Marketing

RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO

En estos momentos de incertidumbre económica y de inseguridad sobre los acontecimientos venideros, la consultora Ernst & Young, nos trae su análisis de los riesgos futuros y las oportunidades principales que las empresas deben tener en cuenta y que deben prepararse para hacer frente.

Los diez riesgos principales: a que las empresas se enfrentarán son los siguientes:

1. Regulación y cumplimiento.

2. La reducción de gastos.

3. La gestión del talento.

4. Las presiones sobre los precios.

5. Las tecnologías emergentes.

6. Los riesgos de mercado.

7. La expansión de la participación de los gobiernos.

8. La recesión con lenta recuperación.

9. La creciente exigencia de responsabilidad social.

10. El acceso a crédito.

Las diez oportunidades principales futuras: a los cuales se enfrentan las empresas son las siguientes:

1. Mejorar la ejecución de la estrategia en todas las áreas del negocio.

2. Invertir en procesos, herramientas y formación para mejorar la productividad.

3. Invertir en tecnología.

4. Innovar en productos, en servicios y en operaciones.

5. El crecimiento en los mercados emergentes.

6. Invertir en tecnología verde.

7. Mejores prácticas en la relación con los inversores.

8. Nuevos canales de marketing.

9. Fusiones y adquisiciones.

10. Proyecto público-privado.

CONCEPTOS DE MERCADO

1-Concepto de Producción: Aquí el centro es el proceso productivo. Se produce y se ofrece en el mercado lo que se produce sin importar si lo que se ofrece es requerido en el mercado. El enfoque producción afirma que los usuarios o consumidores preferirán aquellos productos que estén muy disponibles y sean a bajo coste

2- Concepto de Producto: Aquí el foco de atención es el producto. Las empresas ya visualizan que los clientes requieren cosas diferentes y entonces ofrece productos diferentes, mayor variedad, etc. En contraposición al producto masificado. No importa si el cliente requiere ese producto específicamente, sino que se entrega algo novedoso. El enfoque producto cree que los consumidores se inclinarán hacia aquellos productos que den la mejor calidad o los mejores resultados., Lo importante es fabricar buenos productos y mejorarlos a lo largo del tiempo

3- Concepto de Ventas: El objeto es vender el producto sin importar si el cliente se sentirá satisfecho o no con el. Todo apunta a reforzar la fuerza de ventas, promocionar, etc. Las ventas son parte importante de la Gestión de Marketing pero no es todo, sino un componente irreemplazable de la actividad comercial. El enfoque ventas sostiene que si a los consumidores no se les anima, no comprarán suficientes productos de la empresa, con lo que se necesitara políticas agresivas de venta y promoción

4- Concepto de Marketing: El Marketing apunta a la satisfacción del cliente. Identifica que necesidades insatisfechas hay en el mercado para ofrecerle al individuo lo que ellos requieran. El enfoque marketing mantiene que la clave para alcanzar los objetivos de la empresa consiste en identificar las necesidades y deseos del público objetivo y en ser mas efectivos que los competidores a la hora de crear y ofrecer valor a sus mercados objetivo

INVESTIGACION COMERCIAL

El proceso de la Investigación comercial supone una serie de fases o etapas:

1 Diseño de la Investigación

•Identificación del problema que se trata de investigar

•Determinación del tipo de diseño de la investigación

•Formulación de las hipótesis a confirmar mediante el estudio

•Identificación, clarificación y medida de las variables del estudio

Se trata de una fase fundamental dedicada a la creación de la metodología aplicable

2 Obtención de la Información

•Selección de la fuentes a utilizar

•Determinación de los procesos de obtención de la información

•El diseño y la selección, en su caso, de la muestra

•La recogida de datos.

La selección de las fuentes condiciona los procesos de obtención de los datos, que constituyen el material a obtener.

Seguidamente vemos un gráfico en el que se pueden ver las principales fuentes de información utilizadas en las investigaciones comerciales:

La información primaria es aquella que recogemos explícitamente para esta investigación.

La observación es la obtención de datos y elaboración de conclusiones sobre el mercado mediante la contemplación de las conductas y comportamientos motivacionales de compradores, vendedores y distribuidores.

La encuesta es la confección de un cuestionario de preguntas y aplicación posterior del mismo, mediante llamadas telefónicas, envíos por correo o entrevistas personales, a una muestra de personas determinada.

La experimentación es una puesta a prueba en una ámbito limitado, de un producto, un precio, envase o reclamo publicitario, y estudio de las reacciones que este estímulo provoca.

La información secundaria no está hecha a la medida, es decir es general, pero nos permite, situarnos en el marco general, plantear hipótesis iniciales, y para preparar la recopilación de información primaria.

Esta información se puede sacar de fuentes internas: datos contables, de marketing, informe de ventas, de distribución, estudios anteriores, etc.

En cuanto a las fuentes externas son: artículos, estudios generales, anuarios, etc. De tipo estadístico están: publicaciones de organismos oficiales, (I.N.E., Contabilidad Nacional, Naciones Unidas, CC.AA., Juntas Municipales, etc.), de Bancos y entidades financieras (Anuarios, Publicaciones, de Servicios de Estudios), Cámaras de Comercio, organizaciones empresariales, centros académicos, etc.

3 Tratamiento y Análisis de los Datos

•Edición, codificación y grabación de los datos

•Tabulación de los resultados

•Aplicación de técnicas de análisis estadístico

Así lo que era un mero conjunto de datos, se transforma en información útil para la investigación diseñada.

4 Interpretación de los Resultados y Presentación de las Conclusiones

•Elaboración del informe

•Presentación de las conclusiones obtenidas

Se cierra así el proceso de investigación quedando los resultados de la misma dispuestos para su uso y aplicación.

Seguidamente se puede ver en un gráfico las fases del proceso de investigación de marketing

OBJETIVOS DE MARKETING FUNDAMENTALES

A menudo, cuando hablamos de acciones de marketing y comunicación, pensamos en aquellas destinadas a captar nuevos clientes o consumidores, y lo cierto es que habitualmente los mayores presupuestos se destinan a esto. Sin embargo, ni sólo hay que captar, ni sólo hay que dirigirse a clientes o consumidores.

Podríamos decir que cualquier acción de Marketing que llevemos a cabo debe contribuir a cumplir, al menos, uno de los siguientes objetivos:

• Captar: La clave está en seducir. La mayor parte de la publicidad que se ve en los medios masivos responde a este objetivo. La dificultad está en que cada vez es menos rentable captar clientes por esta vía, debido fundamentalmente a la fragmentación de los medios y a la saturación publicitaria.

• Fidelizar: Se trata que el cliente permanezca fiel a la compra de un producto concreto de una marca específica, de una forma continua o periódica. Aquí la clave está en satisfacer. El problema está en definir qué tipo de acciones sirven para fidelizar, por ejemplo en los últimos años han proliferado los programas de puntos, las promociones, los club, etc. Todas estas acciones tienen su utilidad y pueden generar recompra en ciertos momentos, pero no logran verdadera fidelidad, ya que el cliente se mueve generalmente por oportunismo. La mejor herramienta de fidelización consiste en superar constantemente las expectativas de los clientes.

• Posicionar: Los dos objetivos anteriores están muy relacionados con la venta de producto o servicios. Sin embargo, en ocasiones se debe comunicar sin la intención directa de vender, sino de posicionar una marca determinada en la mente del público objetivo, asociándola a unos valores compartidos y estableciendo un vínculo emocional. A la larga esta estrategia dará sus frutos, pero no se pueden esperar resultados tan inmediatos y medibles como en la captación y fidelización.

CONCEPTO DE MARKETING ESTRATÉGICO

Una de las características más útiles e importantes del marketing consiste en poder planificar, con bastante garantía de éxito, el futuro de nuestra empresa, basándonos para ello en las respuestas que ofrezcamos a las demandas del mercado, ya hemos dicho que el entorno en el que nos posicionamos cambia y evoluciona constantemente, el éxito de nuestra empresa dependerá, en gran parte, de nuestra capacidad de adaptación y anticipación a estos cambios. Debemos ser capaces de comprender en qué medida y de qué forma los cambios futuros que experimentará el mercado afectarán a nuestra empresa y de establecer las estrategias más adecuadas para aprovecharlos al máximo en nuestro

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