Consultoria

CAPITULO III.- EL METODO DE CONSULTORIA

3.1.- ELEMENTOS FUNDAMENTALES DEL METODO DE CONSULTORIA.

El proceso de consultoría consta de cinco etapas, las cuales son:

3.1.1.- CONTACTO INICIAL.

Una de las formas de comercializar es dirigirse a los clientes potenciales sin que estos lo hayan solicitado.

Si el consultor contacta a un cliente del cual tiene suficiente información y le muestra sus intenciones y le hace ver los problemas, o en lo que esta fallando o en lo que le beneficiaria mas si el lo ayudara, entonces las posibilidades de que lo contraten debido a esa iniciativa, aumentaran de manera considerable, y lo que podrìa funcionar aun mejor, seria que un cliente para el que haya trabajado el consultor, lo presente o lo recomiende. El cliente es quien establece el contacto, es decir el encuentro, un empresario que quiera saber algun punto de vista externo, un asesoramiento independiente y por otros motivos, recurrira a un consultor particular.

En las primeras reuniones, nunca se debe insiostir en la importancia del comportamiento y el desempeño del consultor, ya que cuando el consultor se presenta con la persona, aun no esta bien concreta la negociación ni el contrato.

En la preparación de las reuniones iniciales, el consultor necesita prepararse a fondo, sin entrar en demasiados detalles, debe acopiar los hechos de orientación esenciales acerca del cliente , su medio ambiente y los problemas caracteristicos de su sector de actividad. El cliente no desea que el consultor se presente con soluciones confeccionadas, pero si espera tratar con alguien que este muy familiarizado con los tipos de problemas que puden surgir en su organización, y

el consultor debe encontrar la forma de demostrarlo.

Como cada compañía es diferente, el consultor por lo menos debe conocer las principales caracteristicas de la empresa u organización, debe recabar información sobre:

La terminologia comúnmente utilizada.

•La indole y el emplazamiento de los mercados.

•Los nombres y la ubicación de los principales productores.

•Los tipos y fuentes de materias primas.

•Los pesos y medidas utilizadas en la industria.

•Los procedimientos y el equipo

•Los metodos y las practicas mercantiles de la industria

•Las leyes y reglamentos

•Las costumbres que regulan la industria

•La historia y evolucion

•El clima, etc.

Patricia Coronado O.

Preparativos

Los preparativos constituyen la fase inicial en todo proceso y contrato de consultoría. Mientras están realizando, el consultor y el cliente se reúnen, tratan de aprender lo más posible el uno del otro, examinan y definen la razón por la que se ha recurrido al consultor y sobre esa base, convienen el alcance de la tarea asignada y el enfoque que se ha de adoptar. La experiencia muestra que el éxito de una misión se fundamenta en que esta etapa inicial se establezca una confianza mutua y empatía, se acuerden plenamente las reglas del juego y se de comienzo al cometido con un optimismo compartido y una visión de lo que se puede conseguir.

Contactos iníciales. Dirigirse a los clientes potenciales sin que estos lo hayan solicitado es una de las formas de comercializar los servicios de una consultoría. El cliente establece el contacto. Esto implica que el cliente capta algunos problemas

de gestión en su organización y la necesidad de contar con un asesoramiento independiente y por algún motivo decide recurrir a un consultor de empresas.

Primeras reuniones. El consultor quiere estar seguro que se reunirá con las personas que adoptan la decisión, es decir, la persona que no solo esta técnicamente interesada en su cometido, sino que puede también autorizar la realización de un estudio preliminar de diagnostico y que velara por que se faciliten los recursos necesarios para realizar la tarea.

Preparación de las reuniones iníciales. Requieren que el consultor se prepare a fondo sin entrar demasiado en detalles, acopia los hechos de orientación esenciales acerca del cliente de medio ambiente y los problemas característicos de su sector de actividad.

3.1.2.- DIAGNOSTICO PRELIMINAR.

El consultor debe conocer con exactitud que espera el cliente de el, este es el motivo por el que durante las reuniones iniciales el consultor alienta al cliente a que diga lo mas que pueda acerca de su percepción del problema que es necesario resolver y del trabajo que deberá realizar el consultor.

En el diagnóstico, el consultor deberá recabar toda la información que considere pertinente para lograr su fin, mas sin embargo, la percepción personal de la persona que lo contrata, no quiere decir que ese sea el problema principal, ni que la información que le den sea suficiente ni extremadamente confiable, ya que en las empresas tienen información confidencial.

El objetivo del diagnostico preliminar del problema no consiste en proponer medidas para resolverlo, sino en definir y planificar

una misión o proyecto de consultoría que produzca ese efecto. El diagnostico preliminar limita su alcance a una reunión y análisis rapidos de información esencial que, según la experiencia y el buen juicio del consultor, se necesita para entender el problerma correctamente, encuadrarlo en el marco mas amplio de las actividades, los logros y otros problemas gerenciales y de direccion existentes o potenciales del cliente y evaluar de manera realista las posibilidades de ayudar al cliente.

Diagnostico preliminar de los problemas

Antes de comenzar a planificar el cometido de proponer un trabajo concreto al cliente, el consultor debe efectuar su propio diagnostico independiente del problema.

Todo le interesa al consultor y debe clasificar esta información, obtener datos rigurosos y complementar el cuadro que ya tiene examinado el problema desde nuevos ángulos.

Alcance del diagnostico.

Definir y planificar una misión o proyecto de consultoría que produzca ese efecto, una reunión y análisis rápidos de información esencial que, según la experiencia y el buen juicio

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