La ética y las ventas van de la mano

La ética y las ventas van de la mano

Es sabido por todos, que los sistemas económicos de un país o de una empresa básicamente son manejados por las ventas, este siendo un aspecto que ha trascendido a lo largo de la historia; partiendo de una buena comunicación entre dos partes con el fin de realizar un intercambio de bienes, producto de su trabajo, para que de esta manera pudieran satisfacer las necesidades mutuamente.

A mediados XVII la revolución industrial cambio de cierta manera el concepto que se le estaba dando a las ventas y lo llevo a un punto de vista diferente, generando esto el nacimiento de empresas de grandes magnitudes, que con el tiempo estas empezaron a realizar ventas, negocios, intercambios entre ellas mismas con el fin de obtener un beneficio que resultara muy fructuosos por ambas partes.

Hoy en día, el aumento desmedido del consumo de los productos ha llevado a muchas empresas a disputarse el mercado sin mesura, intentando fidelizar clientes que a largo plazo puedan que se conviertan en clientes potenciales, tratando de buscar información de la competencia que le permita ir un paso más adelante que ella. Estos factores permiten que el vendedor se convierta en un elemento muy importante debido a que él tiene que recopilar información que permita determinar cuáles son las necesidades del consumidor. Todo esto lleva en algunas ocasiones que el vendedor cometa fallas poco éticas debido a las diferentes presiones que le puedan ejercer la empresa o el mercado. Aquí es donde nos preguntamos qué tan importante es la ética en las ventas y cuáles son las estrategias que atentan o favorecen el desarrollo de una buena venta

El concepto de venta a lo largo de la historia se ha interpretado de diferentes maneras, inicialmente en la época de la prehistoria se entendía como la subsistencia por medio de la pesca y la cacería. Posterior a ello llega la época del trueque donde se intercambiaba un producto de su trabajo con otro producto que otro participante sacara; poco después en esta misma época se empieza a darle una denominación a la mercancía presentada esto lo realizaron por medio de unos metales preciosos, como el oro y plata. En el siglo XVIII en la revolución industrial a partir de la transformación de la mano de obra por maquinaria las industrias empezaron a producir en grandes cantidades, lo cual significó un aumento de productos que eran comercializados en las plazas; no obstante la actividad de las ventas era todavía responsabilidad de los comerciantes y de los productores.  

En el siglo xx a raíz de las guerras que se originaron, las empresas sufren grandes consecuencias debido a que el consumo y los precios de los productos cayeron rápidamente; los empresarios al darse cuenta de esta gran problemática deciden contratar personas para hacer la tarea de visitar el mercado, los posibles clientes e impulsar sus productos, con el objetivo de vender, pero todo dependía del vendedor, ya que este personaje debe tener una buena presentación, unos amplios conocimientos en negociación, cierre y manejo de objeciones. Entonces allí es donde se empieza a dar inicio al concepto de ventas este entendiéndose como “La forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea” (Philip Kotler).

Hoy en días las cosas no son lo mismo que en los tiempos pasados, todo ha cambiado; en las ventas llega la competencia, no solo nacional sino internacional, el consumidor elige calidad y precio, optan por sus más grandes expectativas. Las ventas dependen mucho del éxito de la organización, de diferentes estrategias que buscan llegar con fuerza al mercado.

Estas estrategias que optan las organizaciones o incluso los vendedores no son las más adecuadas éticamente, debido a que empieza la competencia desleal, mediante las mentiras piadosas que pueden implementar algunos vendedores con el fin de obtener una gran cantidad de clientes y así tener un prestigio en el mercado. Cabe aclarar que el vendedor no es el único responsable de la falta de ética, debido a que las empresas también tienen un grado de responsabilidad y lo que hacen es escudarse sobre el vendedor haciendo entender que él es el único responsable de los actos no éticos. Estos planteamientos son claramente erróneos, ya que la falta de ética afecta al vendedor  pero también a la organización que este representa (Martín et al., 2011).

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