PLAN DE MERCADEO

FORMATOS COMERCIALES:

Son aquellos lugares en donde se coloca un producto a disposición del cliente de tal manera que este logre conseguirlos a un buen precio,

Los formatos comerciales por lo general suelen diferenciarse por su tamaño y diferencia de productos existente. Existe una gran variedad de formatos comerciales algunos resultan ser similares, sin embargo

Cada uno de ellos ofrece infinidad de ventajas como variedad de productos, precios, marcas, calidad etc.

HIPERMERCADOS:

Ofrecen una amplia gama de productos, además de las secciones habituales en un supermercado tales como alimentación, droguería, perfumería y bazar, también ofrecen mercadería general como papelería, motor, electrónica de consumo audio, video, electrodomésticos, juguetes y textil.

SUPERMERCADO:

es un lugar amplio en donde se ofrece una variedad de productos en el cual maneja un sistema de auto-servicio el cual el cliente llega y el mismo alista que es lo que necesita y ya solamente se dirige a la caja o al puesto e pago y cancela lo que lleva. Variedad, autoservicio, productos de consumo frecuente.

TIENDAS:

Una tienda local es un tipo de almacén pequeño destinado para una zona poco habitada, este tipo de almacenes solo brindan productos esenciales para dicha comunidad.

TIENDAS DE DESCUENTO.:

Ofrecen precios más bajos que otros establecimientos de características similares, como supermercados e hipermercados pretenden vender mas artículos a esos precios y así ganar en rentabilidad.

CASH CARRY:

Es una fórmula comercial adaptada a las necesidades de los ciertos minoristas, restaurantes, cafeterías, hoteles y otros proveedores de servicios, como algunas instituciones (sector Horaca, Hoteles-restaurantes-Cafeterías). Esta diseñado básicamente para profesionales del sector Horaca, pero también acepta clientes que sean grandes consumidores, como instituciones o centros educativos. En resumen: Es un mayorista; esto es, nunca vende a un consumidor final. Para acceder a un establecimiento –cash and carry- se debe tener una tarjeta o una identificación que acredita la condición de minorista. Tiene una política comercial fundamentada en el precio y en las continuas ofertas. Conoce bien a sus clientes, su consumo y necesidades.

TIENDAS DE DESCUENTOS:

En distribución, el canal descuento o tiendas de descuento es una fórmula comercial de productos caracterizada por un surtido limitado, la puesta por la marca de distribuidor una política constante de bajos precios y, sobre todo, un control sistemático de los costos.

En su versión más extrema y amplia se reconoce como descuento duro o súper descuento, los establecimientos más pequeños con cuatro cajas como máximo, se clasifican como descuento blando

MINI MERCADOS:

Mini mercado es un establecimiento comercial de venta al por menor donde la gente puede adquirir bienes y/o servicios a cambio de una contraprestación económica.

Los “mini-mercados constituyen el penúltimo eslabón de la cadena de comercialización, ya que se encuentran en contacto directo con los consumidores finales, ubicados en la última fase de dicha cadena, sean éstos contribuyentes ordinarios o no del impuesto

CILIENTES:

Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para una organización o empresa; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios.

CARACTERISTICAS DE CLIENTES.

Comunica sus expectativas claramente.

La característica número uno de un buen cliente es ser capaz de expresar lo que quiere y necesita. Esta habilidad es vital para que él pueda recibir el producto o servicio correcto.

Permite una razonable cantidad de tiempo para el trabajo.

El mundo está lleno de clientes que lo quieren “ayer”. Regularmente, lo que obtienen estos clientes es un trabajo apresurado, lleno de errores y necesitando muchas correcciones Un buen cliente, de todas formas, entiende que un trabajo de calidad necesita tiempo y planificación acorde.

Disponible para recibir consultas.

A pesar de que la mayoría de los empleados trabajan y pueden trabajar independientemente, no hay nada más frustrante para uno que ser sorprendido por un obstáculo que haga imposible llegar al cliente. Los clientes inteligentes saben que es más barato hacerlo bien la primera vez que arreglarlo más tarde. Ellos están disponibles.

Paga lo justo por el trabajo requerido.

Una ganga es una ganga, excepto cuando no lo es. Generalmente pagar menos que lo que se paga en el mercado por un trabajo resulta en un trabajo de menor calidad. Eso porque trabaja barato recurrentemente debe tomar más trabajos que los que puede hacer sólo para llegar a fin de mes.

Paga en tiempo y forma.

Discutir los términos de pago antes de que el proyecto comience y luego honrar esos términos. Si decís que vas a pagar dentro de x días de la finalización del proyecto, asegúrate de pagar en ese lapso. No hagas rogar por el pago. Podrías arruinar tu reputación profesional y hasta tu historia de crediticia.

Tiene integridad alta.

La honestidad está en el centro de toda exitosa relación de negocios. Conduce todos tus negocios en una forma honesta y transparente. Esto no es sólo una gran forma de conducir tu conducta en general, además va a mejorar tu reputación de negocios.

Permite hacer su trabajo.

Si contrataste a la persona correcta, entonces ella posee el talento y las habilidades para hacer el trabajo correctamente. Mantiene la mente abierta con respecto a las propuestas. No estés constantemente dudando de las habilidades de esa persona.

Busca una relación continua:

El cliente entiende el valor de una relación continua. Ellos no quieren buscar uno nuevo para cada proyecto.

Da crédito cuando es debido.

Aunque no siempre es posible dar crédito en cuanto a la autoría de un producto o servicio, un cliente que discierne se da cuenta cuando le pone esfuerzo extra a un proyecto o va más allá.

Comprometido con la calidad.

La mayoría de los asesores se enorgullecen de su trabajo y quieren producir trabajos de alta calidad. No les gusta cuando un cliente les pide “atajos”.

TIPOS DE CLIENTES SEGÚN FRECUENCIA DE COMPRA, PERSONALIDAD:

TIPOS DE CLIENTE POR PERSONALIDAD:

Cliente impulsivo:

Se define como cliente impulsivo, a aquella persona que suele guiar sus compras de acuerdo a sus impulsos. Este tipo de cliente no lograr tener total convencimiento a la hora de entrar a una tienda, pero se dejan llevar. Suelen comprar productos que le parecen “necesarios” en ese momento. Se dejan atraer fácilmente muestras en display, escaparates, vitrinas, etc.

Cliente compulsivo:

Son aquellos consumidores con exceso de ansiedad desenfrenada a la hora de realizar sus compras; tienden a no poseer raciocinio lógico al momento de diferenciar una compra necesaria de una que no, son propensos a sufrir de ansiedad y de tener baja autoestima Tienden a demostrar cierto grado de perfeccionismo.

Cliente racional:

Es aquel cliente que sabe lo que quiere y lo que en realidad necesita; pide la información necesaria del producto antes de adquirirlo. Demuestra seriedad e interés. Evalúa el grado de importancia de la compra a realizar.

TIPOS DE CLIENTES POR FRECUENCIA DE COMPRA:

Clientes actuales:

Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participación en el mercado.

Clientes Potenciales:

Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.

Clasificación de los Clientes Actuales:

Se dividen en cuatro tipos de clientes, según su vigencia, frecuencia, volumen de compra, nivel de satisfacción y grado de influencia, De manera particular la empresa clasifica a los clientes de la siguiente manera:

Clientes Activos e Inactivos

Los clientes activos son aquellos que en la actualidad están realizando compras o lo hicieron dentro de un periodo corto de tiempo.

Los clientes inactivos son aquellos que realizaron su compra hace tiempo atrás, por lo tanto, se puede deducir que se pasaron a la competencia, que están insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto.

Esta clasificación de clientes permite identificar en la actualidad que realizan compras y requieren de atención especial para retenerlos, son los que en el presente le generan los ingresos a la empresa. Y para identificar a los clientes que ya no compran a la empresa, tratar de identificar las causas es un factor importante para después lograr recuperarlos.

Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional

Una vez que se han identificado a los clientes activos, se les puede clasificar según su frecuencia de compra, en:

Clientes de Compra Frecuente: Realizan compras a menudo o cuyo intervalo de tiempo entre una compra y otra es corto que el realizado por el grueso de clientes.

Clientes de Compra Habitual: Realizan compras con cierta regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio.

Clientes de Compra Ocasional: Realizan compras de vez en cuando o por única vez.

Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras

Luego de identificar a los clientes activos y su frecuencia de compra, se puede realizar la siguiente clasificación (según el volumen de compras):

Clientes con Alto Volumen de Compras: Son aquellos que realizan compras en mayor cantidad que el grueso de clientes, a tal punto, que su participación en las ventas totales puede alcanzar entre el 50 y el 80%.

Clientes con Promedio Volumen de Compras: Realizan compras en un volumen que está dentro del promedio general.

Clientes con Bajo Volumen de Compras: Son aquellos cuyo volumen de compras está por debajo del promedio, por lo general, a este tipo de clientes pertenecen los de compra ocasional.

Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisfechos

Después de identificar a los clientes activos e inactivos, y de realizar una investigación de mercado que haya permitido determinar sus niveles de satisfacción, se los puede clasificar en:

Clientes Complacidos: Son los clientes que percibieron que el desempeño de la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas.

Clientes Satisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus expectativas.

Clientes Insatisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y/o el servicio por debajo de sus expectativas; por tanto, no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro proveedor.

Clientes Influyentes

Tiene influencia en su entorno. De ellos se pueden derivar más clientes que sugieran el servicio o producto.

Clientes Altamente Influyentes: Este tipo de clientes se caracteriza por producir una percepción positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio.

Clientes de Regular Influencia: Ejercen una determinada influencia en grupos más reducidos.

Clientes de Influencia a Nivel Familiar: Tienen un grado de influencia en su entorno de familiares y amigos.

REPRESENTATIVIDAD EN LA EMPRESA:

PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR:

¿Qué provoca hacer una decisión de compra?

¿Qué aspectos influyen en su mente para adquirir determinado producto?

¿Qué aspectos son motivadores en la toma de decisiones, dentro de la psicología del consumidor, aplicados en la mercadotecnia?

El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través de tres aspectos que son: los grupos de referencia primarios, secundarios y terciarios. Estos grupos son los que moldean la personalidad del individuo.

Los grupos de referencia primarios son la familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia, cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son guiados

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