El Papel De La Dirección Comercial Y De Ventas

1) El papel de la Dirección comercial y de ventas

La actividad comercial da muchas satisfacciones a las personas comerciales, pero exige de estos una alta dedicación y esfuerzo.

Los horarios, el tiempo persona, etc. A menudo difícil de cumplir no tanto porque se deben a sus clientes, que por supuesto, sino porque tanto la preparación de una operación, así como el cierre de la misma, exige de medir muy bien la oferta que vamos a realizar al cliente y todo ello dentro de los grados de libertad que la compañía otorga.

Una empresa a medio plazo vale lo que valen sus clientes y por ello la gestión activa de los mismo es una clave fundamental de a lo que se debe dedicar la Dirección comercial de la compañía.

Desde la Dirección Comercial y de Ventas de una Empresa se gestionan clientes, ventas por lo que su éxito es el mejor seguro para la subsistencia de la compañía a medio y largo plazo.

La Dirección Comercial y de ventas debe:

Dirigir la actividad comercial y de las ventas de una compañía marcada por 4 aspectos fundamentales:

- Marcar el rumbo comercial de la compañía.

- Fijar y establecer unos objetivos de negocio.

- Gestión de las personas.

- Entendimiento e interacción con el resto de áreas de la compañía.

a) Marcar el rumbo comercial de la compañía.

- El Plan comercial debe establecer los objetivos por zonas, áreas geográficas, tipos de clientes, etc. Es fundamental la programación, rutas, rutinas comerciales etc., en definitiva, el proceso comercial es crítico.

- El volumen, la facturación es importante pero lo critico es el Margen de Contribución, Ventas, Bruto, etc. Un negocio sano se construye desde este margen.

- El cliente debe ser el centro de relación de las acciones y estrategias comerciales. Hablar mucho y escuchar al cliente. La Identificación de los clientes y su caracterización es fundamental.

- El conocimiento del valor del cliente, concreto, es fundamental para fijar políticas diferenciadas con clientes. La utilización de herramientas de evaluación y seguimiento del negocio ERP, CRM.. es fundamental para la dirección comercial y control de ventas.

- El marketing debe basarse en un profundo conocimiento del cliente mediante el apoyo en la tecnología y no en acciones aisladas, masivas, etc. Los responsables comercial y de marketing deben estar plenamente coordinador para el mejor aprovechamiento de las oportunidades del mercado.

- Hay que identificas claramente la o las ventajas competitivas que tiene la compañía y orientar el marketing hacia ello.

b) Fijar y establecer unos objetivos de negocio

Objetivos cuantitativos y cualitativos que garanticen el buen funcionamiento en el mercado de la compañía.

• El Director comercial debe contar con un pequeño staff de dos o tres personas, que trabajen para el con dos orientaciones:

- Seguimiento de las cifras de negocio y nivel de cumplimiento de objetivos por agente, zona, territorio, clientes, etc.

- Seguimiento y propuestas de incentivos económicos y no económicos al equipo comercial.

- Las reuniones masivas, frecuentes son innecesarias. Hay que verse con normalidad, en el día a día, sin necesidad de “trabajar” para la reunión, comités, etc. Es fundamental el trabajo diario y que cada uno este en lo que tiene que estar ….. su acción comercial prevista.

- Uno de los éxitos de un equipo comercial es su carácter de “equipo” donde se fomente la alegría, exigencia, desarrollo, etc.

- El Director comercial confía definitivamente y sin reservas en su equipo y en todos sus miembros sin excepción, La perdida de confianza en alguno de sus miembros debe suponer la salida del equipo de este.

- La burocracia comercial hace comerciales cómodos y reactivos. Fomentar la actividad, innovación y competitividad sana en

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