Marketing Estrategico

UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA (UCA)

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

DEPARTAMENTO DE DIRECCIÓN EMPRESARIAL

CARRERA: MARKETING

Marketing Estratégico

ELABORADO POR:

María Eugenia Tapia Martínez

Yara Mercedes Saballos Avilés

Managua, 11 de Junio 2012

Capitulo 1

Importancia del Marketing.

El éxito financiero suele depender del talento comercial y del marketing de las empresas. Los departamentos de finanzas, producción, contabilidad o cualquier otro no importarían verdaderamente si no hubiera una demanda suficiente de los productos y servicios de la empresa que le permite obtener beneficios. Muchas empresas han creado puestos de Marketing de nivel directo para poner a sus responsables al nivel de otros altos directivos, como el director general o de finanzas.

El marketing es una tarea delicada y ha sido el talón de Aquiles de muchas empresas que en otros tiempos fueron muy prósperas. Pero tomar las decisiones adecuadas no siempre es fácil, los gerentes de marketing no solo deben tomar las decisiones generales, como las características que debe presentar un nuevo producto, el precio que se debe fijar, o donde se debe comercializar los productos y cuanto se debe invertir en publicidad y ventas, sino también decisiones más especificas color de un nuevo envase o palabras exactas que aparecerán en éste.

¿Qué es el Marketing?

El Marketing consiste en identificar y satisfacer las necesidades de las personas y de la sociedad. De manera más cortas diríamos que Marketing consiste en satisfacer necesidades de forma rentable.

La Asociación Americana de Marketing define al marketing como una función organizacional y un conjunto de procesos para generar, comunicar y entregar valor a los consumidores, así como para administrar las relaciones con estos últimos, de modo que la organización y sus accionistas obtengan un beneficio. La dirección de marketing surge cuando, al menos una de las partes genera un intercambio potencial, y obtiene las respuestas esperadas de la otra parte. La dirección de marketing es el arte y la ciencia de seleccionar los mercados meta y lograr conquistar, mantener e incrementar el número de clientes mediante la generación, comunicación y entrega de un mayor valor para el cliente.

La definición social refleja la función que desempeña el marketing como: el marketing es un proceso social por el cual tanto grupos como individuos consiguen lo que necesitan y desean mediante la creación, oferta, y libre intercambio de productos y servicios de valor para otros grupos o individuos.

En cuanto a la definición empresarial, marketing es el arte de vender productos. Peter Drucker explica que el propósito del marketing es lograr que la venta sea algo superfluo. El objetivo es conocer y entender tan bien al consumidor que los productos o servicios se ajusten perfectamente a sus necesidades y se vendan solos.

Intercambios y Transacciones

Los expertos de marketing han ampliado su concepto para introducir el estudio de las transferencias y transacciones.

Un producto se puede adquirir de 4 formas distintas: podemos fabricar nuestro propio producto, utilizando la fuerza, pidiéndolo o puede ofrecer otro producto, servicio o dinero a cambio de lo que quiere conseguir.

Intercambio es todo proceso que consiste en conseguir de otro el producto que uno desea, ofreciendo algo a cambio. Para que exista un intercambio potencial se deben dar las siguientes condiciones:

• Debe haber, al menos, dos partes

• Cada parte debe tener algo que la otra valore

• Cada parte es capaz de comunicarse y proporcionar valor

• Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta de intercambio

• Cada parte debe considerar adecuado o deseable negociar con la otra

El éxito de un intercambio dependerá de si todas las partes implicadas logran ponerse de acuerdo en las condiciones que les harán colocarse en una situación mejor que la anterior.

Transacción: es un canje de valor entre dos o más partes. Pero el dinero no necesariamente tiene que ser uno de los valores de cambio en las transacciones. Las transacciones tienen varias dimensiones: al menos dos objetos de valor, condiciones acordadas, y una fecha y lugar para realizarse, esta también es respaldada por los sistemas legales para velar su cumplimiento.

Trueque: es una transacción que consiste en el canje de bienes y servicios por otros bienes y servicios.

Una transacción no es lo mismo que una transferencia. Transferencia: no recibe nada tangible, este se puede entender mediante concepto de intercambio, todo aquel que realiza una transferencia espera recibir algo a cambio.

Los responsables del marketing aplican esta disciplina al menos en 10 atributos los cuales son: los bienes, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones, información e ideas.

¿Quién ejerce el Marketing?

Mercadólogos y Mercado Meta

Mercadólogo es cualquier persona que busca generar una respuesta de terceros, que conforman su mercado meta. Si ambas partes tienen intereses similares en el intercambio, uno y otro podrían considerarse mercadólogos.

Los responsables de marketing reciben información para estimular la demanda de los productos de su empresa. Existen ocho estados de la demanda:

1. Demanda Negativa: los consumidores desaprueban el producto incluso estarían dispuestos a pagar para evitarlo.

2. Demanda Inexistente: los consumidores no conocen el producto o no les interesa.

3. Demanda Latente: los consumidores comparten una necesidad que ningún producto existente satisface.

4. Demanda en Declive: los consumidores adquieren el producto con menor frecuencia o dejan de adquirirlo.

5. Demanda Irregular: la demanda varía según la estación, o bien, semana, mes o día, incluso la hora.

6. Demanda Completa: los consumidores adquieren justamente el volumen de productos que constituyen la oferta en el mercado.

7. Demanda Excesiva: el número de consumidores que desean adquirir el producto es superior al volumen de unidades ofrecidas.

8. Demanda Indeseable: los consumidores se sienten atraídos por productos que acarrean consecuencias sociales indeseables.

Los mercadólogos deberán identificar las causas en el estado de la demanda y elaborar un plan de acción para modificarla hacia el estado que se pretende alcanzar.

Mercados: los economistas describen un mercado como el conjunto de compradores y vendedores que negocian con un producto concreto o con una clase de productos determinadas.

Por otra parte los mercadólogos utilizan termino mercado para referirse a distintas agrupaciones de consumidores. Así, entienden que los vendedores constituyen con la industria y los consumidores al mercado. Se habla de mercados de necesidad, mercado de productos, mercados geográficos, mercados demográficos.

Clases de Mercados

Mercados de consumidores: son las empresas que venden bienes y servicios de consumo masivo, invierten mucho tiempo en crear una imagen de marca superior, están en constante evolución.

Mercados de Empresas: son las que venden bienes y servicios a otras empresas y enfrentan un mercado de profesionales bien formados e informados, capaces de valoras las diferentes ofertas competitivas. La publicidad desempeña un papel importante, pero más aun resaltan la fuerza de venta, el precio, reputación y lealtad y calidad de los productos.

Mercados Globales: venden bienes y servicios en el mercado internacional y se enfrentan a desafíos y decisiones adicionales.

Mercado No Lucrativo y Sector Público: empresas que venden sus productos a organizaciones no lucrativas o entidades gubernamentales deben prestar macha atención al precio de sus productos puesto que estas organizaciones suelen tener capacidad de compra ilimitada.

Mercados, Ciber mercados y Meta mercados

Los podemos distinguir un mercado físico que se refieren a un lugar físico, y mercado virtual en concepto digital a través de internet. Meta mercado para distinguir un conjunto de productos y servicios complementarios que los consumidores consideran estrechamente relacionados pero fabricados en sectores industriales diferentes.

Como han evolucionado las empresas y el marketing.

 Cambios tecnológicos: en la actualidad gran parte de los negocios se realizan a través de redes electrónicos: internet, intranet, extranet.

 Globalización: las empresas comercializan sus productos y servicios en otros países y facilitan el acceso de los consumidores a productos y servicios extranjeros.

 Desregulación: muchos países han liberalizado sus industrias para generar una mayor competencia y mejores oportunidades de crecimiento.

 Privatización: muchos países han privatizado empresas públicas para aumentar su eficiencia.

 Personalización: las empresas son capaces de fabricar productos diferentes individualmente ya sea que los consumidores los ordenen personalmente o vía telefónica o a través de internet.

 Facultamiento de los consumidores: los consumidores esperan calidad y un servicio mejor y más personalizado, debido que cada vez más buscan rapidez y comodidad.

 Mayor competencia: dirigen sus productos a mercados masivos y enfrentan a una competencia más intensa por parte de fabricantes nacionales y extranjeros lo cual genera un incrementa los costos de promoción y limita su margen de ganancia.

 Convergencia sectorial:

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