Comportamiento Del Comsumidor-resumen Parcial

Comp. Consumidor

1) Comportamiento del consumidor

Marketing: relación con el comportamiento del consumidor

• Proceso a través del cual se investiga un mercado, se determina el bien o servicio a desarrollar, se establecen los precios, la distribución y la promoción de los mismos a fin de generar un intercambio.

• En este proceso el consumidor o el cliente es el eje de todo lo que se decida al interior de una empresa

Comportamiento del Consumidor: Definición

• Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos, organizaciones para la obtención, uso y experiencias con productos, servicios y otros recursos.

Relación entre el marketing y el comportamiento del consumidor

• Directa

• Fundamental y determinante

• Consumidor como eje del proceso de marketing

• Mayor conocimiento del consumidor …….mayor eficacia en el proceso de marketing que desarrolle la empresa

• El crecimiento de la empresa estará en función al entendimiento del consumidor

2) Consumidor: tipos

Diferencias entre los consumidores individuales y empresariales:

• Pocos compradores y pocos vendedores: perder un cliente podría significar perder gran parte del mercado local.

• Mayor fidelidad de los clientes: las relaciones se hacen por plazos más largos.

• Compradores múltiplesy más especializados: las decisiones son realizadas por un equipo de profesionales de las diversas áreas de la empresa.

• Menor influencia del precio: la calidad tiene mayor peso que el precio

• Mayor importancia del servicio y la continuidad: mayor disposición a pagar más a aquél que le asegure un servicio posventa.

• Compra más reflexiva que impulsiva: toma mayor tiempo la decisión de compra y requieren mayor información por parte de los proveedores.

El cliente es o más importante en todo negocio, para que esto sea una realidad, se deben plantear estrategias que contemplen:

• La visión del negocio

• Las necesidades y expectativas de los clientes

• Las actividades de los competidores

Un responsable del marketing puede integrar diferentes variables del comportamiento del consumidor.

La identificación del público objetivo y las estrategias para llegar a él deberán considerar diversas variables respecto al comportamiento del consumidor.

3) Segmentación

“Proceso que se sigue para dividir un mercado potencial en distintos subconjuntos de consumidores y seleccionar uno o más segmentos como un blanco de ataque a ser alcanzado con una meta distinta de mercadotecnia”.

• Antes de la segmentación

o Mercadotecnia masiva

o Productos idénticos para todos los consumidores

• Usuarios de la segmentación

o Productores de bienes de consumo

o Elaboradores de productos utilizados por negocios e industria

o Detallistas

o Restaurantes

o Sector sin fines de lucro

o Medios de comunicación

• Aplicaciones

o Descubrir necesidad en grupos específicos

o Introducir productos nuevos en el mercado

o Reposicionar un producto

o Publicidad Qué medio se puede utilizar

• Bases para la Segmentación

o Segmentación geográfica

o Segmentación demográfica.

o Segmentación psicológica

o Segmentación sociocultural

o Segmentación por comportamiento del usuario

o Segmentación por situación de consumo

• Criterios para una segmentación de mercado efectiva

o Identificación

o Receptividad

o Potencial adecuado del mercado

o Accesibilidad

o Estabilidad

• El proceso de la segmentación de mercado

1. Definir el mercado

2. Seleccionar las bases para la segmentación

3. Dividir el mercado y perfilar los segmentos del mercado

4. Evaluar los segmentos del mercado

5. Seleccionar uno o mas de los mercados fijados como meta

6. Diseñar estrategias de mercado

7. Implantar la estrategia de segmentación de mercado

• Realización de un estudio de segmentación

o Localización de datos secundarios

o Recolección de datos primarios

 Investigación cualitativa

 Investigación cuantitativa

• Implantación de estrategias de segmentación

o CONCENTRADA

 Para un solo segmento con una mezcla única de mercadotecnia.

o DIFERENCIADA

 Para varios segmentos, usando un producto, un atractivo promocional, un precio y/o un método de distribución distinto para cada uno.

4) Posicionamiento

• Posicionamiento: base del desarrollo de acciones publicitarias

o El posicionamiento es el proceso de diseñar un producto o servicio de tal manera que ocupe un lugar en la mente del consumidor meta, y que comunique esta diferencia mediante la publicidad.

o La importancia del posicionamiento se da cuando se reconoce que los consumidores crearán en su mente un espacio para todas las marcas.

• TIPOS DE POSICIONAMIENTO

o Posicionamiento en Función de los Atributos.

o Posicionamiento en Función de la Competencia.

o Posicionamiento por el uso.

o Posicionamiento por Estilo de vida.

o Posicionamiento por características. Por precio.

• EL POSICIONAMIENTO Y EL TRABAJO DE COMUNICACIÓN

o Se utilizan dos formas sobre todo:

 Unique Selling Proposition: que siempre tenga un mismo modo, o slogan. Que nunca cambie.

 Brand Character: Darle un carácter o una personalidad a tu empresa: “Tu banco amigo”, “Scott cariñoso y suavecito”

• ASPECTOS A CONSIDERAR PARA EL POSICIONAMIENTO

o Analizar los competidores

 Identificar a nuestros competidores.

 Determinar desde el punto de vista del consumidor qué productos considera él como alternativos.

o Determinar cómo perciben los consumidores los diferentes competidores

 Se trata de estudiar cómo se perciben las marcas de la competencia

 Debemos por tanto analizar en profundidad a los consumidores.

o Seleccionar el posicionamiento

 Una vez que tenemos situados los diferentes competidores podemos elegir qué posición queremos ocupar.

 Lo ideal es elegir una posición que podamos defender y que no esté ocupada por un competidor poderoso.

o Gestionar el posicionamiento

 Mantener el posicionamiento a lo largo del tiempo.

 Una gran parte de las acciones de la empresa y en especial las actividades de marketing van a influir sobre el posicionamiento en la mente del consumidor. Se precisa una coordinación de las distintas acciones de marketing.

• ELEMENTOS DEL POSICIONAMIENTO

o El producto

o El mercado. El consumidor

o La competencia

• DIFERENCIACIÓN

o Una empresa que ya investigó y eligió el mercado deseado, debe diferenciar su oferta del producto de la competencia.

o La diferenciación permite obtener una ganancia extra con base en el valor adicional que perciben los consumidores.

o La diferenciación se puede hacer ofreciendo algo que sea mejor, más nuevo, más rápido o más barato.

• ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN

o Existen tres estrategias de diferenciación:

 Excelencia operacional: Consiste en proporcionar a los clientes bienes o servicios costeables a precios competitivos y de fácil disponibilidad.

 Cercanía con el cliente: Requiere conocer de cerca a los clientes para responder a sus necesidades específicas y especiales.

 Liderazgo de producto: Busca ofrecer al cliente bienes y servicios innovadores más útiles y que superen a los productos de los competidores.

• DIMENSIONES BÁSICAS DE LA DIFERENCIACIÓN

o Una empresa u oferta puede diferenciarse en cuatro dimensiones básicas (formas en que el consumidor percibe el valor): producto, servicios, personal e imagen.

o Tener en cuenta que hay productos sumamente estandarizados que permiten escasas variaciones y productos susceptibles de diferenciarse

o marcadamente.

o Principales diferenciadores:

 Características

 Rendimiento de la calidad

5) Investigación de Mercados

• ¿QUE ES MERCADO?

o Es el conjunto de personas o unidades de negocios, que:

 tienen necesidades

 tienen el poder adquisitivo necesario

 tienen el deseo de cubrir dichas necesidades

 y que consumen y/o utilizan un producto o servicio para cubrir dichas necesidades.

• INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

o Es un proceso sistemático para obtener información que va a servir al responsable del negocio a tomar decisiones para señalar planes y objetivos.

• OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

o Objetivo social

 Medio de comunicación entre empresa y consumidores

o Objetivo económico

 Posibilidades de éxito económico

o Objetivo administrativo

 Elemento de análisis en el proceso de planeación.

• IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

o Es una valiosa fuente de información del mercado.

o Determinante para la planeación.

o Permite crear ideas y tomar decisiones sobre bases reales.

o Es un instrumento básico de desarrollo

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