Marketing Estratégico Pasta Fresca

Módulo 1: Marketing Estratégico

Introducción

Espaguetti Fettuccini S.A. es una pequeña empresa especializada en la venta de pasta seca en el territorio

español. Su principal cliente es la administración pública, en concreto los comedores escolares y en el pasado, una

cadena de restaurantes ubicada en Madrid. Su Director General, está interesado en poner a la venta una nueva

línea de pasta fresca confeccionada que se distribuirá en los principales puntos de venta al público. La empresa

Espaguetti Fettuccini S.A. tendrá que establecer, después de un análisis de los problemas existentes y del entorno,

de que manera diferenciarse y posicionarse para poder penetrar dentro de su segmento de mercado.

Los principales problemas con que se enfrenta la empresa son:

- Casi total dependencia con los contractos con la administración pública con como

consecuencia un elevado poder negociador del cliente.

Su mercado depende en el 85% de la administración pública, se obtiene mediante concursos públicos a nivel de

comunidad autonóma. Eso representa un riesgo muy elevado para la empresa debido a que depende de un solo

cliente que en este caso siendo los comedores escolares no asegura por todo el año un consumo, considerado que

en temporadas vacacionales no hay mercado. Existe la amenaza real de que el contracto no se renueve por el

alto poder negociador del cliente.

- Separación geográfica que existe entre la fábrica y el departamento de Investigación y

desarrollo del producto.

Eso hace que la comunicación entre ambos sea más complicada y no se permita el fundamental trabajo sinérgico

entre las dos caras de la empresa.

También lleva a una dispersión de recursos, aumentando los gastos de viaje y telefónicos. Tomando en

consideración los costes, hay que recordar que la empresa no modificó el número del personal debido al

considerable bajo de ventas a partir de los años 90 y mantuvo la misma plantilla de rrhh original.

- Enfoque equivocado al marketing :

La política adoptada por el directivo y encargado de la acción comercial, el sr. Sanchez y por el director general sr.

Virone.

El Sr. Sanchez tiene una visión rígida y póco dinámica del mercado. Su poca flexibilidad y centralización en la

toma de decisiones, sin poner la justa atención al consumidor y al equipo de trabajo, han hecho que la empresa

esté únicamente orientada al producto.

Él considera la creación de un departamento marketing no una inversión sino un gasto inutil.

Según el Sr. Sanchez hay que diseñar un buen producto luego tener pedidos en firme y comenzar la producción.

Pero de esa manera, se corre el riesgo de que el producto que se quiere vender y que se fabrica no sea de agrado

de los clientes o consumidores finales.

Por otro lado El Director General, Massimo Virone , está interesado en entrar en mercados competitivos, pero él

tampoco está orientado al cliente y su único objetivo es desarrollar un proyecto de investigación de diversificación

de sus productos.

Tras decidir qué producto poner en marcha, contrata a unos consultores de marketing para buscar el potencial

cliente.

- Miedo a la innovación por los fracasos del pasado.

La empresa ya se enfrentó una vez al fracaso por la comercialización de un nuevo producto que no tuvo el éxito

esperado, la comida preparada a base de pasta.

No logró satisfacer las necesidades de los clientes, en este caso eran los restaurantes fast food de una nota

cadena madrileña, que lo que buscaban no era sólo la calidad del producto mismo sino también el “just in time” en

los tiempos de entrega y una buena agilidad de la red de distribución.

Espaguetti fettuccini S.A. es una empresa que no apuesta por la innovación ni a nivel tecnológico ni siquiera en la

orientación al cliente. Su directivo no quiere invertir de la forma adecuada en lo que es un departamento marketing

que estudie y analize un entorno que evoluciona de manera siempre más rápida y dinámica, que conozca su

cliente potencial, sus gustos y que estudie la competencia.

Ánalisis del entorno

Para poder establecer cual es el segmento de mercado al cual la empresa se tendrá que dirigir con sus nuevos

productos, necesitamos analizar el entorno de la Espaguetti

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