Modelo Delta Y Bsc

Por customer-bonding entendemos el profundo conocimiento y la cercana relación entre nuestra empresa y sus clientes y complementadotes

En vez de desarrollar y vender productos estandarizados y aislados, buscamos proveer un portafolio coherente de productos y servicios destinados a expander la capacidad de nuestros clientes para crear riqueza.

En vez de enfocarnos al interior de nuestra cadena de valor, buscamos desarrollar una cadena de valor expandida que nos integre a nuestros clientes y complementadores clave.

En vez de enfocarnos en lo que están haciendo nuestros competidores y buscar imitarlos, nos dedicamos a redefinir las maneras en que podemos atraer y servir a nuestros clientes al consolidar un conjunto de competencias propias, construyendo alianzas con complementadores, de manera que podamos enriquecer nuestra proposición de valor.”

Modelo delta tres opciones estratégicas

MEJOR PRODUCTO

(BAJO COSTO Y DIFERENCIACION)

El cliente es atraído por las características inherentes al producto, ya sea Bajo Costo, el cual proporciona un ventaja de precio al cliente, o por su Diferenciación, al presentar características únicas que los clientes valoran y por las cuáles están dispuestos a pagar un precio más alto.

La debilidad de este enfoque es que genera la relación más débil con el cliente (menor customer bonding) ya que siempre existe la amenaza de que los competidores ofrezcan un menor costo. Por otro lado, la opción de Diferenciación no es sostenible a largo plazo, porque los competidores puedensiempre igualar las características del producto.

DIFERENCIACIÓN: La opción Diferenciación busca atraer clientes ofreciéndoles características distintivas en los productos, características por las cuáles están incluso dispuestos a pagar un precio más alto.

BAJO COSTO: La opción Bajo Costo busca atraer clientes ofreciéndoles una ventaja de precio.

SOLUCIÓN INTEGRAL PARA EL CLIENTE

(REDEFINIENDO LA EXPERIENCIA CON EL CLIENTE, AMPLITUD HORIZONTAL, INTEGRACIÓN CON EL CLIENTE)

Solución Integral para el Cliente comprende un posicionamiento estratégico completamente opuesto a Mejor Producto.

En esta opción, buscamos lograr conocer a profundidad a nuestros clientes para desarrollar proposiciones de valor a la medida de los mismos.

En vez de enfocarnos en superar a nuestros competidores, nos enfocamos en profundizar la relación con nuestros clientes (mayor bonding) ofreciéndoles un conjunto más completo de productos y servicios que incremente el valor que percibe

REDEFINIENDO…: comprende el replanteamiento de la relación con el cliente desde el momento de adquisición del producto o servicio a lo largo de todo el ciclo de vida del producto o servicio.

AMPLITUD HORIZONTAL: consiste en proveer un conjunto más completo de productos y servicios alrededor de las necesidades del cliente

Se le proporciona al cliente una solución “customizada” que involucra una conjunto completo de productos y servicios:” una única compra para una solución única”

INTEGRACIÓN CON EL CLIENTE: puede tomar la forma de un outsourcing o

la facilitación de actividades realizadas previamente por el cliente.

Esta estrategia busca brindar apoyo total a las actividades de los clientes transfiriéndoles conocimientos para mejorar su desempeño. Esto implica un alto grado de tercerización (outsourcing) que desarrolle vías de conexión compleja con los clientes y mejoren su habilidad para hacer negocios y usar nuestro producto.

Se considera a la empresa como un manojo, de competencias que se pondrán a disposición del cliente para impulsar su economía.

CONSOLIDACIÓN DEL SISTEMA

(ESTANDARES DE PROPIEDAD, INTERCAMBIO DOMINANTE, ACCESO RESTRINGIDO)

El posicionamiento estratégico Consolidación del Sistema tiene el alcance más amplio, al incluir a la empresa extendida – nuestra empresa, nuestros clientes, nuestros proveedores, y sobre todo – nuestros complementadores.

Los complementadores son aquellos proveedores de productos y servicios cuyos ofrecimientos incrementa el valor que perciben nuestros clientes en los productos y servicios que ofrecemos.

La variedad y la profundidad de la relación con nuestros complementadores ayuda a ‘lock-in’ nuestro producto o servicio en el sistema y ‘lock-out’ la competencia fuera del sistema

ESTÁNDARES DE PROPIEDAD: Un negocio que ha logrado posicionarse con éxito con

estándares propios atrae a sus clientes debido a la extensa red de complementadores que utilizan el estándar

El cliente es atraído a nuestro producto por la extensa red de complementarios de terceros que están diseñados para hacer funcionar nuestro producto

INTERCAMBIO DOMINANTE: Un negocio que se encuentra en la opción de Intercambio Dominante crea una interfase entre compradores y vendedores. Una vez que un negocio logra una masa crítica, es muy difícil de desplazar

ACCESO RESTRINGIDO: los competidores están restringidos en el acceso cliente,

ya que el canal tiene capacidad limitada para manejar múltiples proveedores.

Hay barreras significativas que dificultan a los competidores a llegar a nuestros clientes.

ME y Balanced Scorecard

El mapa estratégico se puede entender como una representación visual de las relaciones causa-efecto entre los componentes de la estrategia de una organización.

Un mapa estratégico proporciona una manera uniforme y coherente de describir la estrategia, de modo que se puedan establecer y gestionar objetivos e indicadores.

La Misión

Es una declaración general relativa al direccionamiento que se pretende dar a una organización, es decir, es la expresión del propósito de la organización y sirve como

referencia para el curso de acción de esta. Es una clara definición del ámbito actual de la organización y de los cambios esperados a futuros

Los valores

son los principios intemporales que guían a una organización, representan las creencias profundamente arraigadas dentro de la misma y que se demuestran a través del comportamiento diario de todos sus funcionarios. Los valores de una organización

proclaman abiertamente cómo ésta espera que todo el mundo se comporte.

La Visión

La Visión, es la parte cúspide del modelo de la empresa, ya que, hace referencia al estado futuro ideal que desea tener una organización. El propósito de la Visión es guiar, controlar y alentar una organización en su conjunto para alcanzar un concepto y posición compartido en el futuro.

Objetivos Estratégicos

Los Objetivos indican de una manera más precisa que una declaración de Misión lo que se debe alcanzar y el momento en el que se deben obtener los resultados. Los

objetivos son declaraciones concisas, que describen las cosas concretas que hay que hacer bien para implementar la Estrategia con éxito.

Las perspectivas del Mapa Estratégico

1- Perspectiva Financiera.

describe los resultados tangibles de la estrategia en términos financieros tradicionales.

2- Perspectiva de Clientes.

define la propuesta de valor para los clientes objetivo. La propuesta de valor

proporciona el contexto para que los activos intangibles creen valor.

3- Perspectiva de procesos internos.

Identifica los pocos procesos críticos que se espera tengan el mayor impacto sobre la estrategia. (4 procesos adicionales).

A- Procesos de Gestión de Operaciones: Son aquellos procesos básicos del día a día, mediante los cuales las empresas producen sus productos y servicios y los entregan

a los clientes. Los procesos de gestión de operaciones de las empresas dedicadas a la manufactura

B- Procesos de Gestión de Clientes: Estos amplían y profundizan las relaciones con los clientes objetivo.

C- Procesos de Innovación: Estos desarrollan nuevos productos, procesos y servicios, permitiendo con frecuencia que la empresa penetre en nuevos mercados y segmentos de clientes

D- Procesos Reguladores y Sociales: Estos

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