Caso Exitoso Tarjeta Naranja

Plan Zeta: la nave insignia de Tarjeta Naranja

El plástico cordobés demuestra cómo es posible desarrollar servicios a la medida de las necesidades de los clientes, aun en mercados masivos. Cambió los sistemas de financiación.

Plan Zeta surgió hace 10 años con el propósito de ofrecer a los clientes un esquema de financiación a tasa cero, brindándoles la posibilidad de elegir la forma de financiación en el momento de pago. Esta idea innovadora tuvo gran aceptación en el mercado lo que se evidencia en que 70 por ciento de sus clientes se financian a través de este plan. Inclusive sentó las bases para que otras tarjetas brindaran planes de financiamiento sin intereses en diversos lugares del país.

¿Cómo surgió la idea? Esta iniciativa nace en una 
reunión de la que participaban el presidente de la empresa, David Ruda, su publicista, Arturo Tarrés, y uno de los gerentes de Naranja, Julián Bravo, quien dijo: “Imaginemos un plan, por ejemplo Z, por decir algo....(sic)” y en la medida en que fueron hablando surgió algo que en definitiva propuso algo completamente distinto a lo existente en el mercado financiero, pensando en la flexibilidad que necesita el cliente al momento de pagar: planes de hasta tres cuotas sin interés, con la opción de elegir entre cuatro y 12 con intereses. En ese momento, y con la rapidez creativa del publicista, quedó todo definido. Nacía la idea de “Z el final de todos los planes”, sobre el que luego habría que desarrollar una increíble parafernalia tecnológica por detrás para que lo sustente.

Plan Zeta, significó para Naranja asumir un alto riesgo financiero por otorgar a sus clientes un crédito a tasa cero con la imprevisibilidad en los ingresos de la compañía, producto de delegar la elección del plazo de financiación al cliente en el momento de pago.

En palabras de David Ruda: “Hay dos formas de conseguir un resultado financiero favorable: centrando la atención en los números del negocio o concentrándonos en lo que la gente necesita. Plan Zeta era algo que la gente necesitaba”.

El lanzamiento fue, según Ruda, “un atropello simpático”. Un domingo a la noche, se pintaron todas las vidrieras de la 9 de julio en la peatonal con una Z como la del Zorro. Cuando los comercios se sorprendieron el lunes, lejos de ofenderse entendieron las explicaciones de la gente de Naranja y estuvieron con las Z pintadas por más de 20 días. Esto tiene que ver con la cultura ya que son comercios amigos para Naranja. En la actualidad cada vez que un cliente muestra la tarjeta Naranja el comercio le pregunta: ¿lo hacemos con Z? (en más del 90 por ciento de los casos).

Lo que hace la diferencia. Mientras son muchas las buenas ideas que tenemos en mente, pocas son las que realmente se materializan. Como señala Jeffrey Pfeffer: “La implementación es la que hace la diferencia, es decir, hacer que lo que generalmente es una idea simple se haga y se haga bien”. Esa capacidad de implementación deriva en gran medida de la gente que integra la organización, de la forma en que es tratada, de sus habilidades y competencias y de sus esfuerzos en beneficio de la organización.

Detrás de Plan Zeta hay un sólido soporte: el procesamiento de la información, con más de 700 personas enfocadas en lograr emitir la información en tiempo y forma; junto a una eficiente gestión de procesos que posibilitan la implementación de un plan con una estructura financiera única, a la medida de cada cliente.

La compleja ingeniería de procesos y sistemas de Plan Zeta lo hace

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