Plan de Marketing Industrial

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Plan estratégico de Marketing*

Alejandro Carrancá

Esteban Cerda

Maximiliano Muga

CONTENIDO

Identificación del Producto        

¿Qué necesidades se busca satisfacer?        

¿A qué grupos de consumidores  busca alcanzar?        

¿De qué forma se van a satisfacer dichas necesidades?        

Análisis externo (Entornos)        

Macro entorno (Análisis PESTEL)        

Micro  entorno (Modelo de las cinco fuerzas de Porter)        

Estudio de Mercado        

Análisis Interno        

Análisis de recursos y capacidades        

Factores críticos de éxito        

Balance Estratégico        

Matriz FODA        

Diseño Estratégico        

Objetivos        

Ventaja Competitiva        

Alcance  del proyecto        

Variables del Marketing        

Variables Estratégicas        

Variables Operativas        

Implementación        

Planes de acción en relación a las variables del MKT        

Acciones específicas en relación al plan de ventas        

Evaluación del proyecto        

Determinación de los flujos y evaluación del Plan

1.- IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA DE PRODUCTO O SERVICIO 

 ¿Qué necesidades se busca satisfacer?

Nuestro país goza de variados ecosistemas, de una variación de climas y microclimas excepcionales en las distintas zonas de producción agrícola, los que han permitido hacer de Chile un sólido competidor en cuanto a las industrias relacionadas con la agricultura. Sin ir más lejos Chile es el primer exportador frutícola del hemisferio sur y líder exportador mundial de uva de mesa con un total de uva exportada entre los periodos 2014-2015 de 759.700 toneladas y con un promedio de los últimos 10 años que oscila en los 790.000 toneladas posicionándose como los más exportado sobre la manzana y arándanos , entre otros.

La superficie frutícola nacional alcanza a 294.000 hectáreas, entre las regiones de Atacama y Los Lagos. El sector produce cerca de 5 millones de toneladas de fruta, de las cuales se exportan 2,6 millones como fruta fresca, generando más de USD 4.000 millones anualmente.

A mende lo anterior esta aun no es una industria madura, es una industria que está en franca expansión incursionando en nuevos mercados e incrementando su nivel de tecnología y especificidad en sus productos, planteándose como una industria cada vez más productiva y profesional dentro del mercado mundial.

Es por lo anterior que va en incremento el número de productores que necesitan adecuarse y nivelarse a la media del mercado en términos de costes y tecnología.  Disminuir sus costos o tener un procesos productivos más eficientes es su bandera de lucha.

Nosotros nos propusimos como objetivo facilitar y optimizar la cadena de producción de un sector en específico el cual se muestra como el más rentable en cuanto a producción agrícola y frutícola se refiere, a la uva de mesa. Esta variedad de fruta si bien es muy rentable también necesita un proceso de cosecha adecuado con ciertas especificidades que se deben considerar y es por esto que queremos cubrir una necesidad principal dentro de su cadena de valor que no esta cubierta que es la optimización del proceso de traslado de la fruta posterior a la extracción, que nos parece según la información recabada que no está satisfecha. Posterior al  estudio de cuáles son las principales regiones productoras de Uva de mes es que decidimos enfocarnos en la zona de la Región de Ohiggins, el cual posee una 25,6% del total de producción nacional (Boletín de producción de uva de mesa en Chile con fecha Julio de 2013, ODEPA, MINISTERIO DE AGRICULTURA), hemos identificado la necesidad que asoma con la dificultad de transporte que hay en el sector debido a las dimensiones de los cultivos. Actualmente en los campos de uva su herramienta de transporte más utilizada es el tractor remolcador, el cual no cumple su función al 100%, o bien si la cumple, este estropea los terrenos de cultivo por su desmesurado tamaño, genera conflicto en los trabajadores que deben transportar de forma manual la fruta hasta punto más anchos donde le es posible a los tractores transitar retrasando el proceso, tiene un alto gasto en mantención y combustible y muy a menudo tiene fallas técnicas lo que significa el paro del proceso de cosecha, es por esto que aumentan los costos para el productor tanto en mano de obra como en producción.

¿A qué grupo de consumidores se busca alcanzar?

Haciendo énfasis en el párrafo anterior, nuestro público objetivo en un comienzo estará dado por los productores de uva de la 6ª región los cuales representan el 25,6% de la producción nacional, que alcanzan un total de 14.004 hectáreas de uva de mesa cultivadas. De estos nosotros nos enfocaremos en los pequeños y medianos productores comprendidos en los productores que poseen menos de 100 hectáreas. Estos en total son 419 productores  que aportan con un total de 1482 hectáreas de uva de mesa de la producción nacional. (considerando que el rendimiento promedio de producción de uva de mesa por hectárea equivale a 25 toneladas aproximadamente)

¿De qué forma vamos a satisfacer dichas necesidades?

A través de la venta a los productores locales de nuestros carros transportadores de frutas importados de china, que buscarán de manera práctica y útil acabar con los problemas de transporte, pudiendo estos maniobrar en espacios más reducidos, de forma más eficiente, sin dañar las frutas, evitando la pérdida por la caída desde los tractores de estas y optimizando el trabajo de los temporeros generando la independencia necesaria para cada uno de estos a través de su carro personal.

Estos carros son un producto confiable con buena relación precio-calidad, se ajusta a las exigencias de capacidad de carga solicitadas equivalentes a 180 kilogramos.

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2.- ANÁLISIS EXTERNO (ENTORNOS)

 2.1 Macro entorno:  Análisis variables: políticas, económicas, socio-culturales, tecnológicas y ambientales. Metodología (P.E.S.T.E.L)

• Políticos: Este tipo de producto no genera grandes problemas dentro del país. El inconveniente que podríamos tener es la certificación de calidad y de procedencia de las materias primas que es lo que normalmente se solicita al momento de introducir productos de estas características.

• Económicos: En Chile el sector agrícola está creciendo notoriamente, las exportaciones de fruta ocupan un lugar dentro del PIB Chileno (2%) es por esto que el mercado en la medida que se mantenga estable el clima irá en alza y la industria en búsqueda de profesionalizar en los segmentos de pequeños y medianos productores se necesitara o se demandará más este tipo de implementos.

• Socio-culturales: En Chile, por parte de los agricultores existe la cultura de profesionalizar las labores y de arrastrar a la industria completa a estos nuevos procesos, además la tendencia de cuidar mucho más a la clase trabajadora se fomenta el trabajo más especializado dejando de lado el uso de fuerza bruta y desgaste de sus trabajadores.

• Tecnológicos: Si bien las viñas de la región de O'higgins buscan constantemente perfeccionar sus tradiciones con innovaciones de carácter tecnológico, como el uso de energías alternativas, modernas plantas de tratamiento, procedimientos para el manejo de residuos y planes de reducción en consumo eléctrico, hídrico y de combustible, no han logrado minimizar los costos en lo que al transporte de la uva se refiere. En tiempos de cosecha la fruta debe ser trasladada al packing donde es clasificada. Ahí,  productos de vocación innovadora como los nuestros apunta a la sustentabilidad eliminando la contaminación ocasionada por los tractores, a menores costos, ahorrando el combustible y más importante, la mantención de los vehículos que suelen tener repuestos costosos y reparaciones que entorpecen cosechas.

• Ambientales: La condición de clima en la zona de la sexta región se caracteriza por ser de tipo templado mediterráneo, esto hace que la uva madure lentamente y en perfectas condiciones.

La gran variedad de microclimas y suelos dan lugar a diferentes “Terroirs” todos perfectamente diferenciables y de calidad con características singulares, haciendo que la competencia entre viñas siempre sea ardua y por tanto, decenas de productores busquen minimizar sus costos y hacer más eficientes sus procesos productivos. Suelos con buen drenaje y moderadamente profundos facilitan el recorrido del carro por la línea productiva donde la mano de obra se encarga de recolectar la cosecha.

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