MARKETING

Que Es el marketing??

Muchas personas suelen pensar que el marketing solo está relacionado con la promoción o la publicidad, pero lo cierto es que la promoción y la publicidad son solo dos de los tantos aspectos que abarca el marketing.

Además de éstos, el marketing también abarca el análisis de los consumidores, el análisis de la competencia, el diseño de los productos, la fijación de los precios, la distribución de los productos y varios otros aspectos más.

En términos generales, el marketing o mercadotecnia es el conjunto de actividades que le permiten a una empresa o negocio encontrar un mercado al cual dirigirse y atenderlo de la mejor manera posible.

También podemos definir al marketing como el proceso mediante el cual una empresa o negocio encuentra un mercado al cual dirigirse, lo analiza, diseña estrategias que le permitan atenderlo de la mejor manera, y las implementa.

Pero si con estas definiciones aún no nos queda claro lo que es el marketing, la mejor manera que tenemos de entenderlo es conociendo sus funciones.

Veamos a continuación cuáles son las principales funciones del marketing:

Búsqueda de oportunidades: consiste en buscar, identificar y analizar las oportunidades de negocios que puedan existir en el mercado, por ejemplo, a través de la identificación de nuevas necesidades, gustos y preferencias en los consumidores.

Segmentación de mercado: consiste en segmentar el mercado total que existe para el producto o servicio a ofrecer, y luego seleccionar entre los mercados resultantes, el mercado o los mercados más atractivos para incursionar.

Análisis del público objetivo: consiste en analizar las necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de consumo, comportamientos de compra y demás características de los consumidores que conforman el mercado objetivo.

Pronóstico de la demanda: consiste en hacer una estimación de las futuras ventas para un periodo de tiempo determinado.

Análisis de la competencia: consiste en analizar la ubicación, experiencia, capacidad, estrategias, ventajas, fortalezas, debilidades y demás características de los competidores.

Diseño de las estrategias de marketing: consiste en formular las estrategias de marketing a utilizar, las cuales comprenden las estrategias para el producto, las estrategias para el precio, las estrategias para la distribución y las estrategias para la promoción.

Implementación de las estrategias de marketing: consiste en poner en práctica las estrategias de marketing propuestas, lo cual comprende organizar las tareas, asignar y distribuir los recursos a utilizar, asignar a los responsables y encargados, coordinar las actividades y dirigir la ejecución de las estrategias.

Control y evaluación: consiste en asegurarse de que las estrategias de marketing se estén implementando correctamente, y en comprobar que se estén alcanzando los objetivos propuestos al verificar que los resultados obtenidos concuerden con los resultados esperados.

Para finalizar, cabe señalar que estas funciones también pueden ser consideradas como etapas del marketing como proceso, ya que se suelen realizar en el orden establecido, y luego de realizar la última función de control y evaluación, se suele proceder nuevamente a realizar la primera.

El marketing para la PyME va a representar una nueva óptica de oportunidades y de competitividad. El proceso de marketing desde el punto de vista empresarial debe ser el siguiente: el punto de arranque debe ser el consumidor o cliente, y como ya hemos mencionado, hay que conocer cuales son sus necesidades; estas necesidades deberán ser estudiadas previa definición de segmentos de clientes o consumidores cada uno de ellos con características homogéneas. Estos segmentos representarán para la empresa la clientela potencial: posibles clientes que podrían comprar el producto o utilizar el servicio. Con todo ello, se pretende que la empresa seleccione aquellos segmentos más provechosos y rentables para ella.

Conocidas las necesidades del mercado, se procede a establecer los objetivos que puedan ser alcanzables por la propia empresa; pudiendo ser estos objetivos de tipo:

económicos: beneficios/rentabilidad

comercial: cifra de ventas esperada, cuota de participación en el mercado, expansión geográfica, etc.

Posteriormente, se llevará a cabo la elección de los medios o variables de acción comercial que nos permitan alcanzar los objetivos previamente establecidos. Estas variables de acción comercial comúnmente se las conoce en su conjunto como políticas de mezcla de variables comerciales y que hacen referencia al: producto, precio, distribución y comunicación. Estableciendo sobre ellas la combinación más óptima de las mismas, teniendo presente que las cuatro variables están relacionadas entre sí y que una decisión, en su combinación, sobre cualquiera de ellas puede afectar al resto y en definitiva al conjunto.

El cliente/consumidor no solamente percibe nuestra oferta de productos y servicios, sino también la de la competencia; según esto, el cliente escogerá aquella oferta que más satisfaga sus necesidades. La empresa deberá conocer su cuota de mercado, esta viene definida por la proporción de consumo o ventas de nuestro producto en relación con el total consumido o vendido por todo el mercado o sector.

Lo lógico es conocer nuestra cuota de mercado referida al ámbito geográfico donde operamos o vendemos, pues más allá no tiene ningún valor referencial para el establecimiento de futuros objetivos comerciales o posibles actuaciones estratégicas de la empresa.

También es interesante conocer nuestra cuota de mercado relativa con relación al líder, y que se determina al relacionar las ventas de nuestra empresa (por productos, líneas o gamas, marcas, etc.) respecto de las ventas del competidor más fuerte.

Por último, es preciso conocer el beneficio bruto con el que opera nuestra empresa, definido tal por la diferencia entre los ingresos por ventas y los costes de producción y comerciales. Dicho beneficio deberá compararse con el previsto (en la fijación de objetivos previos) y analizar las causas de posibles desviaciones surgidas para que no aparezcan en el futuro.

De esta forma se cierra el ciclo completo, y nuevamente la empresa deberá fijarse en sus clientes/consumidores para estudiar si han variado sus gustos y preferencias, e intentar detectar los posibles puntos débiles -a través de las variables de acción comercial que hemos programado previamente- y si es preciso

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