PLan De Mercadeo

GESTION ESTRATEGICA DEL MARKETING Y DEL SERVICIO

ESPECIALIZACION EN ALTA GERENCIA

UNIVERSIDAD DE MEDELLIN

2013

ANDRES BABATIVA TORRES

CLAUDIA CELIS NOREÑA

DIANA DUQUE RICO

El trabajo final aplicado se realizó bajo el siguiente esquema visto en clase aplicado a la empresa IMAHSOFTWARE:

1. Visualización del proyecto.

2. Fases de PEM IMAHSOFTWARE

3. Definición de Misión y Visión.

4. Análisis PETS del sector del software.

5. Ensayo y aplicación de las 5 fuerzas competitivas de Michael Porter.

6. DOFA, Generando los factores claves de éxito.

7. Matriz producto mercado.

8. Matriz BCG

9. Segmentación del mercado meta.

10. Aplicación Blenden Marketing – Mix Marketing

11. Ciclo de vida de producto.

12. Conclusiones

¿Hacia dónde se dirige la organización?, Ser una empresa posicionada en el 2016 en las pymes.

¿Qué requerimos para hacerlo bien y alcanzar la estrategia?, Detallar el presupuesto de mercadeo y ventas, estructura la infraestructura organizacional, Buscar profesionales con habilidades para formación.

Cómo llegamos ahí?, Ejecutando los factores claves con resultados trimestrales.

¿Cómo lo alcanzamos?, Fortaleciendo los canales de comercialización y la estrategia publicitaria.

¿Cómo medimos que tan bien vamos?, Inversión / retorno, participación y penetración en el mercado, Ventas mensuales.

Ejecución

Aprendizaje & Innovación

&

Procesos internos

Clientes

Financiero

Indicadores claves de desempeño / medidas

Recurso Humano

Estructura de mercado

I + D

Infraestructura

Estrategia

Visión

Diseño, Desarrollo de soluciones de arquitectura

Factores críticos del éxito

¿Dónde debería de estar?, Ya posicionada y reconocida, superando la etapa de introducción.

FASES DE PEM IMAHSOFTWARE

CONCEPTUAL

ANALITICA

ESTRATEGICA VALORES

Simple, lo que sabemos hacer para el beneficio del ser, fácil de aprender optimizando nuestro día Confiable, vivo y expreso a conciencia cada conocimiento y estamos allí en todos los momentos Transparente, tenemos claro lo que somos y quiénes somos y con nuestro actuar generamos lazos firmes, perdurables, que mejoran nuestro día a día

TENDENCIAS Y ANALISIS EXTERNO. El momento económico del país, el nacimiento de nuevas empresas, la maduración de otras, la llegada de inversionistas, la plataforma tecnológica en Colombia, la armonía política y social, el apoyo a la creación de nuevas empresas, genera un ambiente favorable para la penetración de IMAH en el mercado potencial de la zona metropolitana. Medellín la ciudad más innovadora es punto de partida para el crecimiento de IMAH.

ORIENTACION ESTRATEGICA, MATRIZ P/M: estrategia de penetración, MATRIZ BCG: Posición en incognito por lo cual se debe ampliar la estructura de comercialización del desarrollo de sistemas de información, CICLO PRODUCTO: Etapa de introducción, DIAMANTE PORTER: Orientar las estrategias a contrarrestar la entrada de nuevos competidores y los servicios sustitutos. MERCADO OBJETIVO: Área metropolitana de Medellín, PYMES legalmente constituidas enfocadas a prestación de servicios, en etapa de crecimiento con altos volúmenes de procesamiento de información y necesidad de optimizar sus tiempos de respuestas. FACTORES CLAVES DE EXITO Y ESTRATEGIAS: 1. Infraestructura (E=Crear el área administrativa, operativa y de mercadeo y ventas.) 2. Investigación y desarrollo (E=Agremiarse a fedesoft para participar en los procesos de actualización y tendencias del sector.) 3. Estructura de mercado (E=Enfocarse a las PYMES en maduración con programas de fidelización a través de soporte a los servicios y producto ofertados.) 4. Recursos humanos (E=Formar personal en las tecnologías que maneja IMAH, a través de la captación de tecnólogos o profesionales del SENA e instituciones universitarias.) 5. Protección de la propiedad intelectual (E=Registrar la patente ante la superintendencia de industria y comercio cuando se desarrolle software empaquetado. MISION

Generar dinamismo y competitividad en nuestros clientes a través de la automatización de sus procesos con tecnologías de información al alcance de sus necesidades.

ANALISIS INTERNO, La organización de la estructura interna de imah es urgente para responder a las demandas del mercado potencial, la estructuración del área de mercado y ventas es clave para el logro de la misión y por ende alcanzar la visión sólidamente. EL factor del recurso humano se puede ir desarrollando a medida que lo demande el mercado pero se debe prever las futuras negociaciones para responde a esta demanda. VISION

Ser para el 2016 una empresa líder en el sector mypimes, diseñando y desarrollando sistemas de información para incrementar la competitividad de las empresas clientes.

FACTOR CLAVE ÉXITO

ESTRATEGIAS

PLAN DE ACCION

MONITOREO Infraestructura

Crear el área administrativa, operativa y de mercadeo y ventas.

El actual directo deberá Identificar el alcance de cada área, Identificar el proceso de valor, e implementar la nueva estructura a los socios inversionistas y gestores.

Áreas aprobadas / Áreas creadas, Trimestralmente. META: Estructura la empresa durante los siguiente 12 meses. Estructura de mercado

Enfocarse a las PYMES en maduración con programas de fidelización a través de soporte a los servicios y producto ofertados.

Rediseñar los canales virtuales actuales e incrementar el contacto telefónico y las visitas a empresas. Contrato nuevos.

Contactos potenciales (4 diarios) /contactos concretados. (2 al mes)…META: Incrementar las ventas en un 90% Investigación y desarrollo.

Agremiarse a fedesoft para participar en los procesos de actualización y tendencias del sector.

Afiliarse a fedesoft y participar activamente de los programas de investigación en nuevas tecnologías.

Participación de programas / nuevas tecnologías aplicadas. META: Incrementar el portafolio de servicios a 5 nuevas tecnologías. Recursos humanos

Formar personal en las tecnologías que maneja IMAH, a través de la captación de tecnólogos o profesionales del SENA e instituciones universitarias.

Captar profesionales en últimos semestres de ingeniería de sistemas y atraerlos a proyectos de desarrollo de software bajo la metodología IMAH.

2 Estudiantes ingeniero por trimestre Protección de la propiedad intelectual.

Registrar la patente ante la superintendencia de industria y comercio cuando se desarrolle software empaquetado (producto estándar no a la medida).

Solicitar asesoría en patentes y establecer el proveedor de IMAH. Incluirlo en la negociación con el cliente.

Desarrollos registrados al mes. Iniciar a construir una tendencia para modifica el indicador. Comercialización debe trabajar por incrementar este indicador que se traduce en resultados.

1 MISION Y VISION

MISION. Generar dinamismo y competitividad en nuestros clientes a través de la automatización de sus procesos con tecnologías de información al alcance de sus necesidades.

Clientes

Quienes son los clientes de la empresa?

NO Productos

Cuáles son los más importantes de la org.?

NO Mercados

Compite la firma geográficamente?

NO Tecnología

Cuál es la tecnología básica de la empresa?

NO Preocupación por:

Supervivencia crecimiento

NO Filosofía

Cuáles son sus valores, creencias, aspiraciones, prioridades filosof.

SI Concepto de sí misma

Cuáles son las ventajas competitivas claves

SI Imagen publica

Cual es la Imagen Aspiracional

SI Efectiva recordatoria

Satisfacción deseos personas claves

SI Calidad inspiradora

Motiva a la acción la lectura de la misión

SI

Debe ajustarse la misión de la empresa para incluir los primeros 5 componentes.

VISION. Ser para el 2016 una empresa líder en el sector mypimes, diseñando y desarrollando sistemas de información para incrementar la competitividad de las empresas clientes.

2 ANALISIS PETS SECTOR SOFTWARE PARA IMAH.

CONCLUSION PETS IMAHSOFTWARE VS SECTOR:

Es un momento favorable para entrar en un sector que es altamente competitivo donde las variables políticas, económicas, sociales y tecnológicas están cimentadas con lineamientos de expansión y fortalecimiento del sector.

Se identifican aspectos a mejorar desde la metodología estratégica que se elija, la competencia local y extranjera, así como la demanda de servicios a precios competitivos son indicadores que se deben estar monitoreando constantemente y más en un sector que es tan cambiante tanto en las tecnologías como en las necesidades de las empresas.

El conocimiento, habilidades y destrezas del factor humano son los factores que generan crecimiento y diferencia al no tener una oferta profesional con altos estándares de competitividad en el desarrollo de software.

POLITICOS

P1. Se han creado varios mecanismos como incentivos a exportar productos de software.

P2. El estatuto tributario permite que los servicios intermedios de la producción que se presten a sociedades de comercialización internacional sean exentos del impuesto sobre las ventas, siempre y cuando el bien nacional sea efectivamente exportado. Los servicios que sean prestados en el país en desarrollo de un

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