Nombre de la Asignatura: GERENCIA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES .

Modulo # _4__

1. Datos Generales

Nombre de la Asignatura: GERENCIA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES 

Código: (MAN-4300) (GNE -1507)

Unidades valorativas: 4            Duración del Modulo: 10 días

Objetivos Específicos:

• Explicar la influencia de la cultura en la comunicación y cómo puede afectar sus actividades de comercio internacional.
• Enumerar los elementos que componen un Plan de Exportación.
• Describir la importancia de planificar la exportación.
• Describir las diferentes etapas en la cadena de distribución.
• Enumerar los beneficios de tomar ventaja de las oportunidades que ofrece el Comercio Justo.
• Identificar los arreglos de distribución que se adaptan mejor a su organización.

Competencias a alcanzar:

• Desarrolla habilidades para facilitar una relación de negocios saludable con su mercado internacional.
• Elabora Planes de Exportación adecuado a sus necesidades.

Descripción Breve del Foro:

Luego de haber leído el material el estudiante será capaz de dar su opinión en el siguiente Foro:

1. ¿Explicar las culturas de Bajo y Alto Contexto?
2. ¿Determinar cuáles son los diferentes mecanismos para tener excelentes relaciones con los clientes extranjeros?
3. ¿Cuáles son los principales retos y desafíos al momento de seleccionar el canal de distribución?

Descripción Breve de Actividades:

Participar activamente en los foros, leer contenido del modulo y realizar la tarea de la semana.

Descripción Breve de Tareas:

Avanzara con el Proyecto “Plan de Exportación” tomando en cuenta las siguientes etapas a seguir:

Estudio de Mercado

• Objetivos Generales y Específicos
• Resultado de la Investigación
• Valor y volumen de la Demanda
• Canales de Distribución y perfil del Consumidor

1. Desarrollo de Contenido

INTRODUCCIÓN

Los empresarios que deseen realizar negocios en el contexto global pueden acceder a oportunidades y tener un desempeño estratégico exitoso, para lo que es imprescindible obtener un mayor conocimiento de las normativas y regulaciones correspondientes, así como conocer las fuentes de información y los sistemas que las determinan. Las empresas cuyos gerentes pueden adaptarse a los cambios y adecuar sus estrategias para responder a ellos, estarán en mejor posición para sobrevivir. Así pues, es esencial comprender los factores que determinan estos cambios. En ciertos casos puede ser necesario o ventajoso involucrarse en actividades que buscan incidir en que los cambios se produzcan, a través de organizaciones comerciales, gubernamentales y otros foros donde se discuta la temática del comercio internacional.

HABILIDADES DE COMUNICACIÓN

COMUNICACIÓN GLOBAL

No hay culturas acertadas o equivocadas, sólo culturas diferentes.[pic 2]

La comunicación se ha definido como el intercambio de significados, e incluye: lo qué se dice, cómo se dice, lo que se omite y lo que se transmite por medios no-verbales. De hecho, muchos significados se transmiten por medio de signos no-verbales y el emisor puede estar consciente o no de la transmisión de estos significados.

La comunicación depende de, y está determinada por: la cultura en que ocurre, y las prácticas de comunicación varían de cultura a cultura. Los factores culturales inciden en la efectividad de la comunicación, la comprensión y el respeto mutuo, la resolución de diferencias y la construcción de relaciones. Asimismo, los factores culturales son importantes para una empresa durante el proceso de negociación y para establecer relaciones, y pueden ser muy efectivos para ayudarle a crear y/o fortalecer un capital social.  (Exportación, 2007)

La Cultura de Negocios en los Mercados de Exportación

En algunos países, el contexto político y cultural es tal que puede tomar varios años establecer relaciones antes de que su tiempo e inversiones comiencen a reflejar resultados. Naturalmente, es vital saber esto con anticipación, para asegurar los recursos que le permitan continuar durante un período largo o para seleccionar otro mercado. [pic 3]

Debe estudiar el protocolo de negocios con anticipación con el fin de adherirse a las costumbres y tradiciones de su mercado externo. ¿Cómo se procede para establecer relaciones de negocios en un país extranjero? Hágase las siguientes preguntas:

¿Es una cultura de “alto contexto? ¿Tendré que esperar varios meses para que la relación se desarrolle antes de obtener el primer pedido o se puede contar con uno desde la primera reunión?

¿Sería más efectivo para usted trabajar a través de un socio local? ¿Le posicionaría más efectivamente en ese mercado el hecho de trabajar a través de un socio local? ¿Cuán fácil sería encontrar un socio local en el que pueda confiar?

Contratar y acudir a personas confiables en el país de su mercado meta – si posee los medios para hacerlo – le facilitará la entrada a su empresa o producto. Una vez que una relación con un cliente en el extranjero haya sido establecida, el exportador debe continuar trabajando en la construcción de la misma, lo que implica mantener una comunicación permanente para evitar que su cliente pierda interés.

Es importante destacar que, puesto que cada país del mundo tiene diferentes costumbres y tradiciones, es imposible abarcarlas todas en este módulo. En cada sección se ofrecen ejemplos de países específicos, que pretenden demostrar las diferencias potenciales entre dos culturas. En cualquier caso es esencial que investigue su mercado externo antes de comenzar a hacer negocios en él.

Culturas de Alto y Bajo Contexto

¿Cuál es la diferencia entre culturas de alto y bajo contexto? ¿Cuán importante es entender el idioma local? ¿Qué papel juegan la edad y el estatus en los negocios?

Existe una categorización general de las culturas y su grado de formalidad e informalidad para hacer negocios. Las culturas han sido descritas como:

[pic 4]

Al determinar si su mercado externo es una cultura de bajo o alto contexto, su empresa podrá comprender mejor el ambiente de su negocio en el exterior, así como conocer a sus clientes actuales/potenciales y socios en el mercado externo.

Idioma

Naturalmente, el idioma puede ser el primer obstáculo a superar. Puede ser una barrera significativa o un facilitador para los negocios. El idioma Inglés es importante en los negocios internacionales pero no es utilizado universalmente. En algunos países puede ser difícil movilizarse o hacer negocios si no habla el idioma de sus clientes o no tiene a alguien en su equipo de trabajo que se pueda comunicar en ese idioma.  (Exportación, 2007) [pic 5]

Muchos departamentos de ventas, exportación y compras de compañías internacionales tienen empleados que hablan lenguas extranjeras. Naturalmente, las discusiones detalladas sobre muestras de productos o negociaciones de contratos deben ser entendidas por ambas partes para que la relación funcione.

Edad y Estatus

En muchos países, las generaciones mayores se apegan a los valores y normas de conducta tradicionales, mientras los miembros más jóvenes de la sociedad (especialmente aquéllos educados en el exterior) tienden a tener un enfoque más relajado de las tradiciones y costumbres. Es muy importante en la mayoría de las culturas de alto contexto, demostrar respeto a las personas mayores, de más alto estatus o de posición más elevada en la empresa.

Diversidad Cultural

Un solo país puede tener muchas culturas, tradiciones y grupos lingüísticos. Es útil tener conocimiento de la diversidad y comprender los antecedentes culturales de sus clientes potenciales y socios de negocios.  (Exportación, 2007)  

Hombres y Mujeres

En algunos países hay distintas costumbres para hombres y mujeres.  Por ejemplo, en algunos países musulmanes no se les permite a hombres y mujeres tocarse entre si, por lo que en este caso los apretones de mano no están permitidos. Más aún, en estos países puede ser prohibido tomar fotografías a mujeres. Si usted no se siente cómodo adaptándose a la costumbre local, es aconsejable explicar sus propias costumbres en el momento indicado, con el fin de evitar malos entendidos. [pic 6]

Racismo, Prejuicios de Clase y Género

Estos aspectos desafortunados de la experiencia humana existen en todas las sociedades y asumen al igual que otras tendencias “culturales”, matices y significados diferentes en cada país. Es extremadamente importante comprenderlos porque constituyen, quizás, los factores que más desafíos presentan a la hora de llevar a cabo negocios que trascienden la propia cultura.

Es importante permanecer neutral con respecto a las propias opiniones que tiendan a ser controversiales, a menos que éstas sean cruciales para la filosofía de su empresa.

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