Comportamiento Organizacional

Negociación y manejo de conflictos

La negociación es un proceso de las comunicaciones que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La misma es importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en común, lo cual genera un conflicto, afectando la productividad de las persona, la solución comienza cuando una de las partes cambia de actitud y pone de su parte para empezar a resolver el problema.

El método de negociación de Roger Fisher y William Ury abarca los siguientes puntos:

<!--[if !supportLists]-->1. <!--[endif]-->Separar las personas del problema: Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte, olvidando con frecuencia que son personas al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen sus propias escalas de valores y de vivencias.

<!--[if !supportLists]-->2. <!--[endif]-->Concentrarse en los intereses y no en las posiciones: La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”). Busque la verdadera razón en los sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos.

<!--[if !supportLists]-->3. <!--[endif]-->Inventar opciones de mutuo beneficio: La invención creativa –buscando intereses comunes o complementarios, es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes.

<!--[if !supportLists]-->4. <!--[endif]-->Insistir en que los criterios sean objetivos: Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones pero cerrados ante las amenazas

Actualmente, se utiliza la Programación Neuro–Lingüística PNL en las negociaciones porque sirve para analizar la comunicación no verbal que representa el 93%, ya que efectivamente, las palabras por sí solas sólo representan el 7%.

En este campo de la comunicación no verbal existen varios ejemplos que pueden ser de mucha utilidad si se sabe observar:

<!--[if !supportLists]-->· <!--[endif]-->El silencio: Quedarse callado, saber manejar el silencio, es fundamental durante la negociación, pues se puede obtener mucha más información de lo que podría suponerse.

<!--[if !supportLists]-->· <!--[endif]-->No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice: Un buen negociador NO reacciona. Somos responsables de los que nos sucede emocionalmente, incluyendo los conflictos. Los pleitos usualmente se dan por percepciones equivocadas.

<!--[if !supportLists]-->· <!--[endif]-->Parafrasear a la otra persona: Se logra verificar si se ha entendido bien. El receptor piensa que la otra parte sabe escuchar lo cual genera empatía.

Las tácticas de negociación engañosas tienen un objetivo: Desequilibrar a la otra parte y vencerla.

Negociaciones Complejas

Porque abarcan múltiples asuntos y a múltiples partes interesadas. Hay factores tangibles en juego como precio, beneficios, entre otros, así como factores intangibles: confianza, reputación, precedente.

Un buen resultado:

1. El mejor criterio es conocer su mejor alternativa a un acuerdo negociado – MAAN.

2. Los intereses de ambas partes quedaron satisfechos.

3. El acuerdo es una buena opción y no hay desperdicios.

4. El acuerdo es legítimo, es decir, no se han aprovechado de usted.

5. Es un compromiso inteligente.

6. Hubo una buena comunicación, y por tanto, un proceso eficiente.

7. Las relaciones personales se mejoran.

Características del buen negociador:

1. Tener una actitud ganador/ganador.

2. Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte.

3. Ser flexible en el enfoque.

4. Ser duro en el fondo y suave en la forma.

5. Tolerar bien los conflictos.

6. Buscar y analizar a fondo las propuestas.

7. Ser paciente.

8. No tomarse a pecho los ataques personales.

9. Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.

10. Ser un buen oyente.

Ocho errores fatales:

1. Tener una preparación inadecuada

2. Olvidarse del principio GANAR-GANAR

3. Utilizar un comportamiento de intimidación.

4. Ser impaciente

5. Actuar con sangre fría

6. Hablar demasiado y escuchar demasiado poco

7. Disputar en lugar de influenciar.

8. No tener en cuenta el conflicto.

Técnicas para el manejo de conflictos, negociación y articulación de alianzas efectivas.

Estilo de manejo de conflicto: Estudiar y desarrollar destrezas y capacidades individuales para abordar y manejar situaciones

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