Notas de Marketing Estratégico

        Marketing Estratégico 

Marketing

Importante tener en cuenta lo que vendemos y por que el cliente lo compra, ya que, muchas veces el porqué va más allá de los beneficios tangibles del producto.

Distinguir entre producto central y producto aumentado:

• Producto central: beneficio principal por el que un cliente adquiere un producto determinado, su valor funcional o económico.
• Producto aumentado: hace referencia a otros atributos, que añaden valor al producto. Puede ser lo emocional.

Que compra realmente el cliente y que esta vendiendo la empresa?

Mas que café

Starbucks vende mas que el contenido de un café, vende una experiencia y un concepto de marca, un ambiente para pasar un rato agradable, un servicio personalizado para el cliente habitual, etc.

El concepto de valor

El valor constituye una parte intrínseca del producto: el precio. Pero también esta en el uso que la persona le da a ese producto.

Es necesario entender lo que realmente necesita y valora el cliente en los diferentes momentos de consumo antes de definir la oferta valor.

Estructura de posicionamiento:

“Para [segmento objetivo], [la marca/producto] es [la promesa mas importante que se desea destacar] entre [el entorno competitivo], porque [la razón que sustenta la promesa]”

Ejemplo:

“Para los padres de bebes en España, Dodot Activity es el pañal con mayor absorción y comodidad tanto durante el día como por la noche entre las marcas premium de pañales del mercado porque sus tubos ultraabsorbentes, sus microperlas, su diseño anatómico y las bandas elásticas de las piernas garantizan que no habrá fugas, permiten un mayor tiempo de uso del pañal y aportan una mayor comida para el bebe.”

Procesos de marketing:

1. Analizar las fuerzas de cambio en el mercado

1. 5 Cs:

1. Compañía: como es la compañía, como somos nosotros?
2. Cliente: como son los clientes? Que oportunidades existen?
3. Competencia: que competidores relevantes tienen y que ofrecen a ese cliente?
4. Colaboradores: canal de distribución.
5. Contexto: social, normativo, economico.

1. Determinar nuestra ambición: tener muy claro que queremos ser y para quién. Acá hablamos del concepto de segmentación. Que les vamos a contar? En que somos diferentes a la competencia? Y Porque nos deben comprar?

1. Fijar los objetivos: hay que tener claro cuanto queremos vender, que objetivos de imagen queremos tener o que cuota de mercado queremos conseguir.

1. Tomar decisiones: 

1. 4 P:

1. Producto y marca.
2. Precio.
3. Plaza: canales de distribución por donde vendemos, a través de quién lo vendemos.
4. Promoción o comunicación: como conseguimos comunicar al cliente las bondades del producto.

Pero acá hay que tener en cuenta dos cosas:

• Ejecución: ejecutar las decisiones.
• Controlar esa toma de decisiones.

1. Resultados.

Definición de marketing:

• El marketing trata de identificar necesidades de los clientes y satisfacerlas de manera rentable.

Tres preguntas básicas:

• Que vendemos?
• A quién se lo vendemos?
• Como lo vendemos?
• Como sostener el valor en el tiempo?

Cuales son las tres métricas más importantes para analizar el negocio de un teatro?

- Butacas vendidas, precio medio y dias con función.

Las 5 Cs:

Cliente: 

Modelo AIDA (embudo):

• Awareness (conocimiento)
• Interest
• Desire
• Action

Pensar que para diferente personas hay diferentes tipos de marketing. Dependiendo de la edad, genero, etc.

Competencia:

Ejemplo Dodot: es algo más caro, pero lo que me ofrece es algo mejor. Entonces si uno suma todas las cosas que me ofrece y le resto el precio, termina siendo mas barato que la competencia que me ofrece algo de menor precio.

Colaboradores:

• Canal
• Partners tecnologico
• Influenciadores
• Desarrolladores

Contexto:

• Economico
• Politico
• Cultural
• Demografico

Segmentación:

Target: A quién?

Diferenciación:

• Posicionamiento (que)
• Marketing mix (como)

La necesidad de segmentar:

“Si no piensas en segmentos, no estas pensando. Pensar en segmentos significa descubrir lo que importa a los clientes, agrupar a los clientes y estudiar las alternativas que están disponibles para cada uno de ellos.”

Como segmentar?

Variables a tener en cuenta:

• Demográficas.
• Geográficas.
• Estilo de vida.
• Beneficios o usos.

Posicionamiento:

Para (segmento objetivo), (la marca/producto)

Es (la promesa mas importante a destacar)

Entre (entorno competitivo)

Porque (la razón que soporta la promesa)

Segmentar - Targueting - Posicionamiento

Posibles objetivos: (no son conciliables)

• Cuota
• Imagen
• Beneficio

SEMANA 2:

Marca: reflejo de la experiencia del cliente en un conjunto de imágenes e ideas, suele referirse a un nombre, logo, eslogan o diseño.

Decisiones de segmentación:

1. La segmentación clasifica a los clientes en diferentes grupos en función de sus necesidades de compra (por ejemplo, de sus preferencias de sabor)

1. El targeting consiste en la identificación de aquellos segmentos que resulten mas atractivos para la empresa en cuestión

1. El posicionamiento es el lugar que pretende ocupar una marca en la mente del cliente. “Para las estrategias de branding consigan sus objetivos y se cree un valor de marca, los consumidores deben estar convencidos de que existen diferencias significativas entre los productos de las distintas marcas”

Una vez creada una marca y esta ha adquirido un fuerte posicionamiento para un segmento determinado, lo lógico es que el siguiente paso consista en ampliar la oferta de productos. Denominadas variantes:

1. Es posible que los clientes actuales quieran probar nuevas variantes del producto original que pertenezcan a la misma marca

1. Quienes compran habitualmente otras marcas podrían decidirse a probar la nueva variante, lo que implicaría una aplicación de mercado.

Los elementos visuales: algunos bienes de consumo, el empaquetado o packaging constituye la principal herramienta para facilitar el reconocimiento de marca y comunicar la calidad del producto durante la compra.

Importancia de las marcas registradas en el branding:

1. Captar la atención del consumidor durante el proceso de elección de marca

1. Contribuir a la diferenciación de marca.

1. Potencias la imagen de marca.

Como crear valor de marca:

Cinco etapas: conocimiento, consideración, preferencia, compra y fidelidad. El cliente debe:

1. Conocer la marca

1. Tenerla en cuenta a la hora de tomar una decisión

1. Preferir una marca determinada frente al resto de las marcas consideradas

1. Comprarla

1. Quedar satisfecho

Hay que conseguir que un mayor numero de clientes conozca nuestra marca.

El conocimiento de marca implica que exista reconocimiento y recuerdo de marca, por lo que los diferentes elementos que la componen (nombre, logo, o diseño) resultan fundamentales para potenciar las características, ya que esto capta la atención del cliente.

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