitos y tareas por cada etapa del Plan de Marketing        8

8.3        Proponer planes de acción en caso de no cumplimiento de la estrategia (Considerar escenarios y contexto no favorables al plan).        8

9        Conclusión        8

TERESES

1. Resumen ejecutivo

2.  El siguiente informe pretende formular un plan de marketing para una pequeña empresa emergente que pretende realizar sus negocios en el mercado del agua purificada en la región de Antofagasta, para lo cual se debe cumplir con dos propósitos:  Identificar y utilizar componentes del Marketing Estratégico para la formulación de un Plan de Marketing y Elaborar una propuesta estratégica detallada.

3. El eje principal que vamos de desarrollar en este informe se centra en la implementación de un plan estratégico diseñado para Dar a conocer la marca entre el público objetivo, definiremos las acciones para impactar por primera vez a usuarios nuevos y lograr que nos recuerden. Realizando estudios de mercado que comparen el conocimiento de marca antes y después de las campañas. Y Fidelizar a los clientes, no solo queremos captar nuevos clientes, sino también conseguir que se queden con nosotros durante mucho tiempo, ya que siempre resulta más económico mantener a un cliente que conseguir a uno nuevo. Por eso, quien tiene un cliente fiel, tiene un tesoro. Aquí entran en juego los diferentes programas de fidelización y recompensas, destinados a que el usuario realice compras repetidas a lo largo del tiempo y recomiende el producto a sus familiares y amigos.

4.  

5. Introducción

6. La empresa regional Manquehue norte es una empresa que se dedica a una diversidad de servicios entre ellos servicios de aseo industrial y de edificios, la unidad de negocio a la cual intervendremos es el agua purificada la cual representa el 50 % de los activos de la empresa

7. El plan de marketing es el documento fundamental que todos los profesionales del marketing necesitamos para orientar nuestras acciones. Sin él, es imposible optimizar la gestión de todos los canales para conseguir los mejores resultados.

8. Para que el plan de marketing cumpla con su cometido, se debe definir claramente los objetivos. Y es que, si no sabemos lo que queremos conseguir, no tendremos una meta clara a la cual llegar al final del plan de marketing.

9.  

10.  

11.  1        Análisis de estado actual:

1. 1.1           Objetivos y estrategia de la organización[pic 2]

2. 1.2           Análisis de mercados actuales que provee la organización (FODA)

[pic 3]

1. 1.3           Análisis de la fuerza de venta actuales

1.  

2. Principalmente la fuerza de venta se sostiene en la venta telefónica con reparto a domicilio y en sala de ventas ubicada en la planta de producción. La principal herramienta de difusión utilizada son las redes sociales, donde se promocionan la venta y el servicio de reparto por medios como WhatsApp y Facebook.

[pic 4]

En la actualidad este sistema ha permitido consolidar a la empresa a nivel domiciliario, pero se busca expandirse al sector industrial, por lo que se ha considerado sumar al equipo vendedores que puedan realizar visitas en terreno para ofrecer los productos.

1.4           Descripción de cultura y contexto que rodea a la organización.

Manquehue Norte es una empresa relativamente nueva, en periodo de consolidación y proyectándose a crecer buscando nuevos mercados, pero manteniendo aún una estructura pequeña en cuanto a personal lo que permite alinear a todos en torno a los valores establecidos: la calidad, responsabilidad social, servicio a la comunidad y confianza.

Debido al tamaño de la empresa en ocasiones se vuelve complejo responder con la celeridad esperada a los clientes, motivo por el cual se ha aumentado el esfuerzo por mantener la confianza de quienes nos prefieren.

1. 2        Determinación de los objetivos:

1. 2.1           Objetivos por alcanzar con el cambio o propuesta de Marketing

1. El presente plan tiene dos objetivos principales que nos permitirán dar a conocer la marca entre el público objetivo, definiremos las acciones para impactar por primera vez a usuarios nuevos y lograr que nos recuerden. Realizando estudios de mercado que comparen el conocimiento de marca antes y después de las campañas. Y Fidelizar a los clientes, no solo queremos captar nuevos clientes, sino también conseguir que se queden con nosotros durante mucho tiempo, ya que siempre resulta más económico mantener a un cliente que conseguir a uno nuevo.

1. 2.2           Variables relevantes para que la acción tenga éxito.

1. Producto

2. Se trata del elemento principal de cualquier campaña de marketing, ya que toda gira entorno al producto de una forma u otra. Nuestro elemento principal es la venta y distribución de Agua Embotellada

3. Este dicho producto Aguas Manquehue el que se ha diseñado para satisfacer las necesidades de los potenciales consumidores que podemos encontrar, por lo que debe de estar perfectamente estudiado y elaborado: se debemos hacer estudio de mercado, pensar y trabajar la marca, elaborar servicios de venta relacionados, servicios de ayuda, etc…

4. Precio

5. [pic 5]Estudio de precios para el producto agua embotellada en la región de Antofagasta realizado por el Sernac.

6. Precio en el promedio del precio cobrado en la región.

7. Se trata de la cantidad de dinero que nuestros consumidores deben pagar para tener acceso al producto o servicio. En el marketing es sumamente importante decidir un buen valor para lo que se pretende vender, ya que es el elemento en el que más suelen fijarse los consumidores.

8. Hemos estudiado de forma exhaustiva el precio de venta de nuestro producto que pueda estar al alcance de nuestros clientes, además a todo le agregamos el Servicio de reparto a domicilio para darle un mejor plus a nuestro posicionamiento al mercado.

9. Realizamos un estudio sobre cuánto están pagando los consumidores a la competencia o sobre los beneficios netos que se podrían obtener son tareas prácticamente obligatorias. Poner un precio al azar o erróneo puede significar un total fracaso.

10. Distribución

11. ¿Cómo llega el producto a las manos de los clientes? Ese es el papel fundamental de la variable distribución. Dependerá en gran parte del tipo de producto que se esté comercializando, ya que puede ser un producto físico o un producto online.

12. Hemos considerado para nuestro cliente el reparto a domicilios cada vez que soliciten una compra de nuestras aguas embotelladas para darle la comodidad de solo llamar y que su pedido lo tengan en la puerta de su casa.

13. Por norma general debemos puntos tan relevantes como el almacenamiento, transporte, tiempos de espera, costes de envío o cantidades mínimas de pedido.

14. Comunicación

15. Es el medio mediante el cual nos damos a conocer el producto. Las vías para ejercer una buena promoción son realmente amplias, nuestras empresas cuentan hoy en día con muchísimas herramientas y medios para llegar a sus potenciales clientes.

16. Contamos con teléfonos y pagina web para realizar los pedidos de forma fácil y directa.

17. Debemos estudiar en este punto qué vía es la óptima para llegar a nuestro objetivo, estudiando aspectos como la edad, población, sexo o hábitos del público al que queremos llegar.

18.  

1. 2.3           Fortalezas y debilidades de la propuesta.

1. Las debilidades y fortalezas pertenecen al ámbito interno de nuestra empresa, al realizar el análisis de los recursos y capacidades; este análisis los debemos considerar en una gran diversidad de factores relativos a aspectos de producción, marketing, financiación, generales de organización, etc.

2. Las amenazas y oportunidades pertenecen siempre al entorno externo de la empresa, debiendo esta superarlas o aprovecharlas, anticipándonos a las mismas. Aquí entra en juego la flexibilidad y dinamicidad de nuestra empresa.

3. Debilidades. También llamadas puntos débiles. Son aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de nuestra empresa, constituyen una amenaza para la organización y deben, por tanto, ser controladas y superadas.

4. Fortalezas. También llamadas puntos fuertes. Son capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para explotar oportunidades.

5. Amenazas. Se define como toda fuerza del entorno que puede impedir la implantación de una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar los riesgos de la misma, o los recursos que se requieren para su implantación, o bien reducir los ingresos esperados o su rentabilidad.

6. Oportunidades. Es todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la misma o aumentar la cifra de d nuestro negocio.

7.  

1. 2.4           Oportunidades organizacionales que se podrían abrir con la propuesta.

1. (Máximo 2 Páginas de extensión)

2.  

3. Al empezar nuestro negocio, debemos prepararnos para afrontar ciertos gastos inevitables. debemos plantear con cuidado los gastos fijos y los variables, desde el alquiler del espacio para la oficina hasta el arrendamiento de equipo o la compra de papelería. Pero la diferencia fundamental entre propietarios exitosos y quienes tienen que cerrar en pocos meses o años es su dedicación a una actividad correcta y constante de mercadotecnia, y catalogar estos gastos como una inversión.

4. 1. Determinaremos quien es nuestro publico

5. ¡Preguntamos a algunos empresarios quiénes son sus clientes y le responderán con un entusiasta! Todo el mundo¡Aunque algunos mercados son más extensos que otros, ninguna empresa del planeta le vende a todo el mundo. Usted necesita saber quiénes, específicamente, espera tener como clientes. Empiece por listar sus características: ¿Son de una zona en particular? ¿Son ricos o tienen ingresos promedio? ¿Casados? ¿Los clientes que planea atraer llenan su perfil de cliente ideal? Cuando agrupe a su público objetivo por categorías empezará a ver los tipos de herramientas mercadotécnicas que funcionan mejor.

6. 2. Investigamos a la competencia

7. Si Creemos que no tendremos competencia está en un error. Siempre hay alguien, en alguna parte, que proporciona productos o servicios similares. Las empresas que se duermen en sus laureles, creyendo que son las únicas de la zona, pronto se enfrentan a problemas graves. La llave para el éxito: mantener la ventaja al ofrecer a los clientes productos o servicios mejores, más rápido o a menor costo que los otros.

8. Echamos un vistazo a nuestros competidores. Comparamos objetivamente sus ideas para administrar una empresa con las de los demás. ¿Hacen mejor que usted algunas cosas? ¿Cómo se promueven? ¿Obtienen buenos resultados? Obsérvelos con atención: también se puede aprender de los aciertos y errores de los competidores.

9. 3. Conocernos a nosotros mismo

10. Analizamos el conjunto de aptitudes que requerimos para nuestra empresa para hacer mercadotecnia efectiva. Todos tenemos fortalezas y debilidades, por lo que es de suma importancia reconocer nuestro mayor realismo lo que puede hacer.

11. Antes de concretar un plan que beneficie a nuestra empresa, se requiere de una buena dosis de investigación y trabajo. Antes de contratar ayuda, ya sea de un empleado o de una empresa, es esencial conocer los medios mercadotécnicos a su alcance, sus costos, fortalezas y debilidades. Con un sólido conocimiento de estas técnicas podrá monitorear el avance de la persona o empresa que se encargue de su mercadotecnia.

12. 4. Planeamos

13. Así como un buen equipo de futbol no sale al campo sin un plan de juego, un buen especialista en mercadotecnia no recorre las calles antes de tener un buen plan y una estrategia sólida. Las iniciales en inglés RACE, aluden a una fórmula usada por los profesionales de mercadotecnia durante décadas: Investigar, Planear la acción, Comunicar y Evaluar.

14. El primer paso de todo buen plan de mercadotecnia es hacer un poco de investigación, incluyendo la recopilación de información sobre la competencia, el público y las posibles herramientas a su alcance. Después prepare un plan de acción con su correspondiente cronograma y presupueste para organizar las tareas y mantener la continuidad. La fase de comunicación es cuando echa a andar su plan de acción y, por último, necesita evaluar cómo está funcionando el plan a fin de hacer los ajustes correspondientes.

15. 5. Seamos constante

16. La clave del éxito en cualquier plan de mercadotecnia es la firmeza. Para atraer la atención de su público y fomentar una impresión que sea duradera, es conveniente comunicar sus mensajes con constancia. Analice varias frecuencias: folletos, anuncios, cartas por correo u otros métodos de promoción externa para saber cuál es la mejor combinación para su empresa. Crear presencia lleva tiempo, sea paciente.

17. 6. Seamos cuidadosamente creativo

18. En el saturado mundo de la mercadotecnia es fundamental que nuestros materiales sean creativos, pero nunca a expensas de la comunicación de los mensajes principales. Cuando preparemos nuestros anuncios, folletos u otras formas para comunicarse con su público, procuraremos que se entiendan con claridad las ventajas que usted ofrece y a lo que se dedica. Poner un anuncio importante en una tipografía de seis puntos, por maravilloso que sea el concepto gráfico, es la mejor forma de asegurar que nadie lo leerá. Cuando se plantea un concepto es imprescindible tener en cuenta al público al que va dirigido, de manera que el mensaje surta efecto entre su mercado objetivo.

19. 7. Presupuestamos tiempo y dinero

20. Los programas de mercadotecnia necesitan ajustarse a dos tipos de presupuesto: tiempo y dinero. Si uno (o ambos) es limitado, revisaremos con cuidado las tácticas y estrategias que empleará para conseguir sus objetivos. En general, entre más tiempo le dediquemos a nuestras actividades de mercadotecnia, más dinero ahorraremos. Por ejemplo, si preparamos nosotros mismo los anuncios o enviamos boletines de prensa, no tendremos que contratar a alguien que lo haga en su lugar

21. 8. Diversificamos nuestras actividades

22. Cuando lleve a cabo el plan de mercadotecnia para nuestro producto o servicio no ponemos todos los huevos en una sola canasta. En lugar de que gastemos todo nuestro presupuesto en una inserción en una revista comercial o un periódico, planeamos anuncios más pequeños y constantes durante un año, sobre todo si nuestro presupuesto es limitado.

23. 3        Selección de Estrategias:

1. 3.1           Definición y segmentación del público objetivo (target para la propuesta)

1.  

2. Debemos Definir el público objetivo es un paso primordial, muchos dirían el primero, para crear una estrategia de marketing exitosa. ¿Cómo definir cuál es?

3. El público objetivo, también conocido como target, es el grupo de personas al cual está dirigida una marca, producto o campaña. En otras palabras, son personas que buscan lo que una empresa ofrece, por lo cual están más inclinadas a llegar a un acuerdo comercial.

4. Toda acción de marketing debe estar dirigida a un público objetivo. Si no, en vez de estrategia, estaríamos hablando de un conjunto de gestiones sin un fin específico.  Se puede definir el target adecuado para una campaña siguiendo estos pasos:

5.  

6. 1) Establecer un mercado objetivo:

7. Para agrupar a los miembros de una comunidad y establecer un mercado objetivo vamos a utilizar los siguientes criterios:

8. Sociodemográficos: Se utilizan variables como el sexo, la edad, la posición en la familia, el nivel de estudios, entre otros. En este caso nuestro producto esta destinando para las edades y sexos, ya que el agua es un elemento vital para cada ser humano

9. Socioeconómicos: Se considera principalmente el nivel de ingresos. Nuestro Producto Agua Manquehue es accesible para todos tipo de familias con ingresos bajos hasta altos

10. Psicográficos: Se toma en cuenta la personalidad, el estilo de vida y el sistema de valores de los consumidores. Este criterio es cada vez más utilizado por los profesionales del marketing. Bajo este punto de vista, analizamos las condiciones del entorno el tipo de agua potable que consumen nuestros clientes y la calidad de estos, bajo este criterio nuestras aguas encajan muy bien en este mercado, ya que la calidad del agua potable no es la óptima para nuestros clientes en aspecto de consumir.

11. 2) Indagar:

12. Para una segmentación más específica se puede utilizar herramientas de investigación como  encuestas y grupos focales, así como incorporar otras variables cualitativas. Esto nos ayudará nos a entender más al público objetivo y a diseñar estrategias más efectivas.

13. Tomando en cuenta estos pasos, se podrá definir adecuadamente el público objetivo para una marca, producto o campaña. Sin embargo, es importante considerar que las necesidades y preferencias de los consumidores pueden variar, ya sea como respuesta a hechos concretos en la sociedad o al simple paso del tiempo. Es importante prestar atención a la aparición de nuevas tendencias de consumo para ajustar el plan de acuerdo a las necesidades reales del

1. 3.2           Determinar posibles consecuencias y beneficios de la segmentación

1.  

2. Sin dudas, uno de los principales beneficios de segmentar el público y seleccionar un grupo de personal para alcanzar es la elevada posibilidad de reducir costos. Esta disminución de costos es ocasionada porque se administra grupos menores de consumidores, como es el caso de nuestra empresa.

3. Como consecuencia, es posible dedicar más atención al público-objetivo y generar lucros mayores.

4. En las pequeñas empresas como es Agua Manquehue, la segmentación de mercado cobra aún más importancia, eso porque este porte cuenta con recursos estrechamente limitados como para atender una gran demanda.

5. Aparte, no puede mantener los altos costos requeridos por una elevada capacidad logística y administrativa.

6. Por lo general, la segmentación de las micro y pequeñas organizaciones es realizado considerando la localización geográfica, la edad, el sexo y alguna característica particular que acerque lo que la empresa ofrece a las personas-objetivo.

7. No se han detectado importantes desventajas cuando se habla de segmentación nuestra empresa, pero un aspecto que podría ser evaluado es la dificultad de conseguir informaciones claras sobre las características comportamentales de las personas.

8.  

1. 3.3           Canales de venta y distribución para la propuesta,

1.  

2. Nuestro canal de distribución es una estructura de organización interdependientes que interactúan entre sí con el objetivo de permitir el flujo ininterrumpido de nuestro producto desde su origen hasta el consumidor final. Los productores se mueven a través de los canales de mercadotecnia por medio de la distribución física.

3.  

4. Tenemos tres criterios para seleccionar nuestro canal de distribución

5. a) Cobertura que ofrece el canal, ofrece una gran cobertura de distribución con grandes camiones con capacidades máximas para las distribuciones de esta y sea suficiente para no volver tantas veces para abastecerse

6. b) Control del canal, controlamos de manera permanente nuestro canal de distribuciones con planes de ruta, palanes de mantenciones para nuestros equipos, chequeo permanente.

7. c) Costo del canal, analizamos constantemente los costos de distribución para cada vez sacar mas ventajas y beneficios de esta

8.  

9.  

1. 3.4           Canal de comunicación para llevar con éxito el plan.

1. (Máximo 4 Páginas de extensión)

2. Realiza un análisis interno y externo de nuestra empresa

3. Debemos empezar por conocer cuál es la situación actual del mercado y cuál es la situación actual de nuestra empresa. Para ello, debemos realizar dos análisis:

4.  

5. Un análisis del entorno con la finalidad de averiguar cómo se encuentra el mercado en el que opera nuestra empresa, quienes son nuestra competencia y qué está haciendo, qué aspectos afectan a nuestra empresa…

6. Definimos los objetivos de nuestro plan de comunicación

7. Tenemos objetivos cuantitativos como, por ejemplo, conseguir aumentar un 20% nuestros seguidores de Facebook en 3 meses.

8. Y objetivos cualitativos como, por ejemplo, conseguir mayor visibilidad de nuestra marca a través de publicaciones en blogs de otros profesionales o de medios de comunicación.

9. Además, debemos tener en cuenta que debemos definir por lo menos una acción por cada objetivo que tengamos, por lo que es importante que prioricemos y que escojas 4 o 5 objetivos para nuestro plan de comunicación, puesto que tener muchos podría retrasar que consigamos algunos de ellos.

10. Sabemos a quienes van dirigidos nuestros mensajes

11.  

12. ¿Es principalmente hombre o mujer? Son ambos para nuestra empresa

13. ¿De dónde es? Son de la localidad principal y cercanas a nuestra empresa

14. ¿Qué edad tiene? Es para todas las edades

15. ¿A qué se dedica? Son familias

16. ¿Qué nivel de estudios tiene? No interesa

17. ¿Qué nivel de ingresos tiene? Clase media y Alta

18. ¿Qué medio de comunicación utiliza para estar informado? Páginas de internet, Redes Sociales, publicadas en los camiones de reparto, afiches.

19.  

20. Definimos nuestro Mensajes

21. Y estos son:

22. Claro y conciso.

23. Lenguaje adaptado a tu público objetivo.

24. Tono acorde a tu público objetivo y a tus objetivos.

25. Sin faltas gramaticales ni errores ortográficos.

26. ¿Qué queremos transmitir?

27. ¿Qué puede interesarle a nuestro público?

28. ¿Afecta de forma directa o indirecta a tu público?

29. ¿Cómo o dónde puede obtener más información?

30. 4        Plan de Acción:

31.  

1. 4.1       Describir el núcleo del nuevo plan de Marketing, qué cambios o innovaciones se proponen en el área de interés,

2. 4.2       Describir en detalle qué ajustes se harán a nivel de servicios o productos o ajustes organizacionales necesarios para llevar a cabo el plan,

3. 4.3       Detallar cómo impactará el nuevo plan a nivel comercial y operativo,

4. 4.4       Describir el cambio que generará a nivel comunicacional dentro y fuera de la organización.

1. Máximo 4 Páginas de extensión)

2.  

3. 5        Cuantificación Monetaria del Plan:

4.  

1. 5.1        Hacer estimación de costos monetarios para la realización del plan considerando los ítems que estimen claves,

2. 5.2        Justificar el plan de Marketing a nivel de inversión para la compañía. (Justificación Costos y beneficios monetarios).

1. (Máximo 2 Páginas de extensión)

2.  

3. 6        Métodos de Control del plan:

4.  

1. 6.1       Describir una metodología que permita hacer seguimiento y control del plan (Ej: Resultado de venta, Rentabilidad, Ratios de visitas u otro que estimen),

2. 6.2       Hacer agenda con hitos y tareas por cada etapa del Plan de Marketing

3. 6.3       Proponer planes de acción en caso de no cumplimiento de la estrategia (Considerar escenarios y contexto no favorables al plan).

1. (Máximo 2 Páginas de extensión)

2.  

3. 7        Conclusión

                 de

DIPLOMADO CLASE EJECUTIVA UC

CURSO MARKETING ESTRATÉGICO

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