Marketing

Emprendedoras/es: El Vendedor Perfecto

En una empresa, todos, de una manera u otra, somos vendedores. Lo son aquellos directivos que negocian grandes acuerdos, de igual forma que sus comerciales, gestores eficaces de las diversas cuentas. Entonces, nada mejor que recordar algunos consejos para tornar exitosa cualquier acción de venta.

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Reúna datos acerca de sus potenciales clientes

-Infórmese (mediante revistas especializadas, Internet, lanzamientos al mercado, etc.) sobre la evolución y perspectivas del sector donde prestan servicios sus potenciales clientes. Recopile datos sobre las mejores empresas, sus estrategias, inversiones y alianzas; agudice el ingenio y descubra posibilidades de negocio cuando una empresa se diversifica, fusiona o avanza sobre nuevos mercados. Como profesional que es, el vendedor se constituye en un facilitador. Esté en el lugar adecuado, con la oferta adecuada, siempre adaptada a necesidades particulares.

-Expanda su lista de posibles compradores a los clientes y proveedores de su cliente potencial. Imagine que arroja una piedra en un estanque. ¿Qué sucede? Se forman ondas cada vez más amplias, que abarcan una mayor superficie. Su estrategia de captación y conocimiento de clientes potenciales debe ser como esa piedra: partiendo de un inicio (un sector determinado, por ejemplo) ir expandiéndose gradualmente hasta alcanzar a todos los implicados.

Conozca bien su oferta

-Toda empresa y producto tienen sus puntos fuertes y débiles, en relación a la competencia. Conozca cuáles son y apóyese en las fortalezas. ¿Cuál es su factor diferencial con respecto al resto de proveedores? Destáquelo en la entrevista. Ofrezca beneficios en lugar de productos y sobre ellos asiente su presentación; recuerde que el cliente necesita cubrir necesidades: ¿De qué manera su producto las satisface sobradamente?

Apoyo a su gestión

-Tanto la oficina comercial, como la administración de su empresa, le deben facilitar las herramientas para que usted realice mejor su labor. Por ejemplo: listado de potenciales clientes; conclusiones de los estudios de mercado realizados; análisis de tendencias; información totalmente actualizada acerca de precios, productos, servicios postventa y nuevos lanzamientos; coordinación de su gestión con el apoyo promocional o publicitario existente; estrategia de competidores más próximos, etc.

Prepare cada entrevista

-Haga su tarea y prepare cada entrevista de forma particular. Particularice los impresos que entregará a su potencial cliente. Adapte esa presentación informatizada. ¿Cómo enfocará la entrevista? ¿Qué puntos conviene destacar? ¿Está preparado para las posibles objeciones de su interlocutor? ¿Le conoce, o ha reunido información acerca de él?

Durante la entrevista

-Deje de lado sus emociones y cualquier preconcepto que se haya formado con anterioridad. Sólo entorpecerán su función. Abra su mente. Tórnese receptivo.

-Estudie el estilo, ritmo y forma de dirigirse de su interlocutor. Busque adaptarse a él.

-Escuche más que hablar. Escuchando se aprende; hablando, no.

-Conozca las necesidades y expectativas de su interlocutor, y deje que las exponga sin interrumpirle.

-Pregunte de forma abierta ("¿Qué opina sobre tal punto?") para permitir que su interlocutor se exprese más ampliamente, y esté atento a posibles contradicciones, reparos u omisiones. Pregunte en forma cerrada (respuestas cortas, del tipo "sí o no") cuando desee verificar si van por buen camino ("¿Estamos de acuerdo en esto?")

-Resuma pensamientos y busque su confirmación; esboce pequeñas conclusiones. A medida que avanza la conversación, puede hacerlo mediante una fórmula similar a: "Entonces, esta cifra oscilaría entre... ¿estamos de acuerdo?"

-Exponga sus argumentos de forma clara y segura (si usted no lo está, ¿cómo pretende que le crean?), apoyado siempre con ejemplos y datos contrastables. Utilice cifras fáciles de recordar; evite decir: "Son 8.923 clientes los que cuentan con nuestro servicio." Reemplácelo por "cerca de 9.000"

-Si su interlocutor es un directivo de alto nivel, evite aburrirle con detalles innecesarios; vaya al grano directamente. Ayúdese con gráficos y enunciados muy directos.

-Promueva siempre un ambiente distendido y afable. Pero si un interlocutor se torna agresivo, jamás pierda el buen temple. Recuerde que usted es un profesional, y como tal está representando a su empresa. Debe lograr un acuerdo y para ello está sentado en esa mesa. Si el acuerdo tarda varias reuniones en concretarse, no importa. Usted está preparado para ello, y además, sabe bien que eso puede suceder. Encolerizarse o responder airadamente sólo serviría para cerrar puertas. Distienda el ambiente, pregunte por la causa de tal actitud e intente llevar de nuevo las cosas a un tono cordial.

-A la hora de mostrar su oferta, destaque claramente los resultados que se obtendrán.

-Si le comparan con la competencia, no caiga en el error de criticarla. Apóyese en las ventajas diferenciales de su oferta al contestar.

-Cuando surjan objeciones por parte de su interlocutor, dedique el tiempo que sea necesario a resolverlas satisfactoriamente. Busque e implemente soluciones. ¿Están de acuerdo? Entonces, siga adelante.

-Si le dicen: "El precio es demasiado elevado", destaque la calidad o la oportunidad de su oferta, o cualquier otra característica diferencial. No acceda a rebajar el precio; sólo conseguirá desprestigiar su oferta y hará pensar al interlocutor que, si no decía nada, usted pretendía cobrarle en exceso.

-No intente forzar un cierre determinado. El mismo debe llegar como consecuencia natural, al estar las partes de acuerdo en su conveniencia. Pero una vez llegado a este punto,

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