Plan De Negocios

PLAN DE NEGOCIOS

Definición de Objetivos:

Defina los objetivos a lograr con el desarrollo de su proyecto, teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y los demás que usted considere relevantes

OBJETIVO GENERAL

Metodología para redactar el objetivo:

Elementos principales:

• El Objetivo: es un enunciado que expresa la expectativa respecto al resultado que se espera obtener en la gestión.

• El indicador: Criterio utilizado en la medición del objetivo, permite controlar y hacer el seguimiento al mismo, Ej: hectáreas renovadas, créditos tramitados, etc.

• La meta: define la cifra que evidencia el logro de los resultados esperados: ej.: 500, 69%, etc.

Secuencia lógica:

Esquema general para la construcción del objetivo:

1. Acción: Describe la actividad a realizar por medio de un verbo en infinitivo, Usar verbos fuertes acordes al proyecto. ¿Qué?

2. Función: proceso sobre el cual se ejecuta la acción. ¿Cómo?

3. Razón: El valor agregado de ejecutar dicho proyecto ¿Para qué?

4. Indicador: el criterio utilizado para medir el cumplimiento del objetivo:

Ej:

a) % de satisfacción

b) Horas de implementación

c) Utilidad Neta – Bruta

d) Costos

5. Meta: la cifra a lograr, permite hacer seguimiento a la brecha entre

la meta planteada y el resultado alcanzado.

6. Fecha: la fecha limite o el indicador de tiempo que se espera haber

logrado el objetivo ¿Cuándo?

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Los objetivos específicos son los resultados y beneficios cuantificables esperados y deben cumplir con los siguientes requisitos:

1. Medibles: que permitan su seguimiento y evaluación.

2. Apropiados: a los problemas, al objetivo general y a estrategias.

3. Temporales: con un período de tiempo específico para alcanzarlos.

4. Específicos o puntuales: para evitar diferentes interpretaciones.

5. Realistas: es decir, alcanzables, con sentido, pero desafiantes.

Justificación y Antecedentes del Proyecto:

Justifique las razones para el desarrollo del proyecto teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y las demás que usted considere relevantes para la justificación de su proyecto. Así mismo relacione los antecedentes del proyecto.

Antecedentes y Justificación del proyecto:

Los antecedentes deben ser los apartes indispensables para situarnos en el problema; es preciso explicar en éste capítulo qué se ha investigado hasta ahora en relación con el proyecto o producto o tipo de negocio que se encuentra en cuestión. Se deben listar tanto a nivel personal como organizacional los antecedentes académicos, laborales, y/o si aplica la trayectoria de la unidad productiva, existentes frente a la idea de negocio, en aras de argumentar el conocimiento y la experiencia del tema en cuestión. De todos modos, los antecedentes y la justificación de un proyecto suelen colocarse al comienzo del mismo pues cumplen funcionalmente el mismo papel que en otros casos desempeña la introducción.

Justificación:

Debe ser un listado de argumentos sólidos y específicos con los cuales se justifica de manera cualitativa y cuantitativa los aspectos técnicos, mercadotécnicos, sociales, organizaciones, legales, financieros, etc. y que soportan el ¿Por qué? el mercado requiere que se cree la empresa.

(Hacer alusión a la fuente: libro, texto, página web, etc.)

1. MERCADO

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Deben aclararse las fuentes de información utilizadas en cada caso (primario, secundario), tales como consulta en bases de datos, encuestas, entrevistas en profundidad, grupos focales.

La investigación de mercados es una parte integrante del Sistema de Información de Marketing, es decir, es un componente del Sistema de Información de Marketing que cumple la función de recoger y analizar información para resolver un problema puntual y concreto.

En teoría, la investigación de mercados debería cumplir esa función pero en la práctica no siempre se limita a la solución de problemas concretos, sino que hay una tendencia a utilizarla más de lo debido con el propósito de recolectar la mayor información.

Lo que caracteriza a la investigación de mercados es:

1. APOYAR EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES: La investigación de mercados sirve de apoyo al proceso de toma de decisiones, sobre todo cuando se trata de situaciones nuevas que no pueden ser resueltas.

2. INFORMACIÓN RELEVANTE: La investigación de mercados debe proporcionar información útil y relevante.

a) Cuando reduce la incertidumbre que hay entorno a un problema.

b) Cuando influye realmente sobre la toma de decisiones, es decir, no cuando se limita a confirmar algo que ya sospechamos sino que aporta algo nuevo.

c) Cuando el costo de obtener esa información es menor que el valor de esa información.

Las aplicaciones de la investigación de mercados son las siguientes:

1. Para detectar la presencia de problemas que deben ser neutralizados o solucionados.

2. Estudiar o analizar el comportamiento de elección de los consumidores. Ejemplo: ver cuáles son los niveles de respuesta de los compradores potenciales ante cambios en las variables.

3. Estudiar o investigar los factores del entorno que pueden influir sobre la actividad de la empresa.

4. Analizar las consecuencias de la actuación de la empresa sobre las variables de marketing.

La función de la investigación de mercados implica el diagnóstico de las necesidades de información, su búsqueda sistemática y objetiva mediante el diseño de métodos para su obtención, la recogida de datos, el análisis e interpretación de la información relevante para identificar y solucionar cualquier problema u oportunidad en el campo del Marketing y su distribución a tiempo entre los usuarios que toman decisiones.

METODOLOGÍA PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

I. PLANIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

1. La primera fase en la investigación de mercados es especificar los objetivos de la investigación. Esta fase consistiría en tratar de plantear el problema de toma de decisiones como una pregunta que ha de ser contestada al final de la investigación.

2. La segunda fase es establecer las exigencias de información. En esta segunda fase se suele elaborar un listado de la información relevante necesaria para cumplir o satisfacer los objetivos que se han establecido en la etapa anterior.

3. La tercera fase es determinar el valor estimado de la información a obtener, y decidir si el coste que tiene la información es menor o no que el valor que ésta nos aporta.

II. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

4. La cuarta fase consiste en definir el enfoque de la investigación, es decir, a que fuentes de información se van a acudir: primaria o secundaria.

5. La quinta fase es el desarrollo específico del enfoque de investigación. En esta quinta fase se realizan las siguientes tareas o actividades:

a) Determinar o diseñar los procedimientos que nos permitirán obtener los datos necesarios para llevar a cabo la investigación. Estos procedimientos son, fundamentalmente, tres:

- Investigación exploratoria: Se diseña para producir ideas, formular de forma más precisa y familiarizarse con los problemas, plantear hipótesis, identificar información relevante para detallar objetivos. Son estudios preliminares, cualitativos, flexibles, vinculados a la creatividad, al sentido común y a la intuición del investigador.

- Investigación descriptiva: Se trataría de describir las características (demográficas, socioeconómicas, etc.) de un problema, cuantificar los comportamientos, explicar actitudes. El procedimiento usual de la investigación descriptiva es el de realización de encuestas o paneles.

- Investigación causal: Su propósito es conseguir establecer relaciones causa-efecto. Aunque la investigación descriptiva puede ser utilizada en estos casos, el mejor método para analizar causalidades es la experimentación comercial.

b) Elaborar o desarrollar un Plan de Muestreo que contempla tres decisiones: a quién entrevistar, a cuántos y la forma de seleccionarlos. Se trataría de hacer una especie de ficha técnica.

c) Establecer los Métodos de Contacto, es decir, como se va a contactar con el objeto de estudio.

d) Seleccionar a los investigadores y elaborar un Presupuesto del Estudio de Mercado.

III. EJECUCIÓN Y PUESTA EN PRÁCTICA

La sexta fase es la recogida y análisis de la información que comprende actividades como la recogida de datos, el trabajo de campo, la codificación y tabulación de los datos, el procesamiento de los datos y el análisis e interpretación de la información obtenida. La séptima y última fase es la interpretación de resultados y presentación de conclusiones. Se debe presentar un resumen comprensible de los principales resultados derivados del estudio que se ha llevado a cabo.

COMO SE DETERMINA EL TAMAÑO DE LA MUESTRA Y DIFERENTES MÉTODOS DE MUESTREO.

A continuación se enuncian diferentes métodos para realizar un muestreo, dependiendo el tipo de investigación que requiera el proyecto será la escogencia del método de muestreo el cual debe de suministrar la mejor información.

• MÉTODOS DE MUESTREO

 MUESTRA

Una muestra es un conjunto de elementos de una población o de un universo del que se quiere obtener o extraer información. Se trabaja con muestras para realizar una investigación de mercado por el ahorro tan grande que suponen en tiempo y en dinero. Ahorro que es mucho mayor que la pérdida de precisión en la información conseguida. Para que la información sea válida esa muestra tiene que ser representativa de la población objeto de estudio.

 PROCEDIMIENTOS

Hay dos procedimientos o tipos de muestreo básicos: probabilísticos y no probabilísticos. La diferencia entre los dos sería la siguiente: Los procedimientos no probabilísticos son aquellos en los que no conocemos la probabilidad de que un elemento de la población pase a formar parte de la muestra ya que la selección de los elementos muéstrales dependen en gran medida del criterio o juicio del investigador. La muestra, en este caso, se selecciona mediante procedimientos no aleatorios. Hay tres tipos: muestreo de conveniencia, muestreo discrecional, muestreo por cuotas.

Los métodos probabilísticos son procedimientos de muestreo en los que todos los elementos de la población tienen la misma probabilidad de pasar a formar parte de la muestra y además nosotros conocemos esa probabilidad. La selección de los elementos muéstrales se realiza mediante procedimientos aleatorios. Estos métodos no son mejores que los anteriores sino que simplemente nos permiten calcular el error muestral que se está cometiendo. Dentro de los métodos probabilísticos podemos señalar los siguientes: muestreo aleatorio simple, muestreo aleatorio sistemático, muestreo estratificado, muestreo por conglomerados.

 PROCEDIMIENTOS NO PROBABILÍSTICOS

- Muestreo de conveniencia.

El investigador decide que elementos de la población pasan a formar parte de la muestra en función de la disponibilidad de los mismos (proximidad con el investigador, amistad, etc.). Este tipo de muestreo sólo es adecuado en investigaciones de tipo exploratorio, es decir, para obtener una idea general sobre el tema objeto de estudio.

- Muestreo discrecional.

En el muestreo discrecional la selección de los elementos de la muestra la realiza un experto que indica al investigador que elementos de la población son los que más pueden contribuir al estudio. Este muestreo es adecuado cuando existen líderes de opinión dentro de la población objeto de estudio, sabemos quienes son esos líderes y no queremos que se nos escapen por utilizar un método totalmente aleatorio o de conveniencia.

- Muestreo por cuotas.

Lo primero que tiene que hacer el investigador en este caso es estudiar las características del universo de estudio. A continuación, se determina el tamaño de la muestra y se deja que el investigador elija libremente los elementos de la muestra respetando siempre ciertas cuotas por edad, sexo, nivel de renta, profesión, zona geográfica en la que vive, etc.

 PROCEDIMIENTOS PROBABILÍSTICOS

- Muestreo aleatorio simple.

En este tipo de muestreo se asigna un número a cada elemento de la población y se eligen aleatoriamente tantos elementos como indique el tamaño de la muestra. En principio, este es el método más perfecto a la hora de obtener una muestra representativa pero tiene algunos problemas o inconvenientes.

1- El método es impracticable con muestras muy grandes.

2- Su aplicación requiere siempre de un listado completo que incluya todos los elementos de la población.

3- Pueden existir líderes de opinión o elementos de la población más representativos que otros pero que con este procedimiento queden fuera de la muestra. Para solucionar este problema existe un caso particular que es el denominado muestreo aleatorio opinático.

Ejemplo: Considerar una población de tamaño (Np) igual a 250.000 personas y se elige una muestra (n) de 500 personas. En esa población existe un líder, por tanto este se escogería directamente para la muestra y los 499 restantes se eligen mediante un muestreo aleatorio simple entre las 249.999 personas restantes de la población.

- Muestreo aleatorio sistemático.

El investigador calcula un coeficiente de elevación o avance que es igual al cociente entre el número total de elementos de la población y el número total de elementos de la muestra. De esta manera, el investigador determina cada cuantos elementos de la población hay que elegir uno para que componga la muestra.

Ejemplo:

Np nº elementos de la población 1.000

= = = 10

n nº elementos de la muestra 100

De cada 10 elementos de la población se escoge 1 para que pase a formar parte de la muestra, es decir, 10 es el intervalo entre dos elementos muestrales. El problema de este método es que existan comportamientos cíclicos en la población que distorsionen la representatividad de la muestra.

- Muestreo estratificado.

Este tipo de muestreo consiste en dividir los elementos de la población en distintos segmentos o estratos formados por elementos que sean lo más homogéneos posibles entre si. Pero, eso si, tiene que haber heterogeneidad entre los distintos segmentos. Una vez que se han establecido esos grupos, se reparte la muestra entre los distintos estratos siguiendo un determinado criterio de afijación. Vamos a suponer que se ha de entrevistar a 100 personas y la población se encuentra dividida en cuatro estratos, siendo el número de elementos de la población igual a 1.000.000. Los posibles criterios de afijación son los tres siguientes:

- Afijación simple: supone repartir la muestra total en partes iguales para cada estrato, independientemente del tamaño de la población, es decir, este criterio determina que el número de encuestas que se realizarán será igual para cada estrato. Este criterio es muy sencillo pero poco recomendable. Ejemplo: 25 elementos por estrato.

- Afijación proporcional: este criterio supone la división de la muestra en partes proporcionales a la población de cada estrato, es decir, el reparto de las encuestas se hace teniendo en cuenta el tamaño del estrato.

Ejemplo:

Ni = 100.000 ni

=

Np = 1.000.000 100 = n

400.000 ni

=

1.000.000 100

- Afijación óptima: el reparto de la muestra se hace no solo atendiendo al tamaño del estrato sino también a la dispersión de los datos dentro de los estratos, medida ésta a través de la desviación típica.

ni Ni • i

=

n  Ni • i

ni = número de elementos del segmento i que van a pertenecer a la muestra.

n = tamaño de la muestra.

Ni = tamaño del segmento i.

i = desviación típica de las respuestas a obtener en el estrato i.

- Muestreo por conglomerados.

Consiste en extraer dentro de una población grupos de elementos al azar y después dentro de esos grupos se eligen al azar grupos más pequeños, y a su vez dentro de este grupo se elige al azar grupos más pequeños y así sucesivamente hasta que el investigador decida parar. Al muestreo por conglomerados también se le llama muestreo por áreas.

Un tipo particular de procedimiento probabilístico es el muestreo por rutas aleatorias o RANDOM ROUTE. Este tipo de procedimiento se utiliza para encuestas a domicilio no personalizadas donde se proporciona al entrevistador un sistema para la elección del individuo o entidad a entrevistar. En este procedimiento se utilizan tres elementos materiales fundamentales.

1- La hoja de ruta: al encuestador o entrevistador se le entrega un mapa con un punto de partida en la que empieza su trabajo y la ruta que debe seguir para localizar a los encuestados, por ejemplo, caminar por calles en zig-zag y realizar encuestas en todos los portales o edificios pares.

2- La tablilla de selección: es un cuadro o tabla de números aleatorios de doble entrada, donde por filas se indica el número de plantas del edificio o de viviendas en cada planta y por columnas el número de orden de la encuesta a realizar.

3- Las normas de sustitución: son criterios a seguir cuando la persona selecciona no se encuentra en el domicilio o se niega a contestar, hay plantas con oficinas y otras con viviendas.

• TAMAÑO DE LA MUESTRA

El tamaño de la muestra está condicionado por el método de muestreo utilizado, pero en este caso para simplificar el cálculo del tamaño de la muestra vamos a determinar dicho tamaño para un muestreo aleatorio simple ya que, generalmente, ese muestreo aleatorio simple exige muestras superiores (para un mismo grado de fiabilidad o nivel de confianza) al resto de procedimientos.

La expresión a utilizar para calcular el tamaño de la muestra es diferente según sea la población finita o infinita. Se considera que una población es infinita cuando es mayor o igual a 100.000 individuos. Mientras que se considera que una población es finita cuando la población es menor de 100.000 individuos. Para el caso en que la población es infinita la expresión a utilizar es la siguiente:

Z2 • P • (1 – P)

n =

K2

Por el contrario, para el caso en que la población es finita la expresión a utilizar para determinar el tamaño de la muestra es la siguiente:

Z2 • Np • P • (1 – P)

n =

(Np – 1) • K2 + Z2 • P • (1 – P)

Donde,

 n: Tamaño de la muestra.

 Np: Tamaño de la población objeto de estudio.

 Z: Número de unidades de desviación típica en una distribución normal que va a producir el grado de confianza deseado. Cuando el grado de confianza con que trabajamos es del 95% Z va a ser igual a 2 y cuando el grado de confianza es del 99% Z va a ser igual a 3.

 P: Sería la proporción de individuos de la población que cumplen una determinada característica, por ejemplo, proporción de consumidores del bolígrafo X, etc.

 1 – P: Sería la proporción de individuos de la población que no cumplen una determinada característica.

Podemos conocer P por estudios anteriores o también por pruebas pilotos. Si no tenemos nada de nada podemos ponernos en el peor de los casos y considerar que la probabilidad de que cumpla la característica es igual a la probabilidad de que no la cumpla, es decir, P sería igual a 0,5.

 K: es el error muestral o máxima diferencia que estamos dispuestos a admitir entre la proporción de la población y la proporción muestral para el nivel de confianza que se ha fijado. Este error es debido a trabajar con una muestra y no con el total de la población, es decir, es un error que se debe al método de muestreo. Este es el error muestral pero a la hora de realizar una encuesta puede haber muchos otros tipos de errores. Por ejemplo, otros tipos de errores que no son muestrales son los siguientes:

1- Definición defectuosa del universo de estudio.

2- Definición incorrecta del marco muestral.

3- Mal diseño del cuestionario.

4- Errores debidos al entrevistador.

5- Errores de no respuesta.

6- Errores de medición, que se deben al uso de escalas no adecuadas para un determinado tema.

7- Errores en el tratamiento de la información.

Unos mayores niveles de confianza exigen unos mayores niveles de muestra, así como cuanto menores errores se quieran cometer.

• Análisis del sector

Consigne en este recuadro el estudio realizado acerca del desarrollo tecnológico e industrial del sector; comportamiento del sector en los últimos 3 años, su evolución y tendencia prevista a corto, mediano y largo plazo

(Hacer alusión a la fuente: libro, texto, página web, etc.)

• Análisis del mercado

Es una actividad encaminada para Investigar, Analizar y desarrollar estrategias para comprender las necesidades de un determinado mercado y ofrecer un producto o servicio que las satisfaga. Para lo cual se debe darle una mirada a los entornos en el ámbito mundial.

Se debe realizar una investigación muy exhaustiva en el proyecto dado que es serán todas las bases y fuentes de información en la cual se basará el proyecto.

Elabore un diagnóstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los países objetivos.

El mercado objetivo.

Justificación del mercado objetivo.

Estimación del mercado potencial.

Consumo aparente.

Consumo percápita.

Magnitud de la necesidad.

Estimación del segmento/ nicho de mercado (tamaño y crecimiento).

Perfil del consumidor y/o del cliente.

Importaciones y exportaciones del producto/ servicio a nivel nacional y mercados objetivos (países).

Relacione los productos sustitutos y productos complementarios.

A continuación se muestra una modelo de segmentación de mercado sencilla.

• Análisis de la competencia

Identificación de principales participantes y competidores potenciales; análisis de empresas competidoras; Relación de agremiaciones existentes; Análisis del costo de mi producto/servicio frente a la competencia; Análisis de productos sustitutos; la Análisis de precios de venta de mi producto /servicio (P/S) y de competencia; Imagen de la competencia ante los clientes; Segmento al cual esta dirigida la competencia; Posición de mi P/S frente a la competencia

Factores a tener en cuenta para realizar un análisis tanto del sector y de las empresas competidoras es la posición en el mercado:

IDENTIFICACIÓN DE LOS COMPETIDORES DIRECTOS

ANÁLISIS DE COMPETIDORES.

Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto.

ESTRATEGIAS DE MERCADO

• Concepto del producto o servicio

Descripción básica, especificaciones o características, aplicación/ uso del producto o servicio (por Ej. Si el B/S es de consumo directo, de consumo intermedio, etc.), diseño, calidad, empaque y embalaje, fortalezas y debilidades del producto o servicio frente a la competencia.

Según el análisis realizado en el proyecto se debe indicar nuestro producto o servicio en que etapa esta.

También se deben utilizar otras herramientas para tener una mejor identificación en la investigación.

La investigación del producto debe tener como mínimo:

• Estrategias de distribución

Especifique alternativas de penetración, alternativas de comercialización, distribución física nacional ó internacional, estrategias de ventas, presupuesto de distribución, táctica relacionada con distribución, canal de distribución a utilizar. Estrategias de comercialización

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION:

• Estrategias de precio

Presente un análisis competitivo de precios, precio de lanzamiento, punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tácticas relacionadas con precios, posible variación de precios para resistir guerra de precios. Explique la manera mediante la cual definió el precio

ESTRATEGIA DE PRECIO

• Estrategias de promoción

Explique ó describa la estrategia de Promoción dirigida a clientes y canales (descuentos por volúmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales; conceptos especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geográfico inicial y expansión; presupuesto de promoción, Costo estimado de promoción lanzamiento y publicidad del negocio. Precio de lanzamiento y comportamiento esperado del precio (tasa de crecimiento)

ESTRATEGIAS DE PROMOCION

• Estrategias de comunicación

Explique la estrategia de difusión de su producto ó servicio; explique las razones para la utilización de medios y tácticas relacionadas con comunicaciones. Relacione y justifique los costos

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN: Es el proceso mediante el cual se transmite información de una entidad a otra. Este proceso está mediado por signos comprensibles entre las partes y mediado por reglas semióticas, por estas razones no podemos de olvidar el proceso básico de comunicación:

Todo esto es encaminado a que la publicidad cumpla con el objetivo que deseamos por lo cual debemos tener en cuenta que:

Nota: este tema es ampliado en el material de apoyo (Estrategia de Comunicación de Mercadeo)

• Estrategias de servicio

Relacione los procedimientos para otorgar Garantías y Servicio Postventa; mecanismos de atención a clientes (servicio de instalación, servicio a domicilio, otros), formas de pago de la garantía ofrecida, comparación de políticas de servicio con los de la competencia

• Presupuesto de la mezcla de mercados

Cuantifique y justifique los costos en que se incurre en las estrategias de mercadeo antes relacionadas (Producto, Precio, Plaza, Promoción)

PRESUPUESTO: debe tener en cuenta la mezcla de las (4P) en la realización del presupuesto.

Ejemplo

Logo publicitario: como Tarjetas de presentación, Volantes, Exhibidor Afiches, etc, son los costos que debe de incurrir la empresa para hacer que los posibles clientes, conozcan el beneficio del producto que se va a lanzar al mercado.

• Estrategias de aprovisionamiento

Describa la forma de aprovisionamiento, precios de adquisición, políticas crediticias de los proveedores, descuentos por pronto pago ó por volumen, en caso afirmativo establecer las cuantías, volúmenes y/o porcentajes etc. Definir si los proveedores otorgan crédito, Establezca los plazos que se tiene para efectuar los pagos

ANEXAR CUADROS, RELACIONES DE CADA UNO DE LOS TEMAS

PROYECCIONES DE VENTAS

Se debe de definir una estrategia clara en ventas, dado que señala el norte para el área de ventas y es una de las guías del desarrollo de la empresa, de igual manera hace que se concentre en el mercado objetivo planteado dedicarse a su penetración y consolidación.

Defina cantidades de ventas por periodo (mensualmente, trimestralmente, o semestralmente, el primer año y los totales por año, para el periodo de evaluación del negocio (este periodo es variable acorde con la naturaleza del negocio), teniendo en cuenta las demandas estacionales en caso de presentarse, así como los aumentos. Determine los ingresos (en $) de acuerdo a la estrategia de precio y a la proyección de unidades vendidas. Cada producto debe tener asociado la posición arancelaria de Importación /Exportación. La proyección de ventas debe ser producto de un análisis en el que se haya utilizado un método de proyección como los relacionados en la caja de selección que ofrece el sistema. Explique cual es la fuente de los datos históricos y las razones por las que se utilizó el método seleccionado.

• POLÍTICA DE CARTERA

Defina si dadas las condiciones del mercado se requiere otorgar crédito a los clientes. En caso afirmativo establecer los plazos de la cartera y los porcentajes respecto del valor de la venta.

La estructura de una política de cartera y sus componentes:

Para el desarrollo de una correcta administración de la función de cobro en una empresa, es necesario contar con una estrategia clara y bien definida que nos permita hacer frente a las posibles causas de un retraso en pago, pero también a tomar acciones concretas cuando se presentan a fin de que estas no se repitan.

De acuerdo a lo anterior podríamos considerar que las bases sobre las que se edifica un sistema efectivo son:

Las ventas como objetivo principal:

La mayoría de las empresas tienen como objetivo principal las ventas y las políticas comerciales están dirigidas a aumentar constantemente la cifra de negocio de las compañías. Por desgracia este objetivo se convierte en el único norte de muchas compañías que destinan ingentes esfuerzos a conseguir vender cada vez más pero se descuidan aspectos tan importantes como la rentabilidad de las ventas y los riesgos que suponen los créditos.

El análisis de crédito:

La estructura de la política de cartera consiste en hacer un análisis estricto y a fondo del cliente, los antecedentes crediticios son en parte la fuente de información que determinara en porcentaje, la venta a crédito.

La responsabilidad y control de la cartera de clientes es para ambas áreas, la de ventas y cobranza ya que están ligadas.

Las medidas preventivas tienen su piedra angular en saber seleccionar sabiamente la cartera de clientes. Antes de otorgar un crédito a un nuevo cliente, el responsable de créditos debe filtrar previamente a todos los solicitantes de crédito y descartar los morosos en potencia.

Por consiguiente las empresas proveedoras no pueden permitirse el lujo de confiar en todos los clientes que desean comprar a crédito, ya que la confianza de que se cobrarán las ventas hechas a un nuevo comprador no puede ser otorgada de manera automática. Las empresas antes de realizar una venta a crédito a un nuevo cliente deben comprobar siete puntos básicos:

1) Solvencia

2) Disponibilidad de tesorería

3) Resultados

4) Nivel de endeudamiento

5) Arraigo

6) Buenos hábitos de pago

7) Perfil e historial de los socios y administradores

2. OPERACIÒN

2.1. OPERACIÒN

• Ficha técnica del producto o servicio

Inicialmente se debe describir en que consiste el producto o servicio que se desea sacar al mercado. Describa también las características técnicas del producto(s) o servicio(s) a desarrollar: capacidad, cualidades, diseño, tamaño, tecnología, características fisicoquímicas, condiciones climáticas, factores ambientales, características de empaque y embalaje, almacenaje, etc. es recomendable usar tablas que ayudar a visualizar más claramente los diferentes características del producto.

Ejemplo:

• Estado de desarrollo

Describa del estado del arte del bien o servicio ó el avance que se tiene del nuevo bien o servicio a desarrollar, o bien describa tentativamente en que porcentaje de avance o de desarrollo se encuentra actualmente el producto, la empresa, unidad productiva si aplica, mencione si se ha hecho algún prototipo.

• Descripción del proceso

Relacione y describa en prosa y en forma secuencial cada una de las actividades y procedimientos que forman parte del flujo del proceso de producción de su producto o de prestación del servicio.

En caso de subcontratación describir de igual manera el proceso que es responsabilidad de la empresa a subcontratar e involucrarlos con el proceso de la empresa en cuestión. (Hacer diagrama de flujo de proceso, e insertarlo como archivo adjunto).

Adicionalmente se debe representar el proceso por medio de un flujo-grama de proceso. No obstante es importante recordar que existen otros tipos de diagramas de proceso que sirven para ilustrar los procesos productivos, en especial proyectos de transformación o procesos productivos, sin embargo los flujo-gramas se ajustan para representar también los procesos de prestación de servicios y servucción. Se recomienda usar diferente flujo-grama dependiendo el tipo de proceso que se quiere representar tales como:

• Flujo-gramas pictóricos: se usan imágenes que representan los pasos principales del proceso.

• Flujo-gramas en bloque vertical: muestra la secuencia de operaciones de arriba hacia abajo.

• Flujo-gramas en bloque horizontal: muestra la secuencia de operaciones de izquierda a derecha.

• Flujo-grama panorámico: el proceso entero se muestra en una sola carta u hoja y puede apreciarse más rápidamente.

Algunos modelos de flujo-gramas son:

• Necesidades y requerimientos

Relacione las materias primas e insumos requeridos en el proceso de producción de su producto por cada unidad de producto y por período de producción; Tecnología requerida: descripción de equipos y máquinas; capacidad instalada requerida; mantenimiento necesario; Situación tecnológica de la empresa: necesidades técnicas y tecnológicas; Mano de obra operativa ordinaria o especializada requerida en la empresa. Cuantificación del PRESUPUESTO requerido para el cubrimiento de las necesidades y requerimientos.

Se recomienda discriminar en tres grandes grupos los tipos de requerimientos:

1. Respecto del espacio Físico

2. Respecto de las necesidades en maquinarias, equipos y herramientas

3. Respecto del personal

Aquí es importante anexar el plano o bosquejo de la distribución de planta propuesto inicialmente para la empresa.

Tabla de relación de personal

• Plan de producción

Tomando como referencia el plan de ventas, establezca las cantidades a producir por período, teniendo en cuenta las políticas de inventario de acuerdo con la naturaleza del negocio. Programa de producción (cuantifique la producción de unidades de producto por periodo de tiempo; por Ej. Cajas de tomate/mes, numero de almuerzo producidos y vendidos/mes, Etc.), presente el incremento de la producción en el tiempo por Ej. Primer mes = 0 cajas de 50 unidades,.......quinto mes = 300 cajas de 50 unidades,....sexto mes= 400 cajas de 50 unidades,... mes n= 1000 cajas de 50 unidades

2.2. PLAN DE COMPRAS

• Consumos por unidad de producto

Basado en el Plan de Producción, identifique, describa y justifique la cantidad de cada insumo que se requiere para producir una unidad de producto, registrando en la tabla propuesta la información requerida.

Es de vital importancia para empezar a costear, que se deba haber definido inicialmente cual es la unidad de producción y venta, eje: Sandalias sport para dama, radiadores de acero inoxidable, carne de Pollo en canal, etc.

2.3. COSTOS DE PRODUCCIÓN

• Costos de producción

Relacione el Costo de las materias primas (definiendo precio por unidad de medida), precios actuales, y comportamiento esperado y/o tendencias, Costo de los insumos (definiendo precio por unidad de medida). Costo de transporte de productos terminados. $/por unidad de medida. Costos de los materiales de empaque. Costo de mantenimiento de la maquinaria y equipo (por año). Costo de mantenimiento de instalaciones. En los casos que sean necesarios establecer costo de repuestos. En los casos que se requiera, establecer el costo del arrendamiento de instalaciones de maquinaria y equipo, ó de lotes o terrenos. Requerimiento de mano de obra directa por periodo (Ej.: por semana, por mes, etc.). Costo de mano de obra directa por periodo en horario normal. En los casos que se requiera, establecer si existe estacionalidad en el requerimiento de mano de obra para la operación del negocio. Costos adicionales de mano de obra directa por concepto de labores que se deben desarrollar en horas extras. Costo por periodo de mano de obra indirecta. Costo estimado de los servicios públicos para el componente de producción. Costos estimados de mantenimiento y repuestos para el componente productivo del negocio

2.4. INFRAESTRUCTURA

• Infraestructura

Relacione las máquinas a adquirir indicando la función de cada una de ellas en la producción ó servicio, relacione el mobiliario y las herramientas a utilizar en su proceso productivo, indicando el costo unitario de adquisición de cada maquina, herramienta y mobiliario. Costo de construcción y/o remodelación de las instalaciones requeridas. Requerimiento de equipos, muebles e instalaciones para la parte administrativa y de gestión comercial. Establezca si estas forman parte de las inversiones fijas o se adquieren por el sistema de arrendamiento

Algunos modelos que sirven de guía para relacionar las tipos de necesidades y requerimientos y que aparecen dentro del modelo financiero propuesto son:

• Parámetros técnicos especiales

Para los negocios del sector agropecuario, entre otros, defina los parámetros técnicos como: Niveles de conversión alimenticia, tasas de mortalidad, tasas de natalidad, tasas de morbilidad, carga animal, Toneladas por /ha, densidad de plantas por /ha, etc.

3. ORGANIZACIÒN

Teniendo claridad sobre el modelo de negocio se empezara la identificación de las competencias necesarias para la conformación del equipo de trabajo “ideal”.

Si se consigue mantener una estructura sencilla, se podrá asegurar que cada uno de los miembros del equipo se encargue de tareas concretas y que las desempeñe de forma independiente.

Por otra parte será de importancia la elección de la ubicación del negocio constituyéndose este en un factor decisivo para el éxito de la empresa, su importancia dependerá del tipo de actividad de la que se trate; algunos de estos factores son:

- El marco jurídico: legislación sobre la responsabilidad legal e impuestos

- El marco político: garantías de propiedad y alcance de la regulación existente

- El marco económico: coyuntura económica, desempleo, precio de la tierra y rentas

- Proximidad a los mercados de compra o venta (según el producto del que se trate)

- Acceso a personal experto con las aptitudes requeridas (actualmente el factor clave en la mayoría de los sectores )

Como material de apoyo en la construcción de esta sección se puede revisar el documento denominado Guía Técnica Colombiana GTC 184 – Formalización de Empresa.

3.1. ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL

3.1.1. Análisis DOFA

El análisis debe contener la relación de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas que se identifican en el producto. Esa relación debe complementarse obligatoriamente con una descripción del impacto estimado para cada una de las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas registradas. Adicionalmente, frente al impacto identificado, se debe describir la estrategia a seguir para mitigar o controlar los impactos negativos y conservar o sostener los impactos positivos

ANALISIS FODA OPORTUNIDADES AMENAZAS

FORTALEZAS ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA

DEBILIDADES ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA

3.1.2. Organismos de apoyo

Identifique y relacione las entidades tanto privadas como oficiales que vienen apoyando el proceso. Descripción del apoyo en la fase de definición del negocio, en la implementación del mismo. Describa el apoyo previsto para la etapa de operación del negocio.

Además es de importancia relacionar el tipo de entidad (publico / privado) y su cobertura (local, regional, nacional o internacional) y anexar algún documento o certificación de dicho apoyo en la medida que sea posible.

3.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

3.2.1. Estructura organizacional

Describa la estructura organizacional incluyendo los niveles directivo, administrativo y operativo. Igualmente la conformación de la Junta Directiva (en la medida que esta sea requerida), incluyendo la participación de cada uno de los miembros. Relacione los cargos previstos y el número de empleados por cada cargo

a. ORGANIGRAMA

b. FUNCIONES Y PERFIL DE CARGO

Se recomienda definir cada uno de los siguientes ítems en los que se ilustra la estructura del cargo dentro del organigrama.

1. IDENTIFICACION

Nombre del Cargo:

Departamento/área: área de la empresa a que pertenece.

Jefe inmediato:

1. OBJETIVO DEL CARGO: se debe indicar brevemente cual es la finalidad principal para lo cual fue creado el cargo.

2. FUNCIONES: describe brevemente una a una las principales funciones que debe desempeñar el empleado.

3. PERFIL: en este ítem se describen las cualidades cognitivas, académicas, formativas, aptitudinales y formativas del empleado.

a. Educación: se refiera al tipo de formación académica y el mínimo nivel educativo que debe tener el empleado para desempeñar el cargo (bachiller, universitario, profesional de ingeniería, administración de empresas, etc.).

b. Formación: se refiere a los conocimientos específicos bien sea de tipo académico que debe tener el empleado para desempeñar el cargo. (ej.: conocimientos en sistemas, servicio al cliente, técnico en soldadura.

c. Experiencia: se refiere al tiempo mínimo de experiencia en el cargo a desempeñar.

d. Habilidad: se refiere a habilidades específicas que requiere el cargo. (ej.: manejo de computador, buena memoria, buen nivel de concentración, excelentes relaciones personales, ordenado, etc.).

3.3. ASPECTOS LEGALES

3.3.1. Constitución de la empresa y aspectos legales

Especifique el Tipo de sociedad que conformaría, cual es su estado legal actual; Legislación vigente (normas urbana, ambiental, laboral y protección social, registros, tributaria, protección intelectual y ambiental) que regule la actividad económica, la comercialización de los Productos ó Servicios, Normas o Política de distribución de utilidades.

Tipo de sociedad

En este ítem relacionar bajo que figura jurídica será creada la empresa (SAS, LTDA, SA u otra) de acuerdo a la legislación vigente, y a su vez relacionar los requisitos legales actuales para su funcionamiento, como se muestra a continuación:

a) MARCO LEGAL GENERAL

Minuta de constitución

Boleta de impuesto de registro

Registro Mercantil

Certificado de seguridad expedido por el Cuerpo de Bomberos

Concepto de uso de suelo expedido por Planeación Municipal de la Alcaldía

b) MARCO LEGAL ESPECÍFICO

En esta sección se deberá relacionar los aspectos legales a cumplir de acuerdo al tipo de actividad económica del negocio (agrícola, manufacturero, salud, etc), ejemplo:

Concepto sanitario expedido por la secretaria de salud del Municipio

Registro Especial de Prestadores de Servicios de Salud

Registro Invima

Registro ICA

3.4. COSTOS ADMINISTRATIVOS

3.4.1. Gastos de personal

Registre los pagos estimados por concepto de salarios (sueldo, prestaciones sociales, subsidios, parafiscales), pagos al destajo o jornales, honorarios a cancelar, una vez empiece a operar la empresa, identificando mensualmente los valores por cargo durante el primer año. Igualmente, registre los gastos o costos por concepto de dotaciones, uniformes.

Teniendo definido el modelo del negocio y la estructura organizacional, se procede a esquematizar los gastos tanto del personal administrativo como del operativo y los componentes del factor prestacional a utilizarse (Ver ejemplo).

Prestaciones

Auxilio de Cesantías

Intereses sobre Cesantías

Vacaciones

Primas

Seguridad Social

Riesgos Profesionales

Salud

Pensión

Parafiscales

Caja de Compensación

ICBF

SENA

Total Factor Prestacional

PERSONAL ADMINISTRATIVO TIPO DE CONTRATO CANT. TIEMPO SALARIO BÁSICO MENSUAL Factor Multiplicador SALARIO TOTAL TOTAL NOMINA MENSUAL TOTAL NOMINA ANUAL

PERSONAL OPERATIVO TIPO DE CONTRATO CANT. TIEMPO SALARIO BÁSICO MENSUAL Factor Multiplicador SALARIO TOTAL TOTAL NOMINA MENSUAL TOTAL NOMINA ANUAL

3.4.2. Gastos de puesta en marcha

Relacione y Cuantifique los gastos por concepto de arranque y puesta en operación de la empresa, tales como registros, certificados, permisos, licencias, estudios, etc. (Ver Ejemplo)

Descripción Cantidad Valor

Registro Mercantil

Registro de Industria y Comercio

Solicitud del RUT

Permiso Secretaria de Salud

Certificado Bomberos

Total Gastos Legalización

3.4.3. Gastos anuales de administración

Registre los gastos generales administrativos estimados, valorizados en forma anual. (Ver Ejemplo)

Descripción Unidad Cantidad Valor Mensual Valor Año 1

SERVICIOS PÚBLICOS

PAPELERÍA E INSUMOS DE OFICINA

ÚTILES DE ASEO

ARRENDAMIENTOS

OTROS

Total Gastos Administración

4. FINANZAS

4.1. INGRESOS

Fuentes de Financiación:

Especifique la cuantía de los aportes de los emprendedores, especificando sí se trata de recursos en efectivo o aportes en bienes y servicios, estableciendo si los recursos se aplican a la etapa de implementación o a la etapa de operación del negocio. Si se tiene previsto incorporar recursos de crédito al negocio, se requiere contar con la información básica del crédito: cuantía, destinación de los recursos (para inversiones fijas, para capital de trabajo, etc.), plazo, forma de pago, tasa de interés etc. Igualmente, se hace necesario definir la Tasa de rentabilidad, efectiva anual, a la cual aspiran los emprendedores del negocio.

• Modelo Financiero

Baje y diligencie los archivos de Balance inicial y proyectado, Estado de Resultados y Flujo de Caja. Tenga en cuenta que los periodos de proyección (para n años) deberán estar en función de la naturaleza del negocio, no obstante en ningún caso n podrá ser inferior a 2, una vez diligenciados los formatos utilice la opción que el sistema ofrece para subirle

Ver modelo financiero ejemplo

4.2. EGRESOS

• Egresos

Ingrese la siguiente información: Índice de Actualización monetaria, que representa la tasa anual de crecimiento esperada de los egresos, Inversiones Fijas y Diferidas a efectuar. También deberá ingresar en el respectivo cuadro los Costos de Puesta en Marcha

4.3. CAPITAL DE TRABAJO

• Capital de Trabajo

Son los recursos que el emprendedor necesita para financiar la operación del negocio, suficientes hasta el momento de recuperar las ventas, como: adquisición de materia prima, adquisición de insumos, pago de mano de obra, costos de transportes, compra de materiales de empaque, arrendamientos, servicios públicos, etc. (costos operacionales).

5. PLAN OPERATIVO

5.1. Cronograma de Actividades

Es la herramienta que permite registrar las actividades, recursos y tiempos en el cual se desarrollará el plan de negocio, a través de esta herramienta se podrá hacer seguimiento a los avances, utilización de los recursos y gestión, con el fin de observar en forma clara la realización del proyecto. Para cada actividad registre las metas a lograr y los requerimientos de recursos por período

ANEXOS: CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

5.2. METAS SOCIALES

Metas Sociales del Plan de Negocio

Especifique cuales son las metas sociales a lograr con la puesta en marcha del plan de negocio

• Plan Nacional de Desarrollo

Especifique como se enmarca el proyecto presentado en los objetivos del Plan Nacional de Desarrollo (digitar obligatoriamente)

• Plan Regional de Desarrollo

Especifique como se enmarca el proyecto presentado en los objetivos del Plan Regional de Desarrollo, (digitar obligatoriamente)

• Cluster o Cadena Productiva

Indique a que cluster o cadena productiva se asocia el proyecto propuesto, identificando en que fase de la cadena se integra digitar obligatoriamente

• Empleo

Para cada empleo directo a generar, deberá seleccionar el mes a partir del cual empezará a pagar el salario registrado, adicionalmente, debe seleccionar para cada uno de ellos que características de "población Vulnerable" cumple, si es el caso

EMPLEOS DIRECTOS

EMPLEOS INDIRECTOS

• Emprendedores

Ingresar en los campos de beneficiario con la opción si/no, igualmente debe ingresar el porcentaje de la participación accionaría para cada uno

6. IMPACTO

• Impacto Económico, Regional, Social, Ambiental:

Describa los aspectos de su Plan de Negocio que según su criterio generarían impacto Económico, Social y Ambiental cuantificando los resultados del impacto por ejemplo en generación de empleo directo en las diferentes fases del proyecto, ventas nacionales y exportaciones, cobertura de población objetivo, clientes, consumidores, y proveedores de materias primas e insumos, planes de mitigación ambiental, compensación, ó corrección, y cuantificar su costo de implementación y mantenimiento

Económico:

Regional:

Social:

Ambiental:

8. RESUMEN EJECUTIVO

Concepto del negocio

Describa en forma concreta los objetivos que se persiguen con la puesta en operación del proyecto, actividades económicas a las que se dedicará, la función social que cumplirá, las necesidades del mercado a satisfacer, mercado objetivo, etc.

Potencial del mercado en cifras

Resuma con cifras el potencial de mercados regionales, nacionales e internacionales que tiene el bien o servicio.

Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor

Ventajas más destacadas (comerciales, técnicas, operacionales, financieras, etc.) del producto ó servicio, que según su criterio le permitirá asegurar el éxito y valores agregados con respecto a lo existente ó la competencia

Resumen de las inversiones requeridas

Defina las principales inversiones, aportes de los socios, recursos solicitados al Fondo Emprender

Proyecciones de ventas y rentabilidad

Resuma las cantidades a vender, los precios de venta estimados, por periodo, y la rentabilidad esperada el proyecto, en términos de la tasa interna de retorno.

Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad

Concretamente presente las principales bondades financieras y sustente la viabilidad comercial (mercados), técnica, ambiental, legal y operativa, el valor de la inversión al negocio, TIR y VPN.

Equipo de trabajo

Presentación de los datos básicos del proyecto y del grupo de trabajo (Asesores y Emprendedores), que hacen parte del proyecto

8. ANEXOS

• Documentos relacionados con el plan de negocio

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