Plan De Mercadeo

Algunos conceptos de ventas.

Acumulación: Reunir bienes de diversas empresas para ofrecerlos. (El caso típico es el mayorista).

Almacenamiento: Correcto manejo de inventarios para su posterior venta o uso.

Apelaciones persuasivas: Referencias y ejemplos que propone el/la vendedor/a al comprador/a para convencerle.

Argumentar: Exponer al cliente/a las ventajas que presenta el producto, el servicio o la idea propuesta, en concordancia con las motivaciones expresadas por dicho cliente/a.

Asertividad: Es la capacidad que permite a la persona actuar con su mejor interés, expresar sentimientos honestos y ejercer sus derechos sin negar los de otros/as.

Barreras de comunicación: Aquellas situaciones que crean dificultades a la comunicación. Las más características son la falta de interés del tema, lenguaje difícil de entender, manipulación de la información

Beneficio básico: Es la función sustancial para la que está hecho el producto; un automóvil nos permite trasladarnos de un lugar a otro; un teléfono, comunicarnos; una prenda de vestir, cubrirnos.

Call Centers: Es un centro de atención telefónica que se utiliza como nexo de unión entre la empresa y el/la cliente/a y está enclavado en el departamento de atención al cliente/a.

Calidad percibida: La percepción de calidad desde el punto de vista del consumidor/a. Como clientes/as, no podemos medir o reconocer mediante los sentidos ciertas características físicas y técnicas de los productos. Así, la calidad percibida está determinada por el posicionamiento de imagen de éstos, por ejemplo, el BMW es un auto fino; la ropa italiana, es la mejor del mundo, los electrodomésticos japoneses son más baratos que los alemanes.

Calidad técnica: Es la percepción de la calidad desde la perspectiva de la ingeniería, de las propiedades físicas de la prenda, como durabilidad, suavidad, acabado, etc.

Canal: Es un medio de transporte, un portador de mensajes (Ej.: radio, teléfono, prensa...). También es el itinerario del mensaje, el espacio por el cual circula el mensaje.

Canibalización: Se da cuando un producto nuevo reduce las ventas de un producto anterior de la misma empresa.

Cartera de productos: El conjunto de productos de la empresa o del vendedor/a.

Cash and carry: Término inglés que puede traducirse por pague y lléveselo. Es una forma de autoservicio al por mayor en la que el detallista comprador/a selecciona y transporta él mismo los productos y los paga al contado al retirarlos del establecimiento mayorista. Ejemplo: Makro y establecimientos pertenecientes al IFA.

Ciclo de vida del producto: Tiempo que transcurre desde la aparición de un nuevo producto en el mercado hasta su desaparición.

Clasificación: El intermediario separa los diferentes productos del proveedor para explotarlos por separado.

Cliente/a: El consumidor/a que compra un determinado producto o servicio. Se aplica con mayor propiedad cuando se trata de compras repetidas.

Comercializador mayorista: Es un negocio independiente que se dedica a generar enlaces y contactos entre mayoristas y empresas. Generalmente esta figura se utiliza en la comercialización internacional.

Comercializador minorista: Es un negocio independiente que genera enlaces entre empresas y consumidores/as finales.

Comportamiento del consumidor/as: Es el conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa, posteriormente, el producto.

Compras compulsivas: Aquellas que provienen de un impulso irrefrenable y enfermizo por comprar sin necesidad objetiva del producto. Presupone un cierto nivel patológico de comportamiento.

Compras impulsivas: Provienen de un deseo de compra que nos ha surgido por la visión del objeto, existiendo una cierta necesidad. Las estrategias para provocar la compra impulsiva son más complicadas que las utilizadas en la venta racional. Requieren el conocimiento de las necesidades profundas y simbólicas de los individuos.

Compras racionales: Las que provienen de un juicio de valor racionalmente ejecutado.

Consumidor/a: Persona natural o jurídica que utiliza un producto (tangible o intangible) para satisfacer una necesidad objetiva o subjetiva.

Consumidor/a organizacional: Empresa u organización que compra bienes y servicios.

Consumidor/a particular: Es el individuo que compra bienes y servicios para su propio consumo o el de terceros, con los que está relacionado por vínculos familiares, de amistad o afectivos, de carácter no lucrativo.

Corredor: Es el intermediario que sirve de enlace entre compradores/as y vendedores/as sin tomar nunca posesión física de ningún producto.

Cuello de botella: Cualquier punto de un proceso que retrasa el trabajo en la empresa y, por tanto, alarga el tiempo con relación al resto del proceso.

Cuota de ventas: Parte de la previsión general de ventas que se asigna a un/a vendedor/a o a una zona.

Demanda: Es la cantidad de unidades de un bien o servicio que los/as consumidores/as desean adquirir en un determinado momento.

Demanda total: La demanda total del mercado para un producto es el volumen total que adquiriría un grupo de clientes/as definido, en un área geográfica definida, dentro de un período definido, en un ambiente de mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo definido.

Departamento de ventas: Es el encargado de poner en el mercado los productos que la empresa fabrica o comercializa, que se transformarán en ingresos a través de las ventas.

Disonancia: Falta de conformidad o proporción: las ideas no coinciden con la forma de actuar.

Distribución comercial : Las diversas actividades de distribución realizadas por numerosas personas y entidades que actúan como eslabones intermediarios y colaboran en el proceso de intercambio de productos es lo que se denomina "distribución comercial". Se realiza por medio de los canales de distribución.

Distribuidor: Es el intermediario mayorista, generalmente especializado en la venta de productos con el cuál el fabricante espera apoyo en la parte de promoción y venta.

Efecto Halo: Tendencia, por parte del receptor/a a generalizar la atribución de buenas o malas cualidades a partir de una única cualidad considerada como buena o mala en una persona.

Efecto Ruido: Las interferencias que se producen en el proceso emisor/a- receptor/a por causa de otras comunicaciones excesivas.

Efecto de Semejanza: Es el efecto a través del cual una persona que comparte alguna cualidad con nosotros/as es más apreciada y se le atribuyen mejores cualidades. Las consecuencias de este fenómeno serían similares a las producidas por el efecto halo.

Emisor/a: Es la fuente donde se origina el mensaje o donde se inicia el proceso de comunicación. El emisor/a es el que comunica para influir o para afectar intencionadamente en la conducta de la persona a quien va dirigido el mensaje y su propósito es obtener una respuesta adecuada.

Empatía: Capacidad de ponerse en la situación del otro/a, vivenciando lo que este experimenta.

Empresa: Organización cuyo objetivo fundamental es crear algún tipo de riqueza.

Entropía: Desgaste de los elementos naturales con el paso del tiempo de forma irreversible.

Establecimiento: Lugar donde se ejerce una actividad comercial, industrial, profesional, etc.: en este establecimiento no se admiten propinas.

Estrategia: Marco de referencia para estructurar una serie de decisiones coherentes que al ser llevadas a la práctica darán lugar a los objetivos propuestos.

Expectativas: Lo que esperamos que suceda según el contexto y en función de lo que hemos aprendido a lo largo de la vida. Nos inducen a actuar de determinada forma, hacen que esperemos determinadas cosas de ciertas personas y nos predisponen a cierto tipo de informaciones. En procesos de comunicación, el receptor a veces presupone lo que quiere decir el mensaje antes de conocerlo en su totalidad, no prestando atención al final del mismo.

Facilitador o empresa de logística: Es la empresa que colabora en el desarrollo o desempeño de actividades de distribución diferentes a la compra y venta. (Bodega, transporte, empaque etc.)

Existen intermediarios que se dedican a funciones especializadas dependiendo de la actividad económica que realicen. Un ejemplo son las empresas de seguridad.

Financiamiento: Realizar operaciones de caja para ofrecer liquidez y en general soluciones de recursos tanto a compradores/as como a vendedores/as.

Franquicia: Contrato mediante el cual el franquiciador cede sus conocimientos sobre un determinado tipo de empresa, junto con los derechos necesarios para la explotación al franquiciado, quien pagará este servicio con una cantidad o canon inicial y ciertos porcentajes en facturación y servicios.

Fuerza de ventas: Es una comunicación "a la medida" personal y bilateral (un diálogo) que aporta información a la empresa y que es concebida para incitar al cliente/a a una acción inmediata.

Gestión Informática: Asesoramiento y ayuda integral al cliente/a para que saque el máximo rendimiento a su sistema informático.

Guerra de precios: Bajar los precios para desbancar a un competidor, el cual baja también. De este modo, se puede llegar a situaciones en que todos se perjudicarían gravemente, incluso el/la cliente/a, ya que a menudo también se baja la calidad y el servicio.

Intangible: Algo sin propiedades físicas, que no puede verse, tocarse, olerse, oírse o sentirse. Un servicio es considerado un intangible.

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