ESTUDIO DE MERCADO DENTRO DEL DISEÑO DE UN PROYECTO

ESTUDIO DE MERCADO DENTRO DEL DISEÑO DE UN PROYECTO

En esta sección se describen y puntualizan las diferentes etapas que conforman este estudio, el cual se constituye en el punto de partida del análisis integral de la investigación y la base de antecedentes para los otros estudios que estructuran el diseño de un proyecto.

Estudio de un Proyecto

“La preparación y evaluación de proyectos busca recopilar, crear y analizar en forma sistemática un conjunto de antecedentes económicos que permitan juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas y desventajas de asignar recursos a una determinada iniciativa.”

Se puede decir que en el párrafo anterior los autores Reinaldo y Nassir Sapag Chain, describen el fin último de la técnica denominada diseño y evaluación de proyectos de inversión.

De este modo se busca recabar una serie de datos, que tratados estadísticamente, se convierten en la información que apoyará la toma de decisiones a cerca de la viabilidad financiera y social, de dar vida a una idea de negocios, con la intención satisfacer necesidades humanas.

A continuación se detallarán los componentes que se deben desarrollar, para que esta técnica brinde los frutos esperados.

Generalidades

Toda investigación que busque determinar la viabilidad financiera de un proyecto, necesariamente deberá realizar un estudio detallado del entorno económico y social que lo condicionará, si es que se desea un alto grado de confiabilidad. A esta investigación se le conoce con el nombre de Estudio de Mercado, el cual se entenderá en lo que a este trabajo se refiere como:

“… la definición del precio y la demanda a que los consumidores están dispuestos a comprar.”

Asimismo, se complementará esta definición con lo establecido por el ILPES, en un documento elaborado para organismos públicos y empresas privadas, en el cual se establece lo siguiente:

“… la finalidad del estudio de mercado es probar que existe un número suficiente de individuos, empresas u otras entidades económicas que, dadas ciertas condiciones, presentan una demanda que justifica la puesta en marcha de un determinado programa de producción –de bienes o servicios- en un cierto período”

En el estudio de mercado se realiza un análisis minucioso y sistemático de los factores que intervienen en la interacción de la oferta y la demanda (mercado), y que pueden ejercer algún tipo de influencia sobre el producto o servicio que se pretenda ofrecer.

En esta etapa se obtendrá una serie de datos trascendentales, que sin duda determinarán en gran medida, la confiabilidad de la información sobre la que se basarán las decisiones futuras.

Por tales motivos, esta tarea deberá ir más allá del simple hecho de estudiar al potencial cliente como tal, pues debe comprender un espectro mucho más amplio, que involucra no solo este actor, sino todos aquellos que de una u otra forma, van a afectar el proyecto, tal y como lo apuntan Sapag y Sapag:

“… Más que el estudio del consumidor para determinar el precio del producto y la cantidad que demandará, para calcular ingresos se tendrá que analizar los mercados proveedor, competidor,… y consumidor.”

Para Andrés E. Miguel, el estudio de mercado es:

“… la compilación sistemática de los datos históricos y actuales de oferta y demanda… que permite estimar el comportamiento futuro de sus elementos básicos”

Entiéndase por mercado aquella interacción entre comerciantes (oferta) y consumidores (demanda) con la intención de llevar a cabo un conjunto de operaciones de tipo comercial, en donde se da un intercambio de bienes y/o servicios, como lo señalan Sapag y Sapag:

“En él convergen las potencialidades de la demanda y la oferta existentes en una sociedad en un momento dado, para establecer las condiciones de precio y cantidad de las transacciones realizadas.

…

En el mercado es donde las personas reflejan sus intereses, deseos y necesidades.”

Entorno Económico

La teoría económica supone que los inversionistas son individuos racionales que buscan maximizar el rendimiento de sus inversiones. Con el fin de alcanzar este objetivo, es necesario formular expectativas acertadas que permitan anticipar las condiciones del mercado y así identificar las mejores opciones de inversión.

Con este objetivo se incorpora información clave del estado actual del entorno económico de Costa Rica y las expectativas con respecto a su futuro comportamiento, por lo que es necesario analizar una serie de aspectos que pueden incidir en la rentabilidad de un proyecto a implementar.

Por tal razón, como aspecto introductorio a todo análisis, se deben presentar algunas de las principales políticas que promueve el Gobierno de turno y que posiblemente afecten las acciones y los resultados del proyecto estudiado.

En general se debe incorporar información sobre variables como inflación, tasas de interés, mercado bursátil, PIB, otras cuentas nacionales, finanzas públicas, etc., de modo tal que se tenga un panorama real de la situación económica que está viviendo el país, con el fin de poder realizar las proyecciones que permitan apoyar la toma de decisiones.

Definiciones Importantes

Para efectos del desarrollo del presente trabajo, se hace necesario indicar algunas definiciones importantes, con respecto a los diversos mercados que se estudiarán:

Mercado consumidor: está conformado por el conjunto de personas a las que estará dirigido el producto o servicio que se espera ofrecer con el proyecto.

Mercado proveedor: es aquel mercado que reúne a todos los posibles proveedores o entes abastecedores de los diferentes productos que, en este caso, se requerirán para la puesta en marcha del proyecto.

Mercado competidor: está compuesto por todas aquellas empresas que venden productos similares a los que se espera vender en el proyecto.

Con base en lo anterior, se puede indicar que los principales objetivos que se buscarán con la realización del estudio de mercado son:

• Identificar los clientes o consumidores potenciales.

• Conocer los cambios, en cuanto a gustos y preferencias en los potenciales clientes.

• Conocer la estructura y funcionamiento de la competencia.

• Conocer la estructura y funcionamiento del mercado proveedor.

• Establecer el precio de venta de los diferentes productos o servicios que se ofrecerán, con lo cual se podría definir si el mercado meta es rentable para el negocio en estudio.

• Definir una estrategia comercial.

• Identificar factores endógenos y exógenos que podrían afectar al negocio.

Asimismo el estudio de mercado deberá abarcar las siguientes etapas de análisis:

a) un análisis histórico del mercado: con el que se busca obtener datos estadísticos que permitan proyectar la situación observada a futuro, así como analizar decisiones tomadas en el pasado, con el fin de identificar sus efectos en la gestión comercial

“... la experiencia de otros puede evitar cometer los mismos errores que… cometieron y repetir… las acciones que les produjeron beneficios.”

b) un análisis de la situación vigente: este análisis se constituye en la plataforma para hacer cualquier previsión, conociendo lo que sucede en la actualidad, se podrá tener en claro la realidad del mercado en que se moverá el proyecto.

c) un análisis de la situación proyectada: en esta exploración se deberá contar con dos escenarios, uno con la situación sin la implementación del proyecto en estudio y otra con éste, lo cual permitirá determinar la participación que tendría el negocio en el mercado estudiado, todo basado en la información o datos recopilados en los dos análisis anteriores.

Componentes del Estudio de Mercado

Este estudio brindará la información necesaria para el desarrollo de los otros estudios que componen esta investigación, por tal razón es fundamental que el mismo contemple todas las variables de influencia en el desarrollo del proyecto, de tal forma que brinde un alto grado de certeza en los datos que proporcionará, y con base en los cuales se realizarán todas las estimaciones pertinentes para la toma de decisiones, en cuanto a la aprobación o rechazo del plan.

A continuación se exponen los elementos mínimos que se estudiarán en el presente trabajo:

Mercado Consumidor

En esta etapa del estudio, se busca determinar los gustos y preferencias de los potenciales clientes o consumidores de los productos que se comercializarán en el proyecto, o sea

“… caracterizar a los consumidores actuales y potenciales…” .

Mediante el análisis de la demanda se identificarán aquellos individuos o empresas que en una determinada área geográfica, están en condiciones de consumir los productos que se ofrecerán , por lo que el mismo deberá abarcar los siguientes temas:

1) Evolución histórica de la demanda, es decir, se debe estudiar y analizar el comportamiento de los bienes o servicios demandados en el pasado, para obtener información que facilite un pronóstico de demanda futura, con un margen de error lo más pequeño posible. Para esta exploración, se utilizan coeficientes que permitan medir los efectos en la demanda

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