Habilidades para la venta Explicación

Habilidades para la venta

Explicación

La neurolingüística es una técnica que se puede aplicar a las ventas para mejorar la comunicación con los clientes.

Los principios de la neurolingüística tratan de descifrar el lenguaje de la mente, la teoría sostiene que hay cuatro tipos fundamentales de lenguaje y que cada individuo tiende a usar más alguno de ellos. La pregunta fundamental de la neurolingüística se enfoca en tratar de saber cómo pensamos: ¿pensamos en imágenes, en palabras, en acciones o en ideas?

Trata de analizar cómo piensas tú.

El test que acabas de realizar fue creado por Duane Lakin y te indica cuál podría ser tu preferencia neurolingüística; si obtuviste un puntaje predominantemente visual, las imágenes son más importantes para ti que las palabras, las acciones o las ideas.

Si tu puntaje indicó preferencia auditiva, las palabras son más importantes; pero si obtuviste una preferencia kinética, las acciones son lo que predomina en tu mente.

3.1 Hablar el lenguaje del cliente

La aplicación de la neurolingüística a las ventas consiste en proponer que el vendedor debe hablar el lenguaje de cada cliente, para entenderse mejor con él o ella. Es lo mismo que venderle en francés a un francés o en inglés a un norteamericano.

Si el vendedor se sintoniza con el lenguaje del cliente, la capacidad de generar rapport con el mismo será mucho más alta.

En otras palabras, cuando se detecte que un cliente es visual, el vendedor deberá usar términos visuales para convencerlo, y así sucesivamente con clientes verbales, kinéticos o abstractos. Este último aún no es cubierto, pero lo verás más adelante.

La mayoría de los vendedores utilizan el mismo enfoque de comunicación para todos los clientes, esto es un grave error, pues cada uno es distinto. Reconocer esa diferencia es el primer paso para establecer una mejor relación con el cliente.

Pero, ¿cómo saber cuál es la preferencia neurolingüística de cada cliente? Para ello, debes escucharlo con atención y tratar de establecer cuáles son los tipos de verbos que utiliza más en sus conversaciones y en sus comunicaciones escritas.

Analiza cada uno a detalle…

Preferencia neurolingüística

Haz clic en cada elemento para ver la información.

Visual 

El cliente visual utiliza más verbos relacionados con imágenes: mirar, observar y contemplar. Si escuchas con atención, podrás identificar si el cliente está usando estos verbos o tipos de palabras.

A continuación se muestra una lista de palabras visuales:

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Auditiva 

El cliente con una preferencia neurolingüística auditiva utiliza otro tipo de verbos y vocablos asociados con la palabra, estos tienen que ver más con los oídos.

Enseguida se muestra una lista con palabras asociadas a esta preferencia:

A continuación se muestra una lista de palabras visuales:

[pic 2]

Kinética

El tercer tipo de cliente, el que tiene una preferencia kinética, utiliza más verbos y palabras asociadas con la acción:

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La neurolingüística sostiene que estos tipos de preferencias se reparten por igual entre la población, esto quiere decir que aproximadamente 3 de cada 10 personas serán del tipo visual, auditivo o kinético.

Abstracta 

Ahora bien, existe un cuarto tipo que no es muy común: el abstracto. Se piensa que aproximadamente el 10% de la población utiliza este tipo de preferencia neurolingüística, las cuales usan en su lenguaje verbos abstractos más relacionados con la actividad de la mente:

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​Aunque es difícil de desarrollar la habilidad de detectar la preferencia neurolingüística en una conversación, y ajustar nuestro propio lenguaje al del cliente,

​…es una gran ventaja para cualquier vendedor.

Asegúrate de realizar la práctica 2.

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Definitivamente es muy complicado establecer la preferencia neurolingüística de las personas con tan poco tiempo, pero ten en cuenta que en muchas ocasiones tendrás los minutos contados para vender un producto.

3.2 Observar para identificar la preferencia

Aunque la gente tiene una preferencia neurolingüística predominante, esto no quiere decir que no utilice otras formas de pensamiento, por ejemplo, una persona con preferencia auditiva puede pensar, en un momento dado, de manera visual. Por ello también es importante utilizar otra de las facetas de la aplicación de la neurolingüística a las ventas que es la…

determinación de la preferencia neurolingüística momentánea,

a través de la observación de la posición de los ojos del cliente.

Revisa a continuación las características principales de las preferencias neurolingüísticas:

Haz clic en cada característica para conocerla.

a)  Se dice que si el cliente está mirando a la derecha, está usando su hemisferio izquierdo, donde predominan las funciones mentales de la creatividad y las imágenes. En este caso, la persona estaría usando su imaginación. De hecho, en interrogatorios policiales los detectives determinan si un testigo está mintiendo cuando tiene la mirada hacia la derecha.

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b)  Por el contrario, si la persona está viendo hacia la izquierda, utiliza preponderantemente su hemisferio derecho, donde las funciones más racionales del cerebro residen. Esto puede indicar que un cliente está evaluando una oferta de manera lógica.

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c) Cuando los ojos están hacia abajo, como mirando partes del cuerpo, el cliente está pensando en modo kinético. Es decir, piensa en acciones concretas a realizar. Quizá esté más cerca de la compra cuando tenga la mirada hacia abajo.

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d) Por otra parte, cuando los ojos están hacia arriba el modo es abstracto, esto indica que el cliente estaría analizando profundamente la oferta de venta.

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​Un vendedor debe ser como un detective,

ya que para entender mejor a su cliente necesita descubrir qué lo motiva y qué no le gusta, aplicar la neurolingüística en este caso puede ser una herramienta muy útil para saber las verdaderas intenciones de un cliente.

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