PROPONER UN PLAN ESTARTEGICO DE VENTAS PARA EL MEJORAMIENTO DE LA PRODUCTIVIDAD EN LA EMPRESA "EL IMPERIO DEL MARMOL W" C.A. MUNICIPIO BARINAS ESTADO BARINAS AÑO 2014.

CAPÍTULO I

EL PROBLEMA

Contextualización del Problema

En gran parte de los países del mundo, las empresas como entes estructurados están dedicadas a realizar un conjunto de procesos interconectados que tiene como finalidad lograr un producto o servicio. Este proceso es continuo en las empresas, pues es su función primordial dentro de la estructura productiva. En tal sentido Anderson (2010), expresa “los productos desarrollados por las empresas vienen a ser el complemento del proceso de compra de productos donde las personas intercambian bienes o servicios por una cantidad de dinero para satisfacer una necesidad” (p. 22).

En este sentido, en la mayoría de los países, las ventas representan el mayor y más importante ingreso monetario de una empresa, la cual es la garantía de que la organización continuara en operaciones de producción. Actualmente existen diversas empresas ofertando productos con muchas similitudes, donde la que ofrezca más bondades y la que venda la mayor cantidad lograra una posición de líder en ventas, garantizará su permanencia en el mercado.

Cabe destacar, que las nuevas formas para competir en el mercado, suponen el fortalecimiento de la capacidad de respuesta de los empresarios a las exigencias cambiantes del mismo. En tal sentido el sector de la pequeña y mediana empresa viene a representar una fuerza de crecimiento y expansión, constituyéndose en una alternativa para el desarrollo de una región o país. El éxito de las empresas se evidencia a través de la sistematización de los procesos y las formas de planificar estrategias para el logro de los objetivos y metas, es por ello, que los gerentes orientan su conocimiento y creatividad hacia el funcionamiento armonizado de la estructura organizativa, en función con los individuos que laboran en sus diferentes puestos de trabajo, en razón, a que las empresas son organizaciones cambiantes y constantemente pueden lograr superar las dificultades de su mercado competitivo.

Según Kotler (citado por Cárdenas, 2009),

Las empresas se apoyan en el mercadeo como parte integral del proceso de comercialización de los productos; se encarga de estudiar el mercado y establecer una conducta de consumidor ante el producto, lo que permitirá promover e incentivar la compra de los productos. El mercadeo se ha convertido en la punta de lanza de las empresas pues toque busca proyectar e incentivar la preferencia un producto o una marca. (p. 45)

Por su parte, las empresas manufactureras se dedican a la compra y transformación de materia prima, para su posterior venta en forma de producto terminado, y por ende, fundamenta su éxito de acuerdo al nivel de estrategias y políticas que utiliza para abarcar la mayor demanda posible. Al respecto Anderson (2009) señala, "sin planes bien pensados es difícil lograr algo en forma eficiente, especialmente en las empresas dedicadas a la venta de sus productos". (Pág.157).

En tal sentido, los gerentes de ventas eficaces son por lo general buenos planeadores. Donde la planeación es la función básica que realizan los gerentes de ventas para crear el marco esencial para todas las demás tomas de decisiones, esta proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales y puede mejorar la cooperación y coordinación de los esfuerzos del equipo de ventas.

En consecuencia, si se incrementan las ventas se incrementará la productividad para así cubrir la demanda existente, lo que le permitirá a la empresa recibir el ingreso que ha sido planificado y alcanzar las metas propuestas, para poder así, a futuro, ir incrementando la productividad al ritmo que marque el proceso de ventas.

Por tal razón, en toda organización que se dedica a la transformación y venta de productos, se deben establecer estrategias y técnicas de ventas que conduzcan a determinar cuáles son las opciones con mayores posibilidades para desempeñar un papel preponderante en la venta de un artículo en específico, es decir, la actividad de venta debe planearse con base a estos fundamentos.

Al respecto, Reyes (2010), sostiene que, “la motivación es una de las razones por las cuales actúe un posible cliente. El vendedor debe recurrir a sus motivos de compra y, para ello, descubrir que es lo que desea el potencial cliente”. (p. 6)

Por tanto, en la mayoría de las empresas venezolanas, la causa que da origen a una disminución en las ventas, dejando de lado la inflación y la escasez de productos, es la ausencia de planes o estrategias que motiven de manera efectiva al público en general a demandar los productos ofertados. En efecto, si el personal de ventas no desarrolla técnicas dinámicas y se crea un ambiente estático en esta área importante de las empresas es obvio que los niveles de ventas irán disminuyendo, y en consecuencia, con el tiempo, a mediano o largo plazo, puede llevar a la empresa a la quiebra.

Por consiguiente, todos los clientes buscan al comprar algo los mejores beneficios o ventajas que satisfagan sus necesidades, anhelos o impulsos; y cuando estos no son satisfechos, trae como consecuencia la creación de una actitud repulsiva que acarrearía molestias, mal humor y en consecuencia perdida de aquellos que requieren de los bienes o servicios que oferta la empresa. Esta realidad es la que se presenta en la mayoría de las organizaciones del Municipio Barinas, especialmente en la Empresa “El Imperio del Mármol W” C.A., del Municipio Barinas Estado Barinas, la cual no cuenta con un plan estratégico a seguir en los proceso de ventas, de tal forma que se logre una mayor captación de clientes y del mercado en el cual se extiende su influencia comercial.

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