Sintesis El Nuevo Lenguaje De Las Ventas

Síntesis

En este libro los capítulos nos mencionan cuales son los errores que cometen los vendedores los que los llevan al fracaso. Me pareció importante ya que no da una visión de que es lo que no se tiene que hacer al momento de vender.

En el capítulo 1 “compromiso con el éxito” dice que para ser un vendedor espectacular se debe de perder el miedo. Por ejemplo hay muchas personas a las cuales les atemoriza hablar en público y esto se les debe de quitar. Para transformar el miedo en energía hay que identificar las causas para así hacerlo funcionar a nuestro favor más que en nuestra contra. La persona debe de analizar a su público equipar su estilo de exposición con las preferencias del auditorio y crear contenidos que satisfagan sus necesidades.

El vendedor debe de dar una presentación excelente que requiera del esfuerzo adicional indispensable de satisfacer la charla y satisfacer las necesidades del individuo.

Se menciona es esta parte que algunos vendedores que trabajan en empresas de renombre suponen que por el hecho de trabajar ahí el producto venderá por si solo y creen que su trabajo solo se limita a repartir folletos y responder preguntas. Para ser eficaces se tiene que hacer más que eso se tiene que ser divertido y hacer que valga la pena que los escuchen. El vendedor no debe permitir que un gran producto o empresa sea un obstáculo para una presentación. El profesional de ventas necesita presentaciones acabadas creíbles y muy persuasivas si esperan que sus clientes de décadas futuras hagan negocios con ellos.

El capítulo 2 “El lenguaje de las ventas, vender, hablar y la relación entre ambos. Hace referencia a que todo el mundo vende algo incluso tenemos que vendernos a nosotros mismos para obtener nuestro primer empleo, los emprendedores se venden ante sus inversionistas, los presidentes ejecutivos venden sus fortalezas a empresas antes de una oferta pública inicial.

Los vendedores deben de pasar la mayor parte del tiempo comunicándose, depende de las habilidades de los expositores al momento de comunicar de manera clara y creíble.

En este capítulo se mencionan las 4 etapas de vender: que son atraer el prospecto, interesarlo, convencerlo y cerrar la venta. Es importante recordar que hay 4 fases distintas y que cada una requiere que el prospecto pase por un cambio.

En el capítulo 3 nos habla del primer error que no debe de cometer un vendedor al momento de realizar una venta; este error es improvisar ya que si el vendedor improvisa la presentación que realiza para mostrar su producto no es clara y el argumento no exhibe un flujo de ideas lógico y progresivo. Esto hace muy difícil que muy difícil que el auditorio entienda a donde te diriges y a menudo se omiten la mitad de los puntos que se querían cubrir incluyendo el cierre de la venta. En este capítulo nos menciona cuales son los cuatro formatos de discurso:

 Impromptu: que es hablar sin apuntes físicos pero utilizar un esquema mental siempre para hablar n el momento

 Extemporánea: hablar con ayuda de un esquema escrito.

 Manuscrita: una presentación que se da palabra por palabra a partir de un esquema escrito.

 Memorizada: la presentación se ensaya pero se recita de memoria.

Para determinar que formato se usara:

 Hay que tomar en cuenta el tiempo que se tiene asignado para la plática.

 Toma tu tiempo para prepararte y practicar con base a un esquema lógico.

 Incluir todos los puntos necesarios para comunicar el mensaje.

 Cerciorarse de que se incluyan los puntos de manera clara y consistente.

 Seleccionar ayuda visual apropiada para el público.

En el capítulo 4 nos habla del error 2que es ser demasiado y poco persuasivo aquí nos dice que el error que más cometen los vendedores en la actualidad es el de hacer sus presentaciones más informativas y poco persuasivas. La gente sacara toda la información posible para después utilizarla al negociar con alguien más, no queremos ver que mientras actuamos como filántropos dando todos esos datos, boicoteamos nuestra causa en lugar de ayudarla.

El vendedor debe de dominar la persuasión, debe definir cuál es el papel cuando vende algo y decidir con exactitud que quiere que ocurra como resultado de la

presentación. Para dar una presentación persuasiva no es necesario tener un cierto tipo de personalidad, solo tenerla, como ya la tiene todo el mundo.

Una presentación persuasiva conduce al escucha a hacer algo específico: firmar un contrato o darse una nueva cita. A fin de que la gente tome acción, el vendedor debe desarrollar un caso fuerte y persuasivo explicándoles por que deben actuar específicamente con nosotros.

Las presentaciones persuasivas tienen la intención de influir la percepción de lo que se pensaría o haría, hay cinco acciones fundamentales para lograr una presentación persuasiva:

Ser interactivo el aspecto interactivo o transaccional de una charla persuasiva es lo que los académicos llaman enfoque socrático. El orador o vendedor hace las preguntas correctas, escucha las respuestas y responde antes de la conclusión.

Ser convincente para ser convincente

...